淺談保險營銷

黃心怡 馬永昕

【摘要】保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動。以往專注于“生產”和“提供”產品的營銷思想已經落后，市場營銷作為經營管理的一種全新的理論，逐漸受到保險界的重視，并被引入到這一新領域?。

【關鍵詞】保險營銷?互聯網?策略?發展

1傳統營銷

傳統營銷模式分為代理商營銷模式、經銷商營銷模式及直營模式這三種類別。首先是代理商營銷模式，企業依賴于代理商團隊，由總部層層向下擴展團隊，由點及面。適用于新、小企業，節約企業發展時間。其次是經銷商營銷模式，與代理商營銷模式相反，它適用于發展較大、較為成熟的企業，由于企業發展到一定階段時必然淘汰代理商，因此重點扶持經銷商的營銷政策，本質上就是對代理商營銷模式的一種進化。最后是直營模式，其業績主要來源就是自我經營，不依賴于任何經銷商、代理商。

2?保險營銷

2.1保險市場營銷

保險市場營銷是以保險市場為起點和終點的活動，對象是目標市場的準保戶。保險市場營銷的目標不僅為賺取利潤，還為了提高保險企業公司在市場上的地位或占有比率，在社會上樹立良好的信譽。因為在前幾年的保險業因為在銷售上處理不當，保險二字在大眾心中沒有較好的信譽保證，相反的，大眾甚至對其有抵觸心理。

2.2保險市場營銷環境

保險市場的營銷環境分為外部環境、經濟環境、政治法律環境和社會文化環境四個類別。外部環境即是人口環境，保險歸根到底是人的作為，人口環境的變動最直接地影響保險市場營銷。經濟環境從根本上影響保險市場營銷，沒有資金，就沒法購買保險。政治法律制度環境也扮演著重要的角色，國家對保險行業有著在政策上給予幫助，良好的提升保險信譽，推動保險業發展。最后是社會文化環境，企業文化的精髓是企業的價值觀。一個企業的精氣神如若可以通過企業文化來表達，企業文化的載體就是傳達一個企業的精氣神的陣地，企業文化口號、理念就是一個企業精氣神的凝練。

3互聯網下的保險

互聯網保險以其平等、透明、直接、便捷以及低成本和高效率的交流、交易，成為保險行業發展的大趨勢。其中互聯網保險的核心是“保險”，互聯網是技術和手段。目前可以運用到保險行業的互聯網技術包括區塊鏈，人工智能，大數據等，推動互聯網保險向新技術密集型經營模式轉型。

相對于傳統保險來說最亮眼的點無疑是場景化消費，區塊鏈和AI技術等則是實現這一職能的關鍵載體。區塊鏈的特點是滿足消費者知情權和選擇權，豐富消費者的產品體驗，刺激用戶更專業的保險需求。場景的轉變驅動保險產品走向細分化，以往“低頻、大額、高門檻”的傳統保險產品將會轉變為“高頻、小額”的互聯網保險產品。

再者在保險營銷上，云計算、大數據等新技術可以通過分析用戶長期大量的互聯網蹤跡，還原用戶社會背景、財富結構等特征，改變傳統模式下推銷產品導致的擾民，實現精準營銷。

當然，新技術尚存一些仍需解決的問題。例如，車險依然存在缺乏前裝市場、核心計算模型等問題。區塊鏈去中心化的設計和理念過于理想化，加密機制采用私鑰唯一驗證方式，難以滿足監管部門對金融交易多種身份交叉驗證需求等。

可見行業的深度創新目前還未實現，如何根據自身特色和優勢，深挖細分市場需求，在激烈的競爭中獲得一席之地，是互聯網保險公司需要長期考慮的重要問題。

4互聯網下的保險營銷

互聯網對保險行業的改變想法，基本上包括三種，首先是以運費險、退貨險為代表的場景銷售;其次是類似“平安好車主”性價比不錯的創新險種;最后是以慧擇、保險師為代表的用戶參與式營銷。最后的這種模式看起來是非常理想，每一位客戶都可以參與進系列保險產品的銷售中，但從各大app的影響力來看，并沒有太大的漣漪，發展空間也不夠。

原因有兩個方面，首先是買方角度：買方本身保險需求沒被激發，就算看到推廣信息，也僅是瀏覽;有需求的用戶，會去找大平臺或專業人員。其次是推廣方角度：人們從自己在朋友眼中的社會形象出發，并不希望自己被塑造成一個為了一點收益而隨意轉發的形象，所以人們在參與轉發行為時，會存在一個比較高的心理門檻障礙。

簡單總結就是推廣方對社會形象的顧慮，接收方信任的不足，兩相作用，導致了所謂的全民保險營銷模式在目前發展受阻。對此互聯網下的保險營銷的改進我認為是“用戶僅可轉發分享自己真實購買的保險”。這樣的好處一是分享保險信息，二是自己真實購買，激發朋友圈同類型用戶的購買需求，解決信任問題。

5結論

互聯網下的大數據時代對保險業的營銷是機會也是挑戰，傳統營銷方式已經跟不上時代的腳步，新興保險營銷渠道不斷更新，那么保險營銷必將與互聯網技術結合發展新型的營銷模式。

利用網絡建立完善較為完整性的搜索引擎平臺，保留營銷的數據，這樣保險企業可憑借這個平臺了解客戶訪問量，抓住吸引客戶的關鍵點。精準自身企業的定位，提高保險產品的營銷效率。

而在關注新的營銷渠道的同時，也要注意網絡線上線下營銷的相互結合，不可顧此失彼。通過線上線下的優劣互補，。更快地關注保險市場的新動向與客戶的新需求，采取針對性的行動，提高整體地營銷效能。

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