基于能力目標(biāo)培養(yǎng)的商務(wù)談判課程改革探索

張來陽

（阜陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院，安徽阜陽 236031）

商務(wù)談判作為市場(chǎng)營銷專業(yè)的一門核心專業(yè)課程，主要講授商務(wù)類談判與協(xié)商的流程和技巧。該課程涉及管理學(xué)、邏輯學(xué)、語言學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等多個(gè)學(xué)科，是一門理論與實(shí)踐緊密結(jié)合的綜合課程。教育部《教育信息化十年發(fā)展規(guī)劃（2011-2020年）》明確指出，高校教育應(yīng)因材施教，突出以學(xué)生為中心的差異化和個(gè)性化教學(xué)，強(qiáng)調(diào)能力培養(yǎng)，全面推進(jìn)教學(xué)模式改革。因此商務(wù)談判教學(xué)過程中，應(yīng)在理論知識(shí)教學(xué)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)突出能力運(yùn)用教學(xué)培養(yǎng)，體現(xiàn)該門課程的學(xué)科交叉性和實(shí)踐性。德國職業(yè)教育注重學(xué)生專業(yè)能力、社會(huì)能力和方法能力的目標(biāo)培養(yǎng)，其方法和成果得到廣泛認(rèn)可和推廣。該研究依據(jù)商務(wù)談判課程特點(diǎn)和教學(xué)現(xiàn)狀，將能力目標(biāo)培養(yǎng)理論的方法貫穿運(yùn)用于商務(wù)談判課程始終，通過教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)方法和考核方式的創(chuàng)新，突出能力培養(yǎng)，改善教學(xué)效果。

1 能力目標(biāo)培養(yǎng)的教學(xué)方法

20世紀(jì)90年代，德國職業(yè)教育探索與改革中，從學(xué)生能力培養(yǎng)的全局出發(fā)，提煉了學(xué)生的專業(yè)能力、社會(huì)能力和方法能力，并以此能力為目標(biāo)改革教育教學(xué)方法，突出學(xué)生三大能力綜合培養(yǎng)，構(gòu)建并推廣了具有特色的能力目標(biāo)培養(yǎng)理論體系。社會(huì)能力指工作中處理個(gè)人之間、個(gè)人與團(tuán)體之間、個(gè)人與組織之間事務(wù)關(guān)系等所需能力，主要包括：團(tuán)隊(duì)合作能力、社會(huì)認(rèn)知能力、組織協(xié)調(diào)能力、平等誠信能力等；方法能力指工作中能夠獨(dú)立完成或解決一項(xiàng)任務(wù)所要掌握的各種方法和能力，主要包括：溝通表達(dá)能力、刻苦耐挫能力、自信執(zhí)著能力、應(yīng)急應(yīng)變能力、自我創(chuàng)新能力等；專業(yè)能力指工作中處理業(yè)務(wù)所涉及與職業(yè)相關(guān)專業(yè)知識(shí)、技能的掌握情況，這項(xiàng)能力因崗位而定，不同的職業(yè)崗位所指的專業(yè)能力不同，具體到商務(wù)談?wù)n程判則包括：能夠進(jìn)行商務(wù)談判人員組織、商務(wù)談判方案制定、談判開局、談判磋商各階段的實(shí)際操作、正確運(yùn)用談判禮儀等能力。

商務(wù)談判由其課程特點(diǎn)來看，能力和方法的練習(xí)提高是該門課程的重點(diǎn)，也是難點(diǎn)。國內(nèi)職業(yè)教育在人才培養(yǎng)方面也提出素質(zhì)教育和全面發(fā)展理念，涵蓋了工作中所需的職業(yè)能力等，但關(guān)于職業(yè)道德、社會(huì)認(rèn)知、溝通表達(dá)等方法能力和社會(huì)能力主要由公共基礎(chǔ)課老師承擔(dān)，而涉及工作的專業(yè)能力主要由專業(yè)課老師承擔(dān)，這種能力培養(yǎng)分離的形式，導(dǎo)致學(xué)生各項(xiàng)能力培養(yǎng)失衡，一定程度上影響學(xué)生素質(zhì)的全面發(fā)展。該研究借鑒德國的能力目標(biāo)理論，在教學(xué)過程中三大能力作為一個(gè)培訓(xùn)的整體目標(biāo)，將商務(wù)談判課程內(nèi)容全部包含在內(nèi)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都兼顧三大能力目標(biāo)，在培養(yǎng)過程中提高學(xué)生綜合職業(yè)能力。

2 商務(wù)談判課程的教學(xué)現(xiàn)狀

2.1 課程教學(xué)兩多一少，教學(xué)方法陳舊

目前高校商務(wù)談判課程教學(xué)大多呈現(xiàn)“兩多一少”的現(xiàn)象，即理論教學(xué)內(nèi)容多，案例分析多，能力技能訓(xùn)練少。出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要與商務(wù)談判課程性質(zhì)特點(diǎn)有關(guān)，其一商務(wù)談判課程綜合性較強(qiáng)，所涉及理論知識(shí)較多，其二商務(wù)談判課程實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)難、內(nèi)容虛、可操作性差，因此很多教師在教學(xué)過程中多以“理論+案例”的傳統(tǒng)教學(xué)方法為主，在理論知識(shí)講解的基礎(chǔ)上，多以經(jīng)典案例分析來提高學(xué)生理解度，教學(xué)方法陳舊，而能力技能訓(xùn)練教學(xué)所占比例則少之又少。

2.2 學(xué)生學(xué)習(xí)積極性不高，課堂教學(xué)參與度不高

商務(wù)談判是一門實(shí)踐性、藝術(shù)性很強(qiáng)的綜合學(xué)科，授課過程中或許因?yàn)橹R(shí)點(diǎn)較多和教學(xué)方法不當(dāng)?shù)仍颍瑢W(xué)生學(xué)習(xí)多是以被動(dòng)灌輸為主。學(xué)生對(duì)知識(shí)點(diǎn)的理解，大部分是通過圖文資料分析，學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和積極性很難提高。實(shí)際教學(xué)過程中，即使有對(duì)案例的分組討論，但大部分學(xué)生仍依賴?yán)蠋煹囊龑?dǎo)，或處于游離狀態(tài)，課堂教學(xué)參與度不高。

2.3 實(shí)踐教學(xué)簡(jiǎn)單，能力訓(xùn)練單一

商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)受課程自身和教學(xué)條件的限制，主要是根據(jù)商務(wù)談判流程，簡(jiǎn)單模擬某一交易發(fā)生的情境，進(jìn)行日常談判進(jìn)行訓(xùn)練。這種實(shí)踐教學(xué)方法過于簡(jiǎn)單，且模擬實(shí)訓(xùn)內(nèi)容單一，往往只能讓學(xué)生了解商務(wù)談判流程及要點(diǎn)，對(duì)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作、組織協(xié)調(diào)、應(yīng)急應(yīng)變等能力則訓(xùn)練不到。由于實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和方法單一，使得商務(wù)談判課程需要學(xué)生掌握的關(guān)鍵方法、能力得不到有效的訓(xùn)練和提高。

表1 商務(wù)談判課程能力目標(biāo)培養(yǎng)分解表

3 商務(wù)談判課程改革設(shè)計(jì)

3.1 教學(xué)目標(biāo)設(shè)定，突出能力目標(biāo)培養(yǎng)

基于能力目標(biāo)培養(yǎng)的商務(wù)談判課程教學(xué)目標(biāo)設(shè)定中，以德國的能力目標(biāo)理論為指導(dǎo)，突出能力目標(biāo)培養(yǎng)，將三大能力目標(biāo)作為一個(gè)整體，始終貫穿整個(gè)教學(xué)過程，每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)都是在職業(yè)能力分解的基礎(chǔ)上，把三大能力融入情境設(shè)計(jì)。具體設(shè)計(jì)流程如下：首先將商務(wù)談判流程分為：前期準(zhǔn)備階段、開局階段、實(shí)質(zhì)性磋商階段、結(jié)束階段。其次結(jié)合實(shí)際崗位需求，分解四個(gè)階段所需的職業(yè)能力指標(biāo)，然后根據(jù)職業(yè)能力內(nèi)容開發(fā)設(shè)計(jì)教學(xué)情境，最后依據(jù)教學(xué)情境整理、概況出每個(gè)情境的主要學(xué)習(xí)內(nèi)容。見表1。

3.2 教學(xué)方法改革，調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性

德國職業(yè)教育能力目標(biāo)培養(yǎng)改革的關(guān)鍵是教學(xué)方法改革，在多年的實(shí)踐中摸索出一些能夠充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和積極性的方法，如：Planspeil教學(xué)法、Fallstudie案例分析法、Lernzirkel信息搜集分析法等。能力目標(biāo)培養(yǎng)的改革重點(diǎn)不在于教學(xué)內(nèi)容的改變，而在于教學(xué)方法的變革，這種開放式的教學(xué)能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性，讓學(xué)生充分參與到教學(xué)過程中，在專業(yè)能力增長(zhǎng)的同時(shí)，社會(huì)能力、方法能力得到明顯的鍛煉。例如商務(wù)談判課程核心內(nèi)容“實(shí)質(zhì)性磋商階段”情境設(shè)計(jì)：選舉一個(gè)貿(mào)易案例，將學(xué)生按照4～6人分成若干小組，分組要考慮到學(xué)生個(gè)人性格、能力、特長(zhǎng)等因素優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，然后各組根據(jù)談判企業(yè)情況搜集整理資料，進(jìn)行模擬談判。任課老師主要指導(dǎo)學(xué)生如何搜集資料、如何撰寫報(bào)告、如何準(zhǔn)備談判，另外還要指導(dǎo)解決學(xué)生在團(tuán)隊(duì)合作過程中出現(xiàn)的矛盾，公關(guān)其他企業(yè)所遇到的困難等。最后各組還要總結(jié)交流，互相學(xué)習(xí)其他小組優(yōu)點(diǎn)，交流實(shí)踐教學(xué)的心得。這種教學(xué)方法更注重學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中各種能力的提高和訓(xùn)練，當(dāng)然對(duì)于任課教師的綜合能力水平也有很高的要求。

3.3 考核方式過程化，結(jié)果更具客觀性

基于能力目標(biāo)培養(yǎng)的商務(wù)談判課程除了教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)方法改革外，還應(yīng)在考核方面革新。考核方法的改革體現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)各種能力訓(xùn)練的過程化考核。在商務(wù)談判考核過程中，按照教學(xué)情境將專業(yè)能力、社會(huì)能力、方法能力三大能力目標(biāo)具體要求作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，按照標(biāo)準(zhǔn)制定《能力目標(biāo)教學(xué)質(zhì)量考核量化表》，指導(dǎo)老師根據(jù)學(xué)生在每一個(gè)教學(xué)環(huán)境中學(xué)習(xí)和實(shí)踐的具體情況打分，最后綜合所有教學(xué)情境成績(jī)，給予該門課程最終成績(jī)。這種考核不僅改變了傳統(tǒng)考核一張?jiān)嚲矶ǔ煽?jī)方式，還強(qiáng)調(diào)能力考核引導(dǎo)，在能力量化指標(biāo)下指導(dǎo)下，每一位學(xué)生能力學(xué)習(xí)的過程化考核更具客觀性。