直播休一日，工廠停產數十天

田甜

據說，薇婭曾一場直播所獲傭金金額等同于“一夜賺了杭州一套房”。薇婭是誰？不妨看下薇婭直播創造的帶貨奇跡：

單場（約2小時）最高銷售額：2.67億元;

單件商品最高銷量：65萬件;

單件商品最高銷售額：2700萬元;

2018年售賣商品總額：27億元。

2018年淘寶曾發布達人收入排行榜“淘布斯”，32歲的女主播薇婭以年收入3000萬元、帶貨銷售額7億元居榜首。

毫不夸張地說，薇婭停播一天，背后的工廠就要停產數十日。薇婭就像一趟高速疾駛的流量列車，品牌商無不想趁機上位，借力實現爆發。淘寶直播負責人趙圓圓曾評價道：“她（薇婭）擁有深不見底的商品池。”

但薇婭表示已經不喜歡，甚至有些反感“第一”“網紅”之類的詞了。“不是說第一不好，而是你不可能永遠在淘寶達人中排第一，總有人會超越你，你能做的唯有服務好粉絲，全力以赴做好當下。”

“網紅是高大上的，而我就是粉絲身邊一個普通人。做淘寶直播，核心還是產品。我會以這樣的角度來選品：把這件東西送給我閨蜜，她會不會喜歡。”

毫不夸張地說，薇婭停播一天，背后的工廠就要停產數十日。薇婭就像一趟高速疾駛的流量列車，品牌商無不想趁機上位，借力實現爆發。

很顯然，薇婭已經意識到她必須牢牢把握方向盤，確保這趟流量列車繼續高速行駛，但不能讓“第一”光環遮了眼，忘記電商直播行業的根本。

而當走進薇婭所在機構——謙尋，眼前所見未免讓人大跌眼鏡。謙尋藏身于杭州九堡附近一棟破舊的寫字樓內，外觀無任何標識，內部空間都被包裹填塞，就連走路都感到道路逼仄。

這天是中秋節，入夜后，謙尋辦公室燈火通明。工作人員一面忙活手頭的事，一面把手機開到薇婭直播頁面隨時盯場。時間已過零點，薇婭一刻不停說了五個小時，透過手機屏幕，薇婭與粉絲之間的互動似乎愈加熱烈。又過了半小時，薇婭下播后來到辦公室接受創業邦（微信搜索：ichuangyebang）專訪，幾家品牌商在門外等她開下一個會。

她扎著高高的馬尾辮，衣著并非大牌，是直播間有賣的款式。她保持著極快的吐字節奏，講話間信息量密集，像個訓練有素的說服者。一旁有工作人員端上來宵夜——一碗熱氣騰騰的柳州螺螄粉，也是薇婭直播間的商品。

網紅的自我定位：粉絲服務者

薇婭如今在淘寶直播擁有近700萬粉絲。縱觀直播三年多來薇婭粉絲數的增長，幾乎沒有爆發期。薇婭回憶，第一天開播是在2016年5月21日，當時她還在度假，直播間設在度假酒店，沒有賣貨，只和粉絲聊天，兩小時后下播，粉絲數漲了2000名。之后她每天堅持開播，從聊天到賣服裝，再到半年后擴充食品、美妝等品類，“一路走來粉絲增長非常平穩”。

位列淘寶直播第二名的李佳琦，出道不久便享受了把“坐上火箭”的快感。2017年初淘寶有意扶持男性主播，給了李佳琦3天的流量推薦位。因為數據不好看準備撤回到專柜賣口紅的李佳琦瞬間翻盤，一場直播下來粉絲數暴漲10倍。數據激增令人亢奮，李佳琦很快打消了退出的念頭。之后他拼命工作，后來還給自己設了KPI，不完成當天漲粉目標就不下播。如今李佳琦在淘寶的粉絲數已直逼薇婭。

薇婭自然有壓力。她的嗓音沙啞，是職業病，但她不敢上醫院，只是靠吃藥品調理。她生怕上醫院需做小手術，停播數天粉絲轉場其他直播間就再也回不來了。不過在漲粉這件事上，她還是喜歡穩健的狀態，這讓她可以逐步擴充粉絲服務團隊。“粉絲量突然暴漲我擔心接不住。”

淘寶直播第一女主播薇婭 對于薇婭來說，在直播這趟流量列車上，正確定位自己在做的事情，定位主播和粉絲的關系，才是長久之道，因為最終不是網紅改變電商，而是直播重塑電商。攝影 劉岳

薇婭曾在微信公眾號上看到一篇寫自己的文章：“薇婭就是流量大，如果換一名主播，給她同樣的貨品同樣的粉絲數，也能賺這么多錢。”她感到委屈，忍不住留言道：“你有100萬、200萬還是500萬粉絲，背后的服務團隊是不同的。團隊必須不斷升級，不然你接不住。訂單量上來了發貨出現逾期，就會面臨大量要求退款和投訴。”薇婭說：“我們團隊的優勢，就在于是在一點一滴的不斷復盤不斷積累中成長起來的。”

消費者在一個又一個直播間之間切換，像極了他們逛商場時在一家又一家店面里駐足，而要做好淘寶主播無疑需要兼具“導購+模特+售后客服”三種角色的能力。

薇婭坦言，她曾有“開播前恐懼癥”：每天打開直播都會看到陌生人的各種評價，擔心被問到不知如何作答的問題，擔心貨品庫存不足，更擔心貨品質量不過關。薇婭離開直播間幾分鐘，彈幕上來了：“薇婭你怎么還不回來？”因為看不過來而忽略了某條留言，“薇婭你眼瞎，我打這么多字你看不見嗎？”粉絲還會要求她賣各種稀奇古怪的東西，有的貨品甚至不知上哪兒去找。

三年后，薇婭走出了開播前的恐慌，她的心理建設能力提升了好幾個臺階：粉絲認可你，才會提如此之多的要求。有人性子急，來到網絡世界難免爆粗口。看到粉絲或讓人聽著不舒服或言辭偏激的留言，薇婭感受到一種“被需要感”，這成為她堅持直播的動力的一部分。

她對自身的定位始終是一名“粉絲服務者”，把粉絲利益擺在第一位。在謙尋CEO、薇婭的親弟弟奧利看來，這是薇婭能在淘寶直播江湖的起伏跌宕中始終穩居頭部的主要原因。不少主播在選品時傾向于能為自己帶來高額收益的商品，薇婭則是親自試用所有商品，覺得東西好才會推薦給粉絲，同時還會為粉絲爭取近乎出廠價的“裸價”。

謙尋成立了兩百多人的招商團隊，招商品類涉及服飾、食品、美妝、家電等，每個品類下的核心成員都是行業內的老人，他們能說出每樣商品業內最好的生產商以及出廠價。

被謙尋招商團隊相中只是商品要過的第一關，接下來還需經過試用團隊以及薇婭本人親測——薇婭有一票否決權。直播時，薇婭會在粉絲面前再次試用她推薦的所有商品。一件商品首播之后是否有返場，唯一的依據就是粉絲反饋。

薇婭直播間賣什么也是由粉絲決定的。最初只賣服裝的薇婭開始賣零食，緣于一次薇婭在直播時餓了，吃了塊蛋糕。“薇婭你的蛋糕哪里買的？看著好好吃。”粉絲問道。薇婭將蛋糕品牌推薦給粉絲，幾天后粉絲又提要求：“能不能在直播間發起團購？”薇婭團隊找到生產蛋糕的商家，去到他們的生產車間做直播。粉絲以優惠價格吃上了蛋糕，還親眼見到了車間生產環境，自然開心又放心。

薇婭也遭遇過投訴。一次直播間賣出了上萬單水果，由于運輸途中氣溫回升，粉絲收到快遞后發現有的水果變質了。薇婭團隊火速與商家溝通，但商家認為氣溫回升屬于不可控因素，一時溝通無果。薇婭告訴粉絲，損失全都由團隊來承擔。

鑒于對售后的重視，現在謙尋要求合作品牌商必須建立專為薇婭粉絲服務的客服團隊，同時設立了商家保證金制度。如果遇到粉絲投訴，保證金將先行啟動賠付。

電商直播：線下商場購物的在線化重演

淘寶直播負責人趙圓圓認為，淘寶直播在本質上無非是“線下商場購物的在線化重演”。消費者在一個又一個直播間之間切換，像極了他們逛商場時在一家又一家店面里駐足，而要做好淘寶主播無疑需要兼具“導購+模特+售后客服”三種角色的能力。

在成為一名淘寶主播前，薇婭是“淘女郎”。她和老公董海鋒在淘寶、天貓開女裝店，就以薇婭為平面模特。薇婭的父母做服裝生意多年，她從小耳濡目染，對于服飾穿搭有著敏感的直覺。

而縱觀薇婭的職業生涯，“變化”是一以貫之的主題。薇婭說，她喜歡孩子，曾想當一名幼師，但外界變化太快。2003年，她和當時的男朋友董海鋒在北京開了線下女裝店，店里賣得最好的款式，總是她穿在身上那款。

2005年，出于興趣，她參加了一檔綜藝選秀節目，一舉奪冠后與環球唱片簽約。

在娛樂圈混跡了一陣兒，她又覺得自己性格不喜歡受人安排，于是退出娛樂圈。她和董海鋒來到西安重操舊業，為當地帶去了北京最時髦的服裝款式，這在當時西安的服裝店中顯得很是亮眼。鼎盛時期，薇婭和董海峰在西安開了7家線下店。

作為淘寶平臺上現象級的主播，薇婭不認為她給電商帶來了多大改變，而是電商直播這一形態改變了電商，包括產銷兩端商業信息的流通方式以及電商各環節個體的命運與生活。

就在一心鉆研好好開店時，薇婭發現銷量遇上了增長瓶頸：很多來店的顧客在試衣間拍下服裝款式、吊牌就回去上網搜索同款。薇婭開始緊張，董海鋒則認為，一面是電商發展，另一面線下店租金年年在漲，電商才是服裝店的未來。兩人經過商量，做了個不留后路的決定：關閉全部線下女裝店，離開西安去到離服裝供應鏈最近的廣州，專做網店。

第一年試水電商，薇婭和董海鋒虧了200多萬元。更換了生產商家后，網店才漸漸積蓄起了微薄盈利。2014年“雙11”對于薇婭是個爆發期，店鋪內一款大衣賣成了爆款，訂單超出預期數倍，薇婭和董海鋒二人卻為工廠來不及生產而發愁。他們臨時找了家工廠，由于事先沒磨合好，品質不達標導致大量退貨，再加上逾期發貨繳納罰金，一場雙11下來兩人又賠掉200多萬元，他們只好賣掉一套廣州的房子來周轉。

2016年選擇入駐淘寶直播，與其說是因為薇婭做主播有天分，不如說是因為他們深知流量可貴。當時線上認識薇婭的人還不多，他們不愿錯過任何獲客渠道來為女裝店導流。

2016年淘寶直播成立之初，人們一說起直播還會將其與秀場打賞相聯系，部分國際大牌覺得直播太low，拒絕與網紅店合作，淘寶直播前景備受質疑。當年5月初，薇婭接受阿里小二的邀約入駐淘寶直播，由此成為較早入駐淘寶直播并實現轉型的“淘女郎”。第二年淘寶直播爆發，據官方數據，2017年淘寶直播成交量上漲了755%。

商業世界變化實在太快，就像線下女裝店的生意做得風生水起時，電商初露苗頭后即快速蔚然成風。而今直播又迅速起勢，幾乎成為電商標配。一定程度上，薇婭認為，她對于電商的理解與她過往的職業生涯密切相關。

電商直播改變電商

作為淘寶平臺上現象級的主播，薇婭不認為她給電商帶來了多大改變，而是電商直播這一形態改變了電商，包括產銷兩端商業信息的流通方式以及電商各環節個體的命運與生活。

為了讓粉絲對韓國化妝品具有更直觀的認識，當然更為了證明薇婭賣韓國化妝品比韓國線下專柜還便宜，今年3月，薇婭帶領團隊去韓國做了一場溯源活動。

一個晚上，5小時，薇婭的粉絲買走了1.1億元商品。整個韓國化妝品圈都驚呆了，他們既激動又恐慌：電商直播挖掘出了中國消費者如此驚人之購買力。

薇婭也經常在直播間推薦帶有扶貧性質的生鮮農產品。在薇婭看來，主播距離消費者（粉絲）最近，同時也距離生產商最近。作為二者的連接點，薇婭團隊將兩邊信息連通，向商家反饋消費者體驗。

在淘寶直播開播三年多，薇婭如今的身價已堪比一線明星，背后的供應鏈百里挑一——從報名到貨品最終入選，比例真的只有1%。為了將好的供應鏈分享給更多主播，自去年起，謙尋開始簽約孵化其他主播。據CEO奧利介紹，謙尋迄今已簽下了30多名主播，接下來將搭建較完善的直播供應鏈基地，服務于更多腰部主播。

薇婭每天日程被安排得滿滿當當：下午四點起床;用餐后去公司，為即將開播做準備;七點開播，通常在十二點之后結束;緊接著復盤，和招商團隊開會，試用新品，學習新品相關知識;第二天清晨六七點下班。

如果白天有線下活動，薇婭的睡眠時間會被壓縮到只有兩三小時，晚上七點與粉絲如期見面。日前薇婭在云南剛結束一場溯源活動，來到謙尋只有幾個月的90后工作人員小胖表示：“每天睡那么少，我快撐不住了，薇婭姐卻每天精神飽滿，我們都被姐感染了。”

問薇婭如何保持旺盛的精力，她表示在忙碌中從不覺得累，哪天閑下來不直播反倒內心發慌。她的日程里沒有周末和節假日，每月只休息一天陪女兒。“我要服務太多人，不然不管賺多少錢，都不足以讓我沒足夠時間陪孩子。”

淘寶直播江湖依舊刀光劍影。據一家第三方數據監測公司統計，李佳琦在淘寶內漲的粉80%都是薇婭的粉絲。如此看來，淘寶直播粉絲已達到一定規模，新主播要“坐上火箭”，則分食流量不可避免。