大宗化工產品拓展營銷業務的策略分析

王本武

[摘 要]通過對當前大宗化工產品營銷策略的分析，對企業可促成營銷業績提升的相關因素進行研究，并提出了當前改進營銷工作的對策建議。

[關鍵詞]化工市場;化工產品;營銷 ;策略

[中圖分類號]F710

[文獻標識碼]A

[文章編號]2095-3283（2019）07-0112-03

Abstract： This paper analyzes the current marketing factors of bulk chemical products， analyzes the related factors that can promote the improvement of marketing performance， and puts forward suggestions for improvement.

Keywords： Chemical Market;Chemical Products; Marketing Strategy

2019年以來，化工市場影響因素錯綜繁雜，機遇與挑戰并存。國際國內市場的變數很多，中美貿易摩擦升級不確定性較大，國際地緣政治對油價以及大宗商品也構成明顯的影響，國內化工產品市場的新的增量，導致出現了新的競爭局面，以及安全環保政策對整個行業的影響等，構筑了大的經營背景因素，也構成了來自市場大環境的全新的年度挑戰格局。

一、市場背景

從開春至入夏，大宗化工產品，在總體出貨積極，價格持續走軟，購買力不均衡，營銷時間緊張，下游開工恢復緩慢的條件下，市場需求難以明顯改善。可以預見，在原材料推動的支撐下，今后相當長一段時間，價格必然是難以上行的，從而影響到各公司機構的營銷業績預期。

二、總體方針和目標

在大宗化工產品的經營業務中，必須貫徹完全以市場為導向的工作方針，目標是多創利潤，手段是通過達成計劃銷量的目標來體現。

三、具體措施

優化和改進影響工作的相關因素，將年度、月度、每周以至于每日的目標和任務，層層分解落實，同時靠完善的機制和措施，來保障達成總體目標。

四、策略分析

大型機構和企業，在運作大宗化工產品時，必須審時度勢，及時分析研判，精準把握，找準問題，克服困難，知己知彼，有備而戰，才能達成目標，完成任務，永立潮頭。認為，以下一些方面都是當前一個時期應該注意的策略和措施：

（一）保證核心客戶群的市場份額

這是重中之重，應該作為營銷業務重點考量的出發點，也是實現目標需要解決的主要矛盾，未來大型企業和機構的行業競爭將日趨激烈，市場份額的獲得成本也將越來越大，保證核心客戶群至關重要，是守土之戰略。可以預見，未來的客戶競爭策略將不再是簡單的二八定律。如果僅僅服務好20%的優質客戶，并不一定能獲得持久的客戶忠誠與信任，而是需要在繼續服務好20%，深入拓展80%的基礎上，積極進行本行業的核心客戶群體系的產品與市場配套建設。

（二）營銷業務要圍繞“努力多創利潤”開展所有工作

要以市場為導向，制定并完善措施，抓好落實，積極運作，提前預判，引導市場，保證滿產全銷。特殊情況下“讓利不讓市場”，靈活運用各種銷售策略，維持產品低庫存，增加周轉效率。如某大型化工公司，緊盯市場，努力降低丁二烯等大宗原料采購價格以降本增效，同時關注橡膠產品的價格走勢和買斷價格，努力爭取好產品買上好價錢，實現了最佳的當期收益。

（三）利用各種營銷手段，提高銷售質量

業務人員要多出差，不斷開發新客戶，增加直供戶，增加高價位訂單，同時要完善計劃管理。進一步細分市場。關注同行業競爭對手對市場變化的影響。首先做大直供戶，大客戶，優化策略，及時調整到位，做好差異化銷售，實現單品種市場份額的增量創新突破。同時，積極爭取客戶對產品質量的意見和建議，不斷加以改進和提高，提高競爭力。通過準確研判市場，及時調整銷售模式，期現貨結合接單，積極超銷，以資金回籠快、均價較高的周邊地區或運輸條件好的區域為主要銷售渠道，提高運作效率。

（四）學會玩轉蓄水池效應

大型化工企業或者機構，要適當地調控好外加工原料和產品的供給，順勢做好工貿結合，達成增量目標的完成。譬如，原料價格回落到合適的空間，就增加購入計劃，產品價格提升，就加大出貨力度。要積極大膽出手，在大宗原料運作的基礎上，積極開展附帶相關原料的波段采購，降低原料成本。充分利用“蓄水池效應”的積極影響，在資金聚集和抑制價格方面，盡可能爭取更多的主動權掌握在自己手中。

（五）供應業務要加強市場研判，創新運作

要適當地放大波段采購的效果，降低采購成本，以此增加效益。供應業務要聯動銷售和市場，堅持波段采購為降本增效的工作核心，同時，注重從均衡性上多下功夫，做到供應銷售一體化無縫銜接，想方設法讓有限的資金實現放大效應，以完成既定的階段目標。

（六）積極開源，推進外加工業務（OEM）

因為外加工可以明顯提高在行業內的影響力和議價能力，同時為貿易擴張運作提供更好的平臺，適合具備條件的企業積極組織。外加工要落實“增量、增效、提升、整合”的方針，保證其穩定連續生產，通過對沖鎖價等措施，確保利潤指標的完成。

（七）優化存量

對當前存量的相關要素指標，進一步精細目標劃分，優化針對性的工作措施，改進存量的運作狀態，以此提升總體工作。因為，存量占據了目前大多數的業務份量，是工作的重心所在。對存量的優化，往往會決定今后某一個時間段內，企業在相應領域的地位。而要做好優化，一定要從細節入手。

（八）拓展增量，實現經營效益最大化

在目標任務做到分解到位，措施保障也得以跟進的前提下，要以責任書等形式確定化和階段目標化，確確實實地落實好。

（九）細分市場

市場細分就是指營銷中按照一定的標準，將市場上的消費對象劃分成若干個消費群，每一個消費群構成一個子市場，不同子市場之間，需求存在著明顯的差別。市場細分是選擇目標市場的基礎工作。此方面也可作為優化存量和拓展增量的重要手段，還應該從可衡量性、可盈利性、可進入性等指標進行細分。

（十）優化營銷崗位管理體系

構建科學化、系統化、差異化的崗位管理體系，做到崗位目標明確，責任明確，人盡其才，發揮團隊的最大協作力和最高能動性。可采取歷史經驗分析法、流程優化法、勞動效率法、標桿瞄準法等，結合網點的業務量，合理確定崗位編制。按照“流動、充實、細化、優化”的路徑，把人力資源向營銷業務一線傾斜，重點充實營銷拓展隊伍。通過定編與定績效基數相結合，促進一線營銷團隊提升經營成本意識，避免盲目增人。

（十一）注意關系營銷策略

關系營銷是要與關鍵的利益相關者，建立起彼此滿意的高效的長期關系，并給他們豐厚回報，以贏得和維持長期業務，也借此建立起長期穩定的營銷網絡。這方面，機構和組織的品牌資產，特別是塑造的強勢品牌，可能比有形資產更會立竿見影，促成功效。

（十二）適當運用對沖手段

如緊密跟蹤市場變化，在方便操作的短周期內，市場上行時盡可能穩價和推價，在市場下行時先量后價，都將是積極有效的應對措施。

（十三）績效營銷

目前有很多不錯的績效管理方法可供選擇運用，其中被一些組織普遍采用的方式是營銷積分卡，可依據此方法對市場占有率，顧客流失率，顧客滿意度，產品質量等方面有更明確的判斷。從而對工作當前的狀況，做出更加準確的判斷和了解，以便營銷總體決策。

（十四）充分運用現代科技手段，提高營銷工作的運作效率

要結合組織特點，健全市場信息保障體系，以便及時作出分析研判，適時制定或者調整相關策略和計劃。俗話說“貨好還得會吆喝”，隨著化工產品行業競爭的增強，營銷能力在企業競爭中的作用日益突出。企業營銷各出奇謀，各展絕技成為必然。以歷史眼光看，營銷大戰從來就沒有停止過。科技的進步，市場經濟的逐步發達，也推動了營銷學的發展，現代營銷手段可謂層出不窮。營銷能力成為新時期企業必須著力培育的核心競爭力之一。一些行業已經開始利用大數據的搜索和定位、地圖導航等技術進行更深層次的客戶市場和消費行為分析，并對自身的服務流程進行有的放矢的優化。例如，百度和萬科商業地產就進行了基于后臺大數據，定位和搜索客戶的實時消費行為和路徑分析，并取得了一些積極效應。

（十五）苦練內功增強實力

掙錢是企業生存的硬道理，降本增效是增強企業競爭實力的關鍵。營銷組織要提高工作能力和本領，企業不斷增強自身的生產和技術綜合實力，進一步強化在市場中的競爭地位。

（十六）關注用戶消費模式上的演進和升級

因為，以較長的眼光看待消費演變，以前更多的是一種對產品的消費，現在可能會是慢慢的從產品向服務，大家都追求一種更多元化的，更加精細的包含服務的消費。這是我們不能不加以重視的方面。

（十七）具備國際視野

積極通過各方面的努力，力爭在國際競爭中占有一席之地，并逐漸形成具有特色的品牌優勢。未來，國際視野將是大型機構營銷業務的基本能力，也只有具備了這種能力的人，才會有更高的平臺、更加廣泛的機會，成就更高的事業，達成更高的營銷目標。

（十八）迅速而果斷的決策也是不可或缺的

因為，只有這樣，才能把握時機，適應于當前這個日益多變的、信息互聯的世界。大凡成功者須當機立斷，把握時機，一旦對事情考察清楚，并制訂了周密計劃后，他們就不再猶豫、不再懷疑，而能勇敢果斷地立刻去做，因為，在決策之前，他都會仔細研究，然后制訂計劃，采取行動，就像前線作戰的將軍必須仔細研究地形、戰略，而后才能擬定作戰方案，隨后再展開進攻。

五、結論

本文通過對大宗化工產品市場營銷業務策略的研究，期望能在加強對當前市場的前瞻性分析，強化營銷策略改進和優化，提高市場競爭力，擴大市場影響力方面起到一些積極的作用，繼而達到啟發企業和機構面對目標市場，提升組織績效，完成營銷計劃，提高經濟效益的最終目標。

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（責任編輯：顧曉濱 馬琳）