5000億的to B生意，如何重構企業學習？

溫二爺

在這一輪經濟調整周期，企業學習行業迎來了黃金機遇，國內市場在未來出現BAT級的企業服務公司的時間應該不會太久，但機會永遠只留給那些有準備的人。

2018年下半年，經濟大環境開始進入新一輪的調整周期。中小企業普遍都感覺錢越來越難賺，既有來自成本的壓力也有資金的壓力。同時，債務問題不斷凸顯，資本市場也出現了非理性的下跌。此外，一方面企業深感融資困難，而另一方面投資者又感覺找不到安全性資產。清華大學經濟管理學院魏杰教授認為，這一輪的經濟調整周期需要持續三年時間，將到2020年。

每逢經濟調整期，企業提及最多的就是三個字“活下去”，如何熬過寒冬盼來春？除了踐行更加穩健的發展策略，企業更多的是要在這個周期內“修煉內功”。換句話說，此時此刻的中國企業不得不“向管理要效益”，因為市場正在狠狠懲罰那些不修內功、忽視管理驅動的企業，精細化管理于是成為必然的趨勢。

事實上，仍有不少企業寄希望通過結構調整和裁員來驅動精細化管理，殊不知精細化管理其本質是人效的提升。企業提升人效的方式不一而足，但通過企業學習，建設學習型組織，將人進化為人才、將人才進化為精英，提升全員戰斗力，則是必由之路。

企業學習——5000億的to B生意

隨著越來越多的企業重視企業學習，一條助力企業人才打造，為企業提供學習解決方案服務的賽道正走向前臺。

企業學習這門to B的企服生意其實并不新鮮，只不過在更早的時候我們習慣于將其稱為“企業培訓”。企業學習與企業培訓，雖兩字之差，但內核并不相同。

培訓往往以階段性的點狀呈現，側重于“管理和控制”，更多關注結果；而學習則偏重持續性，關注人才本身，是將恰當的學習資源在恰當的時間、恰當的場景，通過恰當的渠道，交付與恰當的人。

此前的20年里，企業培訓從傳統的企業大學走向在線學習、混合式學習、無界學習、以人才發展為核心的持續學習，特別是當AI開始介入，基于大數據的智能化學習正成為趨勢。

數據顯示，在中國3000人以上、營收10億以上規模的企業超過10萬家，1000人以上的企業接近20萬家。換句話說，整個中國市場腰部以上規模的大中型企業差不多有30萬家。

另一方面，企業人員規模越大，對企業學習的需求則越迫切，投入也越大，動輒達到百萬級。根據《2018中國企業數字化學習現狀和趨勢調研報告》數據顯示：超過半數的企業實現數字化學習全員覆蓋，尤其是人員規模25000+的企業，實現全員覆蓋的比例超過7成。這個邏輯非常容易理解，對大中型企業來說，每提升1%單兵人效，都能帶來非常可觀的利潤增長。

以此計算，企業學習賽道是一個頗為巨大的市場。此外，隨著中國經濟三年調整周期的深入，精細化管理趨勢將帶動腰部以下的中國企業開始關注人才培養，企業學習賽道將被繼續拓寬。即便以二八定律保守估算，到2020年，整個企業學習市場的規模也將接近5000億。

企業學習市場的想象空間很大，但它又與圍繞物流、信息流、資金流打轉的，諸如ERP、CRM、IM等企業級服務領域有諸多不同，且特征明顯：

（1）高度垂直。企業學習從屬于整個教育培訓垂直賽道，這兩年不管是所謂的K12教育，還是職業教育，垂直培訓大賽道非常的火熱。另外，在教育培訓賽道里，企業學習，或者說在職培訓又垂直于此。

（2）極為分散。上面提到整個企業學習市場有近5000億的市場體量，行業特征決定了，企業學習市場80%是內容產品的需求。而整個行業里又分散著七八萬家各個行業的企業培訓內容供應商，這些林林總總的培訓機構，決定了企業學習是一個極為分散的市場。

（3）全員應用。人們往往對企業學習行業存在誤解，認為這個行業是不是很小？或者是不是很窄？實際上，有這種想法的人忽視了企業學習的一個重要特征，即企業學習在企業里面是全員應用。企業學習需要把企業的組織結構落進其中，是為數不多在企業應用里面的全員應用。不管是高層、中層還是基層，各個崗位都要參與培訓，這是企業學習市場非常重要的一個特色。

（4） 高頻場景。都說to B相比to C是非常低頻的生意，你可以天天定外賣，但不可能天天上一個CRM系統。但在to B的低頻的交易里面存在有一些高頻的場景。我們知道，企業的培訓預算80%是花在內容上面的，它一年可能只采購一次平臺，只采購一次軟件，但它有可能會大量構建培訓項目，有可能一個月會構建三個五個，甚至更多的學習項目。這種學習項目在企業服務領域里面是相對高頻的。所以說，企業學習市場的想象空間相比低頻的其他企業服務要大，這個也是其吸引大量的資本看好的一個重要原因。

云平臺+云內容+云服務，云學堂正在重構企業學習行業

從企業培訓走向企業學習，云學堂的樣本非常具有代表性。如果從企業學習的云服務角度來講，云學堂實際上已經位于行業頭部。

2019年上半年，張軍、祖騰兩位高管先后加盟云學堂任職聯席CEO，與創始人盧睿澤組成了企業學習行業的“第一天團”。2月，前華為高管張軍加入云學堂任聯合創始人和聯席CEO，他曾任華為終端全球市場部長，同時創辦了互聯網+印刷的產業互聯網公司云印技術，加盟云學堂后主要負責市場、銷售、服務和客戶管理等前臺業務。6月，互聯網資深創業者祖騰入伙，他是互聯網資深創業者，曾創辦過互聯網醫療平臺9939，教育垂直搜索學哪兒，曾出任新東方互聯網業務負責人及子公司CEO。離開新東方之后，祖騰再次創業，創立好學網并收購，他是國內少有既深刻理解教育又懂互聯網的專業人士，加盟云學堂后主要負責“大中臺”的打造。

通過“云平臺+云內容+云服務”，云學堂正搭建出一個企業學習全方位的解決方案，重構行業生態。此種模式有如下關鍵詞：

1.完成閉環，關注企業全鏈周期

以往企業會將重要的培訓交給類似普華永道、IBM、麥肯錫這樣的咨詢機構，但問題在于：傳統的咨詢更多的是通過工具提出一套方法，然后幫助企業梳理一些內部問題，但在落地的過程中，這樣的咨詢往往會最終停留在紙面，要實現真正的落地是比較困難的。

如何才能讓寫在紙上的方法論最終落地呢？更多還是要跟業務場景做結合，從學習到組織發展，再到業務落地形成一個閉環。當提供載體和平臺不再是難題，能不能形成閉環的路徑變得尤為重要。基于此，云學堂提出要做“平臺+內容+服務”一體化的解決方案，其實就是關注企業的全鏈周期，以終為始，以客戶的業務場景為導向，打通線上線下，將服務落地到相應的學習項目中，再將這樣的學習項目的結果應用到業務層面，完成閉環的搭建。

2.關注企業“腰部”，聚焦中層培訓

在企業培訓行業，當云平臺出現，有一體化解決方案能力的公司出現，企業對學習建設的需求開始井噴。分析整個市場，我們看到以往的企業內部培訓很多是將預算花在了所謂的高層培訓，比如外派高管去學一個MBA，或者請一些專家進來做高管集訓，但對企業來說，這種策略并沒有真正打造出組織的核心能力。

因為，企業從戰略到策略的執行落地，歸根結底還是靠“腰部力量”，即中層的力量。好的企業一定是在中層或者關鍵崗位上做投入，這樣才能把戰略落地，才能打硬仗。實際上，越是有競爭優勢越先進的企業，越會花更多的錢在中層培訓上，包括面向新經理的培訓，面向關鍵崗位的培訓。

分析云學堂的樣本，會發現其策略打法就是關注企業的腰部，聚焦中層培訓。比如對外向型企業，例如銷售、營銷型的企業，云學堂更多幫助用戶在銷售或客戶服務崗位上投入大量工作做培訓；再比如對餐飲行業，是會更多的培訓門店管理，包括店長、店經理；房產行業則更多關注區域運營，區域總、城市經理這些層面。

另一方面，云學堂也會建議企業用戶拿出20%到30%的預算投入到高層學習，而這些培訓內容更傾向于做新型的產品形態，做混合式學習，通過線上系統做知識點的學習，在線下做沙盤演練，包括偏行動學習的維度，讓他們可以將學習結果作用到業務層面去。

3.擁抱AI，讓技術顛覆傳統培訓市場

以大數據、人工智能為代表的新技術浪潮正在深刻的重構世界。對云學堂來說，無論是在系統層面、內容層面，還是在服務層面，大數據、人工智能等新技術的運用都走在行業前列。

在軟件系統方面，云學堂基于云計算、大數據和人工智能技術構建成智能化學習平臺（云平臺）。主要通過學習平臺、創作工具、教學工具以及內容商城，依托算法對崗位模型、用戶畫像、行業數據、學習興趣等數據的計算，向企業員工進行精準的內容推薦，制定個性化的學習方案，實現學習全程陪伴。

在內容方面，云學堂以生態協同的內容服務模式，提供海量優質內容及智能化精準匹配服務（云內容），為客戶及用戶量身定制學習內容，以智能化在企業培訓領域實現“千人千面”。

在服務層面，云學堂為企業提供全生命周期、全方位的運營服務，包括體系咨詢、方案設計、項目落地、學習運營、數據分析、技術運維、服務外包等方面的專業服務（云服務）。

4.關注三層客戶，穿透三層客戶

云學堂的市場打法強調“穿透三層客戶”。第一層客戶是企業的HR或者培訓部門，第二層客戶是業務部門，培訓最終還是要把效果作用到業務上面去，第三層是學習者。

作為一個好的企業學習的平臺型公司，或者說是企業服務公司，如何去穿透這三層客戶創造價值？是絕對的核心能力。云學堂在考慮這個問題時，會將培訓部門、業務部門、學習者這三層角色同時考慮進去，通過學習項目，即內容產品跟平臺的結合，去幫助客戶成功。云學堂幫助培訓部門服務好業務部門，同時讓學習者的進步實現可視化，讓學習者真正能具有業績上、能力上的提升。

從基礎設施到內容，再到與企業高度匹配的學習項目，結合平臺整個運行生命周期的服務型產品，云學堂通過幫助企業規劃整個學習的行為，從目標導向幫助用戶規劃整個運營路徑，這種“軟件+內容+服務”一體化的形式，是云學堂對市場的切入點，也是其重構企業學習行業的終極武器。

寫在最后

2000年，大洋彼岸的互聯網泡沫破裂，直接波及到中國的互聯網行業。到了2001年底，有一家國內的互聯網公司 “窮得連車都打不起了”，但它還是決定每年投資100萬用于培訓員工和管理團隊，這家公司叫做阿里巴巴，而這項培訓計劃就是如今阿里巴巴新人培訓體系“百年阿里”的雛形。

正所謂“大雪擁門好讀書”，為了活下去，人才管理已經是企業發展的重中之重，企業學習成為剛需。在這一輪經濟調整周期，企業學習行業迎來了黃金機遇，國內市場在未來出現BAT級的企業服務公司的時間應該不會太久，但機會永遠只留給那些有準備的人。