基于電力體制改革下電力市場營銷風險管控策略

王靜萍

摘 要：隨著電力體制改革的逐步推進，現有的經營模式受到較大的沖擊，售電側放開，售電公司直接進入到售電端，形成多買家多賣家的電力市場。電網企業將面臨市場、人才、客戶流失的風險，市場競爭越來越激烈。原來營銷風險管控體系僅限于規避業務本身風險，已經不適應新形勢下的需求。如何在新的市場格局下規避營銷風險，防范因市場、人才、客戶流失給企業帶來的不利影響，形成有效的營銷風險管控措施勢在必行。

關鍵詞：改革 營銷風險 管控體系

如今電力行業形成的基本格局是發電與供電、輸電網與配電網壟斷的局面，這樣的格局推動了電力相關企業逐步在電力市場中變換角色，由被動方轉換為活躍方，在服務形式與服務概念方面都有著新的變化。電力企業以市場需求為導向，使得電力市場營銷成為相關行業的核心競爭力，促使電力行業在中國經濟建設中發揮更大作用。供電側和銷售是電力相關企業競爭的主要方面，也是營銷風險產生的主要環節。由于供電方面受到物價波動而對供電市場產生影響，最終造成電力行業營銷活動帶來風險。

一、電力企業營銷特點

電力企業營銷能夠快速掌握用電客戶需求變化情況，在確保客戶獲得電力服務的基礎上提升營銷效率，這種營銷特使電力企業與用電客戶保持了良好的供需關系，進一步為電力市場份額的擴大作出貢獻。我國電力公司具體的營銷活動具備強大的服務能力和市場的整體性。首先是強大的服務能力，電力市場結構的公益性和社會基礎性決定了其市場的強大性，使電力營銷計劃在社會服務過程中也具備這一屬性，滿足了用戶高質量的電力需求。其次是電力市場服務的整體性。

二、電力企業面臨的營銷風險

1.隨著電力體制改革的不斷深入，按照管住中間、放開兩頭的體制架構，結合輸配電價改革和電力市場建設，有序放開配電網業務，鼓勵社會資本投資、建設、運營增量配電網。增量配電網原則上指110千伏及以下電壓等級電網和220（330）千伏及以下電壓等級工業園區（經濟開發區）等局域電網，不涉及220千伏及以上輸電網建設。除電網企業存量資產外，其他企業投資、建設和運營的存量配電網均屬于新增配電網。電網企業面臨著新增園區市場流失的風險。

2.從售電側放開的內涵來看，其重點在于售電環節引入競爭，賦予用戶自由選擇權。包括放開用戶自由選擇權，允許用戶自由選擇售電公司，以及培育多家售電主體，允許所有符合準入條件的企業逐步從事售電業務，形成多家售電格局。降低企業電費成本是客戶的必然需要，因此，電網企業將面臨客戶重新選擇售電公司的問題。

三、營銷風險的管控措施

1.轉變營銷觀念，強化市場服務意識。目前，電力營銷市場主要表現為買方市場，因此，這就要求電力營銷企業應該將消費者放到最高位置，轉變傳統盈利的經營觀念。強化以消費者需求為中心的營銷組合，傳統的電力營銷只是被動地等客戶，要變“等客戶”為“主動出擊”，搶占市場，防范市場流失風險。

（1）積極服務電力直接交易。充分發揮大用戶直接交易在電力改革中的重要作用，積極支持擴大直接交易規模，主動配合政府部門做好政策研究、市場準入等工作。對于符合直接交易條件的用戶進行上門走訪，宣傳參與直接交易的政策，主動服務、積極引導符合市場準入條件的用戶直接上平臺交易，最大限度地釋放改革？t利，降低客戶用電成本。

（2）積極參與售電市場競爭。利用現有模式開展市場化售電業務，探索建立適應售電側改革的營銷機制。進一步轉變服務理念，變“被動”為“主動”，變“坐等”為“上門”，綜合公司內部資源，優化服務舉措，創新服務手段，提升市場競爭能力。發揮公司技術、資源、服務優勢，加強與政府、發電企業、大客戶對接，主動響應客戶需求，確保存量客戶不流失。

2.秉承“你用電，我用心”理念，堅持以市場為導向，以客戶為中心，完善供電服務體系，推動營銷服務創新，提高市場響應速度和綜合服務能力，防范服務風險，認真做好普遍服務和保底服務，以優質的服務贏得市場、贏得客戶。

（1）持續提升供電服務品質。強化營業窗口運營管理，嚴格落實“一口對外、首問負責、一次性告知、限時辦結”等服務要求，提升營業窗口規范化服務水平。加強業擴報裝過程管控，嚴格執行收費標準，拓展信息公開渠道，確保信息公開透明，業務進程清晰可查，嚴禁客戶受電工程“三指定”、亂收費行為，保障客戶合法權益。

（2）實施優質客戶差異化服務策略。完善優質客戶信息庫動態管理，推行大客戶經理制，實現優質客戶“一對一”定向服務，提供用電安全評估、設備狀態監測、節能服務咨詢、優先應急處置等增值服務，提升客戶服務體驗，提高客戶忠誠度。

3.倡導人人皆可成才的價值觀，進一步建立任人唯賢、任人唯才的人才管理機制，減少限制性條件，增加公平性機會。利用馬斯洛需求理論分析員工需求，發揮應有的價值。

（1）提高關鍵崗位人員待遇。在當前的形勢下，為應對電力市場化改革，進一步激活員工隊伍，進一步體現崗位價值，應加大向關鍵崗位、貢獻突出的員工的收入傾斜力度，讓干事的人、貢獻多的人得到應有的待遇，營造一種積極向上、努力干事的局面，以進一步保證關鍵崗位員工隊伍的穩定。

（2）提升員工工作歸屬感。公司在制定規劃的過程中，應根據其發展戰略，為員工制定對應的職業發展規劃，對于促進員工努力工作，激發員工創新熱情有著重要的意義。使員工在自我提升的過程中，得到公司以及他人的尊重，從而增強責任感以及成就感。

結語

市場營銷是所有企業發展中的重要部分，分析工作的好壞直接影響企業的效益。在當今市場經濟的新形勢下，電力企業管理的體制應該積極做出調整和改變以適應市場需求。有效準確的營銷分析能夠清晰地反映出市場的需求，為企業的發展指明方向，還能針對性地發現和指出問題所在，這將是電力企業做出營銷決策和發展計劃的重要依據。

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