凈水設備工程需要做好引導工作

謝永學 陳碧清

【摘 要】當前，我國凈水工程市場正處在長期階段，對房產配套以及商用領域來說，客戶對凈水設備的消費意識仍舊處在初步階段，該階段和其他家電普及速度相比之下，還是相當慢的。當前，我國凈水設備行業有多個品牌，早期都是依賴團購以及工程發展的。要想促進凈水設備行業發展，依舊需要重視工程市場。因此，就凈水設備工程來講，必須要認真做好引導工作。基于此，本文詳細分析了凈水設備工程引導期需要注意的問題，希望可以為有需要的人提供參考意見。

【關鍵詞】凈水設備工程;引導工作

近年來，在社會經濟迅速發展以及科技不斷進步的背景下，我國凈水設備工程規模在日益擴大，數量也越來越多。但是對于凈水設備工程來說，想要實現健康穩定發展，引導工作是尤為重要的。因此，相關部門必須要結合實際情況，采取適當的措施，認真做好凈水設備工程的引導工作。

一、尋找切入點

首先必須要做的是發現項目的切入點，若不能了解項目信息，就不能進行工程業務。最直接有效的方式是，進入集中建設的工地中選擇“淘金”的掃盤方法，比如：在江蘇省南京時，河西地區以及江寧地區都有很多工地能夠跑，掃描的方法是簡單迅速的，但是也有許多其他項目的切入方法。下面就簡單介紹一下：第一，廣告角度。人們能夠利用瀏覽政府部分的規劃以及建設網站，比如：江蘇省南京市建設局等等;能夠利用瀏覽本地的主流報紙，比如：江蘇省南京市的現代快報等等;也能夠利用瀏覽本地的主要網絡地產平臺，比如：365家居等等，獲取項目的整體概貌。[1]其二，評獎角度。若你選擇的產品是檔次較高的房地產配套產品，客戶必定不是常規的經濟適用房，通常這些是一些地標地產，而這些項目都通過包裝自身獲得榮譽認證，相關部門可以利用平江機構的信息收集項目信息，比如：全國魯班獎等等給。其三，人脈角度。根據有關規定，慢慢構建自身的關系網，而且建立自身的人脈網，對其進行完善以及檢測，根據某個頻率，與他們多溝通，了解他們具有價值的信息。

二、采取適合的項目切入方法

了解到項目信息后，需要做好充分的準備工作，想要確保工程項目操作正常進行，必須要有適合的方法以及技巧。首先，陌生拜訪。在不能運用其他資源的情況下，這是必須要采取的途徑，但是需要注意的是，必須要從最基層進行。畢竟我國是個等級觀念較強的社會，所以必須要按照規定來做事，其次，電話預約。通常，做一些陌生拜訪時必須有足夠的耐心，為避免陌生采訪過程中出現尷尬的局面，應當采用電話營銷的方式，提前溝通好。對于很多電話銷售人員來說，他們在談判中都會建立良好的環境。能夠以售樓處的電話為切入點，利用買方人的身份，了解房屋的每個材料細節，這樣就能迅速追到工程部，了解工程部負責人后，才可以和工程部獲得聯系，而且提前約定見面時間，接著根據甲方人機系統以及時間溫度，慢慢拜訪。由于電話聯系起到鋪墊作用，所以見面溝通不會出現尷尬的情況。電話營銷需要技巧，必須要專門探討。[2]其三，中間人措施。若有人脈關系，就能夠利用關系人，根據甲方人際系統，對應每個角色，約著交流，每個人們都有各自的角色心理，比如：若你是某個企業的工作人員，某個部門的負責人，坐在辦公室，只要你融入到這個氣氛中，就會扮演一些角色，自覺做這個角色重復做的事，由于環境對人產生刺激作用，在對方了解的環境中，跑業務的供應商通常容易受到很多抗干擾因素的影響。在跑業務中最重要的是和甲方辦事人員建立良好的關系。[3]因此，盡量不要在對方的主場進行作戰，應當建立相應的環境，要求其扮演朋友的角色，并不是采購方角色。

三、認真做好首次談判

在與客戶見面時，就標志著談判啟動。工程項目是相當復雜的系統，并不是由單獨的 人或者部門決定，在工程項目操作過程中，必須要制定長遠的計劃，一次工程談判，是由很多單次談判組成的集合，就談判來講，談判過程中有很多人都會獲得利益，有些人獲得少數利，有些人獲得很多利，但是最后的談判結果容易受到首次談判的基因影響，所以必須要注重首次談判。那么，做好首次談判，需要注意哪些問題呢？主要體現在以下幾點：

第一，設計談判由頭。若想與對方正常交流，必須要有良好的話引資，否則對方很有可能關上對話途徑，這樣就不能成功減免，或者即便見面，也只能說幾句話，若首次談判效果不顯著，就難很難有接下來的談判，進而無法保證談判效果是顯著的。[4]因此，怎樣設計談判由頭，必須要僅僅圍繞家價值定位法來決定。第二，設計談判目標。上文談到簽訂工程項目合同，有相當漫長的過程。就目標管理方式來講，必須要根據有關固定的時間維度以及人際維度，合理制定階段性目標，積極完成這個階段性目標，才可以實現最后的目標，也就是簽合同。并且要根據有關規定，在各個階段以及各個對象，制定相應的目標，有針對性交流，傳遞自己必需傳遞的信息，獲得內心想要獲得的信息，對甲方人機系統管理作出進一步完善。[5]其三，設計談判場合。結合談判的基本元素，選擇有助于自己充分發揮的場合，盡可能放置在對方的主場進行作戰。其四，設定談判內容。每次談判時間都不能過長，在該時間限定下，少數時間用于談公事，多數時間用于了解情報。不管什么版塊內容，都必須要合理設計，而且做好各個情況下不同板塊內容相互之間的更換，切記不能直接跑到現場，破壞現場環境。

四、重視A級客戶管理

第一，接觸。在工程項目操作過程中接觸預示著開始。就接觸前的各項準備工作來講，比如：定位公司信箱以及自身形象等等。但是需要注意的是接觸的兩個元素。第一個元素，形象。比如：銷售凈水設備，若銷售人員無法提煉出獨特的部分，僅僅是一按按鍵就凈化水，這些每個供應商都介紹的東西，容易被很多競爭信息埋沒，所以你必須要闡述的內容是“凈化水設備十分安靜，凈化沒有任何聲音”，只有這樣才能讓采購方認為你有獨特之處，僅僅是這樣是遠遠不夠，還必須要完成第二個元素，也就是興趣。不同的需求，必須要結合興趣才能有重要的意義。通常，大公司有該體會，在員工上班時，但是凈水設備使用中產生噪音，這樣容易降低員工工作效率。因此，在銷售凈水設備中必須要具備特殊的技術，這樣才可以吸引客戶的注意力。[6]其次，價值。樹立和設計價值，其中價值設計，應當參考《價值定位法則》，而樹立價值需要利用多種形式，反復的談判。完成該部分工作，表示著項目引導工程有效完成。在凈水設備工程引導期，必須要圍繞A級客戶管理，準確發現立足點，選擇適合的切入方法，認真準備每次談判。但是凈水設備工程引導期也有諸多工作要完成，

結語

總而言之，相對于其他產品而言，由于凈水設備在工程市場上屬于新興力量，當前，感覺較為新穎，但是缺乏規范化，做工程過程中必須要站在甲方的角度考慮問題，將該項目完成，樹立良好的形象，不可以由于專業不標準，進而導致甲方有很多麻煩。

參考文獻：

[1]周立國.一體化凈水設備在農村飲水安全工程中的應用[J].珠江水運，2018（14）：113-114.

[2]陳佳.鋼制矩形凈水設備的靜動力響應及其設計研究[D].蘭州理工大學，2018.

[3]宋進毅.PVC超濾膜凈水設備在歙縣許村農村飲水工程中的應用[J].江淮水利科技，2017（01）：32+48.

[4]李志剛.商用凈水設備：潛力更大，要求更高[J].電器，2016（09）：46-48.

[5]張旭東.凈水設備工程項目引導期需做的幾件事[J].現代家電，2011（15）：52-54.

[6]張國易.凈水設備工程需要做好引導工作[J].現代家電，2010（23）：67.

作者簡介：

謝永學，男，1977年 漢族，大專學歷，任職于湛江市中然水務科技有限公司，主要研究方向：機械工程。

（作者單位：湛江市中然水務科技有限公司）