淺析企業營銷人員的大客戶開發策略

摘 要：近年來，我國社會經濟發展迅速，市場經濟競爭激烈，各企業之間的競爭進入白熱化階段，同時也面臨著巨大的機遇與挑戰。基于此種情況，企業要探索市場營銷本質，認識到企業發展與客戶關系之間的本質聯系，重視客戶關系管理工作的價值，做好客戶關系管理工作，提升企業在市場中的競爭力，增加企業經營利潤，為企業良好運營提供保障。

關鍵詞：客戶關系管理;企業;市場營銷;作用

引言

新時期的企業營銷管理應擺脫傳統的營銷管理限制，同時追求產品質量和客戶需求的單一產品質量要求，同時滿足客戶服務的要求，客戶關系管理是新時期營銷管理的主要工作內容，以客戶和企業的信息交流為企業發展的指南，促進企業的進步和發展。

1、客戶關系管理在企業市場營銷過程中的積極作用

1.1 客戶關系管理有助于企業在營銷中找準市場定位

良好的客戶關系管理要求企業加強與目標客戶的有效溝通，在通過以客戶為導向適時調整市場定位和發展戰略來滿足客戶需要的過程中企業可以更加明晰自身的市場定位。而明確的市場定位可以幫助企業確定自己的核心業務發展方向并確定提供服務的目標客戶群，進而使企業可以有針對性的為這部分客戶提供專業的服務。這對于企業和客戶而言是一個雙贏的過程。企業面臨激烈的市場競爭，在市場營銷過程中必須利用客戶關系管理并根據企業經營狀況和資源優勢進行目標市場細分，明確自身的市場定位，通過提供高品質服務增加目標客戶的忠誠度。

1.2 客戶關系管理有助于生成企業產品口碑力量

提高企業經濟效益一段良性的客戶關系有助于形成客戶口碑力量，客戶對企業營銷的產品和服務感到滿意后會推薦給周邊的朋友親屬等。客戶利用社交媒體將其對企業產品的使用和體驗效果分享在微信朋友圈或是其他社交媒體平臺上，長此以往無形中達到為企業的宣傳效果。此時，企業借助消費者的口碑力量進而形成良好口碑和自身價值定位，反過來又可以吸引更多的新的潛在客戶購買其公司產品。

1.3 客戶關系管理有助于減少客源流失，增加顧客忠誠度

隨著時代的發展，人們對服務質量的要求越來越高，企業實行有效的客戶關系管理十分必要。當前的企業競爭的實質就是服務上的競爭。如今規模稍大的企業為了在激烈的競爭中挽留住更多客戶的心，對待企業和客戶的合作關系都報以十二分重視。以客戶需求為先，不斷調整完善自身產品服務質量、價格優勢，通過和客戶的交流找到自身服務還有哪些不足并及時采取措施補償客戶，能夠幫助企業及時止損，避免客源流失，并為客戶留下對企業的良好印象，這樣客戶再次購買企業產品和服務的可能性也比較大。因此，客戶關系管理在企業營銷中有助于防止客戶轉向企業的其他競爭對手，增加顧客忠誠度，杜絕因客源流失造成的企業效益下滑等負面影響。

1.4 客戶關系管理有助于完善企業發展戰略，提高核心競爭力

作為企業打敗競爭對手、贏得市場的重要手段，其企業核心競爭力的建立絕不容易，而有效的客戶關系管理卻可以幫助企業完善企業營銷發展戰略，提高核心競爭力。首先，企業的決策者需要根據企業的具體情況和市場需求冷靜思考企業的優勢，把握商機，最大化利用并整合企業資源，通過高品質服務打造品牌效應。除了一般的產品推廣、銷售和售后服務外，還應在企業能力范圍內多多開展產品增值服務，以滿足不同客戶的多種需求。例如，企業可以根據客戶需求提供各色成品重新包裝服務、物流配送追蹤服務等服務。其次，客戶關系管理可以幫助企業經營者挖掘到更多的優秀營銷人才。想要留住客戶，提升客戶忠誠，與客戶進行直接交往的企業員工非常重要，他們必須擁有優秀的營銷技能和溝通技巧，可以幫助企業決策者在不同時期結合公司實際和客戶的具體要求制定不同的發展戰略和營銷計劃，可以幫助企業決策者在了解企業內外部經營環境的前提下結合企業經營目標來制定短期、中期和長期的核心競爭力發展目標，保障在企業營銷的各個環節都能提供讓客戶滿意的服務。

2、目前客戶關系管理工作面臨的問題

2.1 客戶關系管理模式較單一

從歷史角度來看， 客戶關系管理的意識自古便有， 例如“以和為貴” “顧客至上”的理念都是維持客戶關系最基本的要求。隨著我國經濟體系的不斷完善， 傳統的客戶關系管理舉措雖然在形式上有了較大拓展， 但是因為具體的管理機制不完善， 企業在客戶管理模式方面便很難走出具有創設性的一步， 如此既會造成企業大量的客戶資源流失， 使企業經濟體系的構建質量難以保持， 同時也會極大影響企業在經濟市場中的主導地位， 很難營造更好的經濟可持續發展優勢。因此， 若想牢牢占據經濟市場的主導地位， 便必須站在更加客觀與長遠的角度提出營銷改革策略。如此， 現代企業經濟體系的構建對營銷工作的要求便會無限拔高， 若是營銷人員專業水準有限， 則很難得以顯著的營銷效果。由此可見， 營銷工作受制的重要因素還是客戶關系管理模式較單一， 此種問題不但難以適應經濟時代發展的要求，為消費者提供更好的服務， 使企業客戶黏性得以增強， 同時在網絡信息化平臺廣泛普及的今天， 也很難營造更全面的企業競爭優勢， 面對外界錯綜復雜的市場環境， 客戶也極易受到誘惑， 使企業客戶關系管理基礎動搖， 難以為后續企業經濟圈的營造提供更有效的維護措施。而在部分企業豐富客戶關系管理模式期間， 經常會參照其他先進企業擬定自身的管理機制， 但是在擬定編纂過程中， 通常也會因為過于依賴原有資料， 使得此類客戶關系管理模式適用性不足， 難以得到預期的營銷效果。

2.2 企業市場營銷的經驗欠缺

企業市場營銷經驗不足是因為歷來市場營銷在我國不受重視的緣故。高校的市場營銷學課程幾乎都是使用國外教材， 學習的都是國外市場營銷理論， 我國不僅不具備系統的市場營銷理論， 就連近年來企業的市場營銷實踐都屬于野蠻生長。市場營銷其實是一門很龐雜的學科， 在企業的營銷實踐中需要靈活運用市場營銷策略， 但是由于缺乏本土化的市場營銷理論和完備的市場營銷經驗， 新時期下我國企業的市場營銷工作舉步維艱。客戶關系管理只是企業市場營銷的一個組成部分， 企業市場營銷還包括公共關系管理、關系營銷、體驗營銷、網絡營銷等。要想做好企業的市場營銷工作， 并不是單單做好某一市場營銷的分支工作就好， 它需要綜合企業的各方面資源， 多頭并進。

3、客戶關系管理工作問題的解決對策

3.1客戶關系管理能有效降低風險

客戶關系就是企業和客戶之間建立的一種相互信任的關系。社會主義市場經濟體制的不斷健全和完善，市場的競爭激烈程度不斷提升，在這樣的社會環境中，企業在運營過程中需要去關注對企業產品或服務感興趣的客戶，并且與該類型的客戶能夠建立良好的合作關系，這是企業能夠獲得有效發展的提前，企業進行市場營銷的重要手段。企業若想在這樣的市場環境中獲得發展，就需要有一定的顧客基礎，這是企業能夠獲得生存空間的基礎。企業應該注重維持與客戶之間的合作關系。根據客戶的反饋意見及時地調整企業產品或服務的發展方向，這對于更好地滿足消費者的用戶需求具有重要作用。若企業在市場營銷過程中能夠更好地滿足消費者多樣化的消費需求，就能讓企業獲得更多的反饋意見，這對于企業降低市場營銷過程中的風險具有重要作用，企業還能夠根據消費者的反饋意見及時地調整自身的市場營銷策略，這對于企業進一步擴大其市場份額具有重要作用。

3.2客戶關系管理能提升企業的運作效率

良好的客戶關系管理能夠進一步提升企業的運作效率，企業通過進行客戶關系管理能不斷提升其市場份額，獲得更多的經濟效益。企業應該充分意識到進行客戶關系管理的重要性，只有這樣才能學會對相關信息進行分析，獲得更高的贊譽。企業的成功離不開忠實粉絲的支持，這些客戶是企業發展的堅強后盾。企業在市場營銷過程中應該進一步加大對客戶關系的維持力度，通過安排專職人員進行客戶關系管理的方式來不斷優化企業的客戶關系，還應該對市場環境進行實時監控，根據客戶的用戶需求及時地調整相應發展戰略。企業的成功離不開客戶關系的管理，客戶關系管理有助于企業明確自身的企業定位和產品定位，企業能夠根據客戶關系維護過程中所獲取的信息及時地調整自身的發展戰略。良好的客戶關系對于企業提升經濟效益具有至關重要的作用。

3.3有助于挖掘潛在客戶

良好的客戶關系管理，能幫助企業更好的挖掘潛在客戶，促進企業實現可持續發展。客戶關系管理的過程中，企業應該進行科學的管理和維護。企業應該通過數據分析的方式了解潛在客戶群體，安排專業人員進行客戶關系維護，讓客戶在與企業互動過程中產生黏性關系。企業能夠根據客戶對產品的依賴性開展相應的市場營銷活動。企業還應該進一步加強客戶對企業產品或服務的了解程度，及時的根據客戶反饋的信息進行戰略調整。企業在發展過程中應該注重對企業的口碑進行經營，這種口碑的樹立其實就是最有效的市場營銷方式，企業應該可以通過搭建互動關系，采用老客戶帶新客戶的方式進行市場營銷，增多新客戶與企業接觸的機會，這樣就能幫助企業留住更多的客戶。

4結束語

當今經濟全球化日益增長的經濟市場中，客戶越來越多樣化的需求對企業的發展充滿了新的挑戰，企業希望發展和進步的不應再局限于傳統經濟市場的產品競爭，而應更加關注構建產品以外的客戶服務系統，當前的經濟市場是面向服務的市場，客戶對服務提出了更高的要求，客戶關系管理系統是新時代經濟市場要求下的必然結果。

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作者簡介：

尤佳，女，漢族，就讀于東南大學經濟管理學院，研究方向：經濟管理。