“S2B2C”模式下的電商團隊構建

梁穎妍

摘 要：“互聯網+”時代，各行各業派生出許多創新性的經銷模式，共享經濟、網紅粉絲經濟、批發零售一體化等模式成為新潮流，消費者基于眾享理念的應用和參與，讓很多的行業發展帶來新的挑戰。其中發生重大改變的就是銷售團隊，“S2BSC”經銷模式，把傳統的“雇傭式”銷售團隊轉變為“社群式”銷售團隊。本文作者將從團隊搭建、團隊定位和團隊發展等方面進行闡述。

關鍵詞：分享經濟;電商團隊;構建

一、“S2B2C”模式的概念

“S2B2C”模式被認為最早由曾任阿里巴巴集團執行副總裁曾鳴提出，它的核心理念是，由大供應（Supplier），幫助小商（Business），銷售商品給顧（Customer）。商品不經過小B之手，直接從供應鏈和工廠則直達消費者。微商（小B商家），特別是初代微商的痛點在于，既要囤貨、倉儲，還要負責做流量賣貨，后期的物流和售后也攬在自己身上。微商基于社交關系，最主要的任務是傳達商品信息并且售賣，而過于冗雜的供應鏈和物流配送任務使得專業化分工程度不足，嚴重影響了微商的效率和效益。而該模式的出現在很大程度上幫助微商解決的上述痛點，使得他們可以專注在商品分發與銷售環節，獲取商品銷售的傭金。而大供應（Supplier）通過微信的社交體系，把眾多微商作為節點串聯起來，自身則將上游供應商、下游物流整合，整體輸出給小B商家，最大化的突出微商的社交優勢。

這樣的經營模式下，小B商家就可以通過“自用體驗——分享好友——社群營銷”的路徑把生意做起來，從中獲得利潤和收益。但這樣的模式下，打破了傳統的銷售團隊的“雇傭模式”，最難把控的就是如何把“C”轉化成“B”，轉化后又如何帶教、如何管理、如何培養等一系列問題。

二、團隊成員的組建

（一）團隊成員的來源

“S2B2C”經銷模式下，想要組建一支銷售團隊，團隊成員通常來源于兩大渠道：產品需求和事業需求。產品需求就是一開始作為產品的使用者，自我體驗產品效果良好后再轉化為小商家;事業需求就是純粹奔著創業來的，一開始就看準了商機或電商平臺優勢，想要通過該模式賺取收入的。一般來說，從產品需求轉化的團隊成員，培育時間相對較長一些。

（二）產生鏈接的方式方法

該模式下鏈接到的團隊成員來自各行各業、各個年齡層、各個地區，而可能產生鏈接的方式方法就更是各式各樣，我們大致可以分為兩大類：主動式和被動式。

1.主動式鏈接

即團隊的創建者主動出擊尋找目標意向，逐漸帶動目標意向加入創業團隊的方式?？梢酝ㄟ^微信朋友圈、同學圈、同事圈、親戚圈、社會交往圈、商會圈、勞動市場、線下活動推廣等各類渠道與團隊成員產生鏈接。

2.被動式鏈接

即團隊成員主動鏈接到創建者，帶著具體目的性，通過產品的體驗或者創業項目的考察，對電商平臺及團隊充分了解研判后，再加入團隊。團隊的創建者往往通過各種人脈圈的轉介紹或者通過自媒體平臺吸引到團隊成員的關注。而這種被動式的鏈接通常是創業團隊足夠強大、足夠吸引人的情況下比較容易發生。

（三）團隊成員的篩選

電商團隊的搭建，選對了人往往事半功倍。由于“S2B2C”的經銷模式的核心，要求小商家（B）更多是處于自愿主動分享和推廣的狀態，因此，團隊成員是否帶有主觀能動性非常重要，也就是說團隊的創建者更應該著重尋找和鏈接“我要干”的人，而不是“要我干”的人。只要找對了人，后期的人員培訓、能力提升、時間精力的付出等方面都不成問題，因為動力就是人成長最好的燃料。

（四）團隊的定位與目標

1.團隊的定位

有了團隊成員，哪怕起步階段只有兩三個人，創建者就應該有較為清晰的團隊定位，也就是希望把團隊打造成“什么樣的團隊”，這一點非常關鍵，因為如果一個團隊沒有一個基調，任意發展，團隊就很難形成向心力，很難凝聚人心。例如有些電商團隊提出的定位是打造成一支“高學歷團隊”、“學習型團隊”、“創業寶媽團隊”、“規模最大團隊”等。有了團隊定位后，創建者就應該著眼于人員結構上，包括年齡結構、學歷結構、行業結構、男女比例結構等，照著這樣的條件物色目標，才能逐漸實現最初的團隊定位。

2.團隊的目標

結合團隊的定位，應該制定出相應的團隊目標，這個目標可以是中長期目標，也可以是階段性目標，每個團隊根據自己的實際情況，團隊成員共同商議決定。比如，每個團隊應制定出數據自己的產能目標、收入目標、成員存活率（留存率）目標、成長目標、市場占有率（地位）目標等。

3.團隊的持續發展

由于“S2B2C”的經銷模式產生的電商營銷團隊，存在較大的隨機性和隨意性，而且團隊成員之間并不存在嚴格意義上的管理者和被管理者的關系，因此這樣類型的團隊要存活下來并持續發展，更多的是靠團隊成員之間的情感維系。團隊創建者應在以下三個方面展開工作。

（1）成員管理

由于團隊成員之間都是平等關系，甚至沒有利益交集，要讓團隊成員能聚在一起工作，一起推動業務發展，必須要做好團隊成員的角色分工和賦予一定職能，讓每個團隊成員都感覺自己存在的價值，產生團隊的歸屬感。

（2）文化建設

每個電商團隊都有專屬的文化，團隊要想健康持續發展，就必須建立起“陽光、正面、賦能、分享”的大愛文化，而這樣的文化基調需要團隊的領導人通過組織各種類型的團隊建設活動，把團隊文化“潤物細無聲”式地注入每個團隊成員的思想里面，只有文化建設做好了，團隊成員的心才能在一起，團隊成員的勁才會往一處使。

（3）工作方法

要打造高產能的電商團隊，就必須要有良好的工作習慣和工作方法，由于團隊成員來自于五湖四海，多少都會帶著原有的工作習慣和主觀意念進入該團隊來，因此，團隊的領導人需要統一思想，制定出適合團隊發展的工作方法，并讓團隊成員逐漸養成習慣。本人比較推薦“OKR工作法”，每月制定出團隊目標和每個成員的個人目標，結合已制定的最終想要結果和目標定位，共同討論出每個月的關鍵動作（一般三個），同時列出每月的計劃和工作時間表（包括時間、地點、事項、負責人、配合人、經費開支等）。每月月末進行復盤總結，總結亮點、尋找目標差距，總結目標未達成原因，團隊共同商討下個月的目標是否需要調整，或調整整個團隊的工作方向等。循環往復，形成團隊工作的良性循環。

結束語：

電商新時代誕生的“S2B2C”的經銷模式，必然會出現新型的電商團隊，無論從團隊搭建、團隊定位和團隊發展上都是對過往傳統電商團隊的顛覆。目前，各大著名的電商平臺都紛紛采用這類的團隊運營模式，并且收效良好，想必會帶來電子商務業態的良性發展，成為電子商務發展的助力器。