美版“拼多多”好評如潮的背后

鄒彤

Brandless在中國被人熟知，是軟銀向電商網站Brandless.com投資了2.4億美元，而這已經是Brandless獲得的C輪融資，截至目前為止，公司才成立僅僅2年。

Brandless意為“無品牌”，同名網站brandless.com 在2017年7月上線，被業內贊為最有潛力的公司，被FoodDive評為年度顛覆性公司。那么，相較于拼多多，同樣是低價導流，Brandless為何能實現好品低價的成功商業模式呢？

打造優勢價格區間：3美元的統一零售價

與天貓、京東大玩超級品牌日、引進知名品牌不同，Brandless售賣的商品都是無品牌產品，大多以日耗品為主，品類涵蓋非轉基因食品、家居用品、個人護理產品等。并且Brandless上的所有商品統一定價只賣3美元，而這比同質同品牌商品比，平均每件商品可以為顧客節約40%的花費，還貨真價實，沒有山寨、沒有假貨。

大行極簡主義：低價不低質

低價獲利意味著最大限度地降低成本，受日本無印良品啟發，Brandless推崇“極簡主義”，并體現在運營的方方面面。

Brandless并沒有在全球甄選品牌，而是自主品牌，自產自銷，由代工廠生產加工，由工廠直達用戶手中，消除中間的所有流通成本。針對每件商品，Brandless的研發中心都會進行嚴格的測試和反復試驗，確保每一件商品的質量在同類商品中都是略高一點。

彭博社之前做過一個簡單的對比：拿亞馬遜上的產品和Brandless的進行價格比較，發現Brandless確實比主打“多快好省”的亞馬遜要劃算很多。而產品質量上，至少從社交媒體用戶的反饋來說，Brandless的口碑也還不錯。

1.簡化品類

Brandless的商品只有300多個品類，每個品類都選擇一款性價比高的產品，對于同一類產品來說，顧客只有一種選擇，要么不買，要么買。看似“壟斷”式的售賣，卻讓單個商品獲得了高頻的復購率，隨著高頻的消費，大多數顧客成為了Brandless的忠誠消費者。

2.簡化商品配方

有機食品給人感覺是生產成本過高，售賣成本也高，在Brandless，你卻可以低價買到有機食品。以Brandless的一款有機花生醬為例，只有2種原料：花生和鹽，大多數的有機食品無人工色素、無防腐劑，原料方面只有2-3種。這樣的食品在口感上沒優勢，卻保證了健康、安全的品質，而同時在生產源頭上也節約了成本。

3.簡化包裝

Brandless的所售商品在包裝上也大行極簡主義，因為是無品牌售賣，包裝上沒有任何過多的文案和品牌標識，只寫產品名稱以及重點成分提示，比如有機、無麩質、素食、非基因改造食品，而Brandless的名字縮到最小，而這樣的包裝在眾多品類中也顯得與眾不同。

推出會員特權消費制度

會員制度是每個品牌零售都普遍實行的促銷制度。為了增加顧客黏性和復購率，Brandless推出了自己的會員體系“B. More”，用戶只需繳納36美元年費，就可以享受所有訂單免費送貨的服務。而非會員則收取每次5美元的配送費，或者購物滿39美元才能免運費。

1.制定省錢報告書

Brandless推出會員制的目的主要是每季給消費者寄送“省錢報告書”，這份報告書會列出在Brandless購買的產品價格與在其他零售商的具體價格并做比較，清楚明了地說明在Brandless消費究竟省了多少錢。這和國內超市派發的促銷單不一樣的地方是，它有一個數據收集和專業的對比在里面，讓顧客在比價后，會把選擇去Brandless作為唯一的選擇。

2.和消費者一起做公益

Brandless與美國慈善組織Feeding America合作，每成交一筆訂單就為有需要的人提供一頓飯，如果是“B. More”會員的訂單，一次將捐贈兩頓飯。在這個平臺上購物的消費者，不但能買到物美價廉的商品，還可以做公益慈善。

3.線上線下聯動，拉近消費者和Brandless的距離

2018年5月初，Brandless在洛杉磯推出了為期兩周的第一家快閃店，并舉辦系列講座，邀請食品、健康、美妝、社會公益等各領域的專家來演講，并且現場舉辦試吃，增加消費者與產品的互動。在開快閃店之前，Brandless僅局限于線上，快閃店的推出是在線上零售營銷的基礎上做了線下體驗的補充，也增加了平臺曝光度和獲客渠道。

Brandless看似是無品牌經營，實際在做自有品牌打造。無品牌化商品代表了一種消費的趨勢，但不是所有的沒有品牌商品都是所謂的無品牌化商品。不強調品牌的同時，卻始終保證質量，且消費者在一次購買后，會實現二次和多次購買，而這實現了口碑的裂變傳播，通過口碑提升了平臺的知名度和影響力。