為什么是新漢

唐亮

工業4.0開啟了一場革命，或是工廠里進行的一場“魔術”：

通過云端搜集各種生產設備的數據，用以預測維修周期、實施糾錯，并建立生產模型，利用大數據分析自動調整，提升工廠良品率與耗材優化，最后達到快速、有效、個性化的產品供應。

但是，完成上述“魔術”，多數制造業公司都困囿于“搜集”二字上—生產流程中種類繁復、生產設備廠牌獨立，各自擁有不同的開放程度、通訊協定、程序語言、連接接口等，指令無法貫穿于設備之間，OT層與IT層更難以有效銜接。

更通俗的說法，數據收不上來，再厲害的“魔術師”也難有作為。

新漢從2012年起專注研發工業4.0解決方案與機器人，幾年時間便在兩岸及全球市場建樹豐盈，對工業4.0涉及的數據搜集與反饋收放自如。業內對其評價為：不是Talking的4.0，而是Working的4.0。

這份成績的取得，源自新漢獨有的價值主張與關鍵業務模型。

價值主張：從廣度到專精

新漢成立于1992年。第一個十年，主要業務是嵌入式主機板的研發和制造。第二個十年，以網絡安全產品為始，向系統化、垂直化產品方向邁進。2012年，新漢無風扇工業計算機平臺產品的業績做到了全球第一。

這些經歷，為新漢工業4.0業務的研發與實施，帶來2個優勢。

優勢1：垂直化的落地能力。

新漢面對的工業4.0客戶，特點在于兼具行業跨度與定制化細節，既要求合作方行業涉獵的全面，也要求對每一細分領域的研發深度。

而新漢的發展歷史，恰恰是越做越深，越做越全面。

第一個十年，新漢積累了在IPC領域的深度，對標準化產品熟稔于心。第二個十年，新漢成功探索了IPC市場模糊的邊界，尤其是無風扇系統平臺業務的成功，兼具硬件、軟件的產品經驗，使其有足夠的信心轉型為垂直行業定制工控平臺。

這使得新漢在業內“特立獨行”—當其他IPC廠商執著于提供標準的、低價的產品，新漢卻已經開始為客戶量身定做具有較高價值的定制化產品。

不同的行業，半導體、機床、電力、鐵路等，新漢都有針對行業特性及應用差別的專用工控機。早在2005年，新漢便針對車載、電子多媒體播放專用設備等產業的個性需求，推出了創新性的無風扇工控機，讓客戶的返修率降低到原來的1/10，且產品生命周期更長。正是憑借無風扇嵌入式系統，新漢后來一舉攬獲了2012年奧運項目之一的倫敦出租車車載電腦系統升級這樣具有代表性意義的大單。

進入工業4.0時代，定制化的優勢更為突出。面對不同行業工廠中的各種復雜設備，CNC工具機、非標工具機、自動化設備、工業機器人、服務型機器人，新漢都能結合客戶的實際情況，提供軟硬一體的集成方案。而其他廠商，大多只能提供標準化的方案，適配性差。

優勢2：新漢能夠轉變客戶的思維。

長年的制造業耕耘，新漢形成了綿延的產品服務價值線，既能滿足客戶自動化升級需求，也能帶來工業4.0落地的完整解決方案。甚至于，新漢的工業4.0服務可以拆解為諸如制造資訊、廠務視訊、資訊安全、產線監控、預知維護等細分模塊。

既全面又細分，有助于客戶接受新漢的價值主張，對市場開拓至關重要。

因為，在真實的制造業里，仍存在大量老舊的工廠，工業4.0的升級需求可能兼帶自動化需求的實現。同時，制造型企業永遠是“效益第一”的主體，服務的模塊化有助于客戶階段性購買，并階段性地評估效益。

比如，新漢創博的產品線里，包括針對折彎機的自動上下料系統，并會為客戶詳細說明，除規避安全事故，一套自動上下料系統一年能夠節省多少人力成本，以及提高多少產能和良品率。當這個項目開始產生效益，客戶又給了新漢另一個項目……模塊化產品線會引導客戶進行階段性購買。

以專精為主題，根據垂直行業需求特別規劃模塊化產品線，成為新漢獨到的商業模式。

關鍵業務：組織裂變的力量

針對不同行業、不同客戶的需求，提供定制化的服務，其挑戰在于企業成本的增加。對此，以創始人林茂昌為首的管理團隊，對新漢做了相應的組織調整。

其一是企業當地化。

從2012年開始，新漢于中國內地市場設立專屬研發中心、子公司、合資公司，導入總部研發能力，用新漢全球的標準與內地市場研發同步，以此推進定制化服務的當地化。

當地化有助于成本的削減，新漢也制定了靈活的市場開拓政策。

比如，2017年，新漢全資子公司上海兟漢科技出資80%，與重慶固高科技在重慶永川成立了合資公司新固興科技，專門研發、制造工業4.0相關產品與各式解決方案。

新漢也通過合作的方式，與深圳嘉熠精密聯手，拿下了電動車電池生產商沃特瑪的工業4.0解決方案訂單。

其二是事業群裂變。

針對不同行業的客戶需求，新漢設立了多個資源共享、獨立運作的事業部，形成了多個業務線齊頭并進的組織架構。

事業群制兼具協同與專精，有助于成本管控與效益提升。當事業群具備完全生存能力，新漢會將其獨立、剝離，成立獨立的公司。

至2019年2月，新漢已形成7大事業群，除經營傳統IPC業務的新漢IPC，還包括：創博機器人，業務為機器人與智慧機械；新漢智能，經營工業4.0的完整解決方案；物聯云公司，工業4.0教育共享共創平臺；椰棗科技，物聯網安全公司；綠基公司，負責業務為網絡攝影機與機器視覺；以及智慧醫療事業群。

事業群的裂變，意味著新業務的拓展，既有機遇，也存在風險。新漢的優勢在于，它可以盡可能地降低風險。

這是因為，新漢傳統的IPC業務、嵌入式產品，屬于制造業基礎產品，其涉獵的客戶種類及掌握的客戶需求包羅萬象，宛若市場的“探針”，能及時反應市場應用的變化及走向。新漢能夠迅速挖掘出真正具有價值的需求，并迅速形成具有落地能力的新業務。

2018年8月，臺積電遭遇黑客入侵，造成近30億新臺幣的損失。在此之前，新漢就早已從應用層面了解到制造業數字化后的網絡安全需求，研發出了相關工業4.0解決方案模塊。當客戶受“臺積電事件”刺激，紛紛尋找可行的解決方案時，先行一步的新漢便得以脫穎而出。