銷售團(tuán)隊(duì)除了金錢，還有哪些激勵(lì)方法

武寶權(quán)

做過銷售管理的主管都清楚，金錢只能起到短期激勵(lì)的作用，只要有金錢或者物質(zhì)上的激勵(lì)，員工的積極性確實(shí)是會(huì)提高的。但是，要想搭建一個(gè)長期積極向上的團(tuán)隊(duì)，需要的不僅僅是物質(zhì)層面的激勵(lì)，更加需要類似企業(yè)文化、成長發(fā)展等軟性措施。銷售團(tuán)隊(duì)積極性的提高更是如此，遠(yuǎn)不止于利潤分配和金錢那么簡單。

員工的積極性是受多方面因素影響的，比如企業(yè)文化、員工的內(nèi)驅(qū)力、銷售培訓(xùn)等等，根據(jù)國外Rain Group銷售方法研究機(jī)構(gòu)的研究表明，銷售人員主要受以下5個(gè)因素的影響：

1.企業(yè)文化。銷售工作需要被更多的人尊重，這一點(diǎn)非常重要。如果你想要從最大程度上驅(qū)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)，你的企業(yè)文化就要盡可能地為銷售人員提供支持，尊重他們所從事的工作。

2.銷售管理。銷售人員的專注程度實(shí)際上和銷售管理人員的專注程度相關(guān)。從事銷售工作的人多數(shù)是非常有激情和動(dòng)力的，銷售經(jīng)理只需要稍微鼓勵(lì)，就可以將其點(diǎn)燃。與業(yè)績一般的企業(yè)相比，業(yè)績表現(xiàn)突出的企業(yè)一定有更愿意激勵(lì)下屬的銷售經(jīng)理。

3.內(nèi)在驅(qū)動(dòng)。很多人認(rèn)為銷售人員是受金錢驅(qū)動(dòng)的。事實(shí)上，影響銷售人員積極性的因素很多，比如上級(jí)的認(rèn)可、業(yè)績本身的提升、個(gè)人成長發(fā)展等等。如果你發(fā)現(xiàn)有哪些因素可以持續(xù)調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，你就要持續(xù)地從這一方面出發(fā)，采取措施激勵(lì)這個(gè)銷售人員。

4.計(jì)劃執(zhí)行。計(jì)劃與執(zhí)行受到多種因素的影響，比如天賦、技能、銷售支持等等。但是，如果銷售人員自己不想主動(dòng)完成事情，那么他就什么也不會(huì)去做。所以可以從銷售人員的意愿入手，改善對(duì)銷售人員的執(zhí)行情況，比如讓他們做更多自己喜歡的工作。

5.工作價(jià)值。我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)是否專注于為客戶創(chuàng)造價(jià)值與銷售人員驅(qū)動(dòng)力之間有著密切的關(guān)系。企業(yè)越是專注于為客戶創(chuàng)造價(jià)值，其所擁有的銷售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力也就越強(qiáng)。也是我們經(jīng)常談?wù)摰纳鐣?huì)責(zé)任和企業(yè)價(jià)值，讓銷售工作本身具有對(duì)社會(huì)、對(duì)行業(yè)、對(duì)個(gè)人的積極意義，挖掘潛在的工作價(jià)值，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)？

1.銷售業(yè)績的達(dá)成本身就是一次最好的激勵(lì)。很多企業(yè)對(duì)激勵(lì)銷售人員都存在誤區(qū)，認(rèn)為銷售人員只喜歡物質(zhì)方面的激勵(lì)，但是這往往忽視了一個(gè)重要的因素，就是銷售工作本身對(duì)于很多銷售人員而言是具有意義的。很多人從事銷售工作是因?yàn)樗麄兿矚g挑戰(zhàn)性的工作內(nèi)容，這些挑戰(zhàn)性的工作一旦達(dá)成，不僅可以滿足銷售人員的物質(zhì)需要，而且也滿足了他們戰(zhàn)勝自我、挑戰(zhàn)不可能的心理訴求。

所以，我們不能忽視銷售業(yè)績達(dá)成，其本身是具有激勵(lì)性的。在設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)的時(shí)候，需要注意銷售團(tuán)隊(duì)的能力狀況，給予挑戰(zhàn)性銷售目標(biāo)的同時(shí)，協(xié)助他們完成銷售任務(wù)，讓銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)績。這樣你的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)越來越自信，也越來越能自我驅(qū)動(dòng)。

2.采取合理考核與持續(xù)激勵(lì)。持續(xù)調(diào)動(dòng)員工的積極性與企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制也分不開，而良好的激勵(lì)制度是建立在完善的考核制度基礎(chǔ)上的。說到考核，企業(yè)就要做到點(diǎn)面結(jié)合，獎(jiǎng)懲并重，而且考核一定要從員工最關(guān)心、最在乎的方面入手，比如薪酬、職位等方面。

3.銷售人員的成長與發(fā)展。銷售人員缺乏積極性除了受到目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度的影響，很多時(shí)候是由于銷售能力不足，他很想做好，也很努力，但由于方法不對(duì)，導(dǎo)致士氣低下。

企業(yè)提供積極的職業(yè)發(fā)展與能力輔導(dǎo)，可以幫助銷售人員補(bǔ)齊短板，用更加積極的心態(tài)去面對(duì)客戶，最終提高業(yè)績。沒有業(yè)務(wù)員不想簽單的，不做、不積極、不成功有時(shí)候是因?yàn)榉椒ǖ牟划?dāng)，對(duì)銷售人員進(jìn)行必要的能力知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、以及相關(guān)銷售技能訓(xùn)練，可對(duì)客戶的洞察和溝通帶來極大的幫助和改善。

最后，從很大程度上來說，銷售團(tuán)隊(duì)管理者的一言一行往往會(huì)對(duì)其下屬成員產(chǎn)生深刻的影響。因此，在構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的過程中，團(tuán)隊(duì)管理者要從企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理、激勵(lì)機(jī)制、員工培訓(xùn)、企業(yè)的價(jià)值觀和員工內(nèi)驅(qū)力等多方面著手考察影響個(gè)體銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)積極性的具體因素，并對(duì)癥下藥，采取相應(yīng)的措施，才能持久構(gòu)建一個(gè)積極向上的銷售團(tuán)隊(duì)。