送別“B端深度分銷”，迎來“C端深度分銷”

劉春雄

如果把2003年前后提出的深度分銷稱之為“B端的深度分銷”的話，現在的深度分銷應該稱之為“C端深度分銷”。

有人可能會問：為什么原來不做C端呢？一是原來做B端就有效，沒有必要加大成本做C端；二是原來沒有技術手段，現在有了移動互聯網，能夠連接C端。比如，社群、小程序。未來2年，將是C端深度分銷的紅利時代。

哪些企業在做C端深度分銷呢？江小白、李渡白酒、消時樂，這些企業都在做。有些人對江小白不理解，以為他們只是傳播工作做得好，其實他們的深度分銷已經到C端。前段時間我到江西李渡去游學，發現他們的C端深度分銷做得太好了，他們的口號是做“沉浸式場景體驗的頭號玩家”。

C端深度分銷的主體工作是什么？我認為有兩項：一是傳播引爆；二是動銷。

傳統引爆，過去是市場部的工作，現在要成為銷售部門的工作，銷售部門既是“陸軍”，也是“空軍”，職能要轉變。

C端深度分銷的動銷，與B端深度分銷也不同。B端深度分銷的動銷，本質上是終端“存量的再分配”，你的產品多賣了，別的品牌就少賣了。

C端深度分銷有動銷，本質上是“為終端創造增量”，實際上是為終端引流的工作。