B2B銷售人員為什么要塑造個人品牌

武寶權

美國一家研究機構CSO Insights開展的研究報告顯示市場營銷部門能提供的有效的銷售線索僅僅比銷售人員自身搜尋到的多1/3。這意味著大部分新的信息只能通過銷售人員自身的努力去探索，這也是為什么在同一份報告中顯示有60%的B2B營銷組織被定義為“線索產生”部門，即為他們的銷售團隊提供質量和數量確切的營銷線索。

對于一名銷售人員來說，微營銷專家意味著以“個人品牌”來建立與早期購買階段客戶的關系。這也就是指建立起一種思維方式：銷售人員自己有責任去挖掘自己的個人潛在業務。銷售人員必須認識到，新時代的客戶每時每刻都在就各種銷售人員可以提供的價值進行著交流。銷售人員還要明白，他們不能簡單地通過傳統廣播營銷技巧去介入到那些交流之中。他們必須知道如何在網絡社交討論中有效地建立關系。

微營銷專家需要展示行業情景知識

微營銷專家并不是指廣義上進行信息傳播的銷售人員，是指那些與專門挑選出來的客戶就他們感到重要的問題進行合作的人。

在一個早期購買階段，買賣雙方進行溝通的方式上必須非常注意。一旦客戶感到任何來自銷售人員急于推銷的苗頭，他們會在溝通中忽視甚至拒絕銷售人員的介入。如果客戶認為銷售人員正在推進一個與他們利益或現狀無關的想法或提議，他們可能會把這名銷售人員排除在對話之外。事實上，一旦覺察到銷售人員不是在為雙方對話貢獻專業意見和有道理的觀點，而僅僅是在試著推銷某些東西，大部分客戶會拒絕該名銷售人員加入到更深入的討論中。

很多銷售人員不愿意將自己定位成專家，他們缺乏對自己所擁有知識的自信，因而難以將自己當作是某一方面的權威。然而，這些銷售朋友只是還沒有認識到他們能夠為客戶提供明確的專業意見。

為了讓自己對專業領域知識變得有信心，銷售人員必須培養自己對客戶情境、行業趨勢、最佳實踐和客戶業務的驅動力等相關知識的把握。此外，他們必須能夠善于清晰地表達他們的想法，并且能以一種有興趣的方式進行表達。

優秀的微營銷專家不僅代表著他們企業的能力，同時也能夠展現出自身獨有的個人品牌。微營銷專家通過個人品牌建立自身的專業素質，向客戶傳達他們的價值。

銷售人員通過工作中的點點滴滴打造他們的個人品牌，不管他們是否有意識地覺察到。銷售人員的個人品牌就是其自身的聲譽。亞馬遜的創始人杰夫·貝佐斯曾經說過：“你的品牌就是指你不在場時人們如何談論你。”

那些具有微營銷專家角色的銷售人員通常會意識到個人品牌的重要性。他們積極地發展自己的個人品牌，將自己區別于他人，特別是在比較其他銷售人員時，讓客戶意識到他們是可信可靠的，同時又是十分專業的。

如何塑造自己的個人品牌

建立自己的微營銷個人品牌，原則上有兩個關鍵環節需要注意。

首先，銷售人員可以構建一份個人品牌的聲明。這有點類似于向自己以及對客戶所作的承諾。這份聲明應該是一份簡單的陳述，總結出銷售人員的核心價值和理念，并且讓他變得與眾不同。對于那些認為自己是誠實可信的人，他們的聲明應該是可信而真實的。這份品牌聲明應該是：簡單的（便于記憶和與其他人交流）、有關聯的（能讓人聯想到他們是做什么的）、可信的（賣家的信用度由此決定）。

伴隨著一份清晰的個人品牌聲明，接下來銷售人員可以開始在這些領域增加自己的個人品牌的可見性。

銷售人員應該深入思考他們的個人品牌如何在網上被認知，以及從持續的角度開展行動來改進它。通過建立一個持續的網上形象，并且利用它證明專業素質和影響力，微營銷專家能向新一代的客戶傳達他們的個人品牌，同時在任何更深入的銷售介入開始之前，幫助塑造客戶對于問題潛在解決方案的最初構想。通過成為一名在客戶溝通中有價值的貢獻者，銷售人員可以在早期購買階段再次與可能的客戶聯系。如果這樣做，他們能夠影響在最終購買過程中客戶的需求標準。