播商：“直播＋”的正確打開方式

日堯

流量枯竭，是困擾中國電商的最大難題，也是制約電商發展的天花板。2018年，拼多多引爆了“社交電商”，然而以價格驅動的裂變模式帶來的是流量質量堪憂，注重品牌調性的企業往往不愿參與。對于電商企業來講，誰能占領新的流量高地，誰就能更上一層樓。

縱觀現在的直播生態， “直播+秀場”沒能走通，“直播+社交”舉步維艱，最被看好的“直播+游戲”似乎也困難重重。轉了一圈，好像只有“直播+電商”實現了快速增長。進入2019年，電商行業出現了最大的流量風口——播商。這樣的風口也許只有在網紅圈混跡多年的當局者才能說出一二，為此本刊專訪了資深網紅運營、全網千萬級流量推手——六壹，讓她談談她眼中的播商江湖。

一、5G時代，助推播商紅利

記者：您認為現在是進入播商行業最好的時機嗎？

六壹：現在絕對是進入播商行業最好的時機了，我們知道很多商業模式的演變都是以互聯網發展和新工具轉變來作為背景的。隨著4G的普及5G的到來，隨時隨地看一場直播已經成為常態。隨著快手、抖音帶動直播行業的成熟與用戶習慣的養成，直播的內容生產已經成為中國網絡資訊的重要一環，而這一切都標志著播商時代的來臨。

播商需要做的不僅是直播，而是通過直播鏈接商品、用戶，通過直播直接產生交易，通過交易直接帶來主播、商家、用戶三者的利益分配，這是一種全新的商業業態，不只是單純的直播內容生產。

就用戶習慣來說，以前淘寶店、京東或者拼多多展現給客戶的都是靜態的圖片和文字，而播商時代不同，用直播+場景，人人都可以利用這個工具，展示更加豐富、立體的畫面。

其次，消費者和主播可以進行實時互動，主播可以就消費者提出的問題進行詳細解答，融入了社交屬性的同時又可以大大地提高消費者的購物體驗，勾起消費者購買商品的興趣，帶動消費者前來購物。

再次，因為現在直播行業比較火爆，所以可以帶來不少的人氣流量。并且很多明星、網紅這些自帶粉絲流量的流量大戶加入主播陣營，可以迅速為商家帶來大量的人氣，推動商品銷量的售出，實現精準的營銷。

另外，5G時代的到來將更大力度地推動這種現象的發展，而且直播消費大多數是沖動型消費，成交時間非常短，所以轉化率特別高。因為省掉很多中間商環節，在播商這里還是買得更便宜。對用戶來說，吃喝穿用都是剛需，播商輻射才剛剛開始。

二、內容力、精準度決定成功率

記者：播商現在主要分為哪幾種模式， 哪些人更適合做播商？

六壹：播商大體上分為網紅IP變現、秀場直播禮物變現、電商直播、知識付費這幾種。

其中電商直播流水最大，入行門檻也最低，也就是主播線上賣貨這種形式。

不是有貨你就可以做播商，播商其實對主播的內容輸出能力要求很高，主播們身兼導購+模特+售后客服3種角色，加上極具個人特色種草，而成功的播商一定是一群集引流、做內容，數據分析的集大成者。

記者：在進入播商行業時，該如何定位？

六壹：主播的定位要匹配受眾，還要匹配產品。既要做垂直分類，還要有個人標簽和特色，所以可能會要求主播賣得了萌耍得了寶，又細心耿直，這樣才會有你自己的死忠粉，因為他們其實不是因為貨去下單，而是因為相信你這個人。

記者：如何打造成功的播商？

六壹：第一要確定貨源，其中品質和價格很重要。價格好不好是決定你能不能走得通這條路的關鍵。第二要看主播人設與產品是否匹配，主播要打造個人IP，主播有職業范兒、有女神范兒、有職業媽媽屬性等，都對應了固定的消費人群。第三是要熟悉平臺玩法，這個有利于主播粉絲的增量，外部引流在主播成長的初期和后期都是非常重要的助力。