唯品會(huì)B2C電商企業(yè)商業(yè)模式研究分析

李雅薇

[摘 要] 截至2017年底，我國網(wǎng)民人數(shù)超過7億，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用普及率持續(xù)上升。在電子商務(wù)模式正在蓬勃發(fā)展過程中，B2C、C2C、F2F和其它類型的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式應(yīng)運(yùn)而生，這些模式的理論發(fā)展也是突飛猛進(jìn)，通過運(yùn)用這些理論對(duì)唯品會(huì)的案例進(jìn)行分析，深入探討B(tài)2C電子商務(wù)企業(yè)的商業(yè)模式，并對(duì)其提出建議和相關(guān)改進(jìn)措施。

[關(guān)鍵詞] 電子商務(wù);唯品會(huì);B2C

[中圖分類號(hào)] F713[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A[文章編號(hào)] 1009-6043（2019）08-0042-02

一、研究背景和唯品會(huì)案例概述

（一）研究背景

截至2017年12月，中國網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到7.72億，數(shù)字化普及率達(dá)到55.8%，保持穩(wěn)定增長。互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新、網(wǎng)上和網(wǎng)下服務(wù)的加速融合以及網(wǎng)上公共服務(wù)的加快步伐，已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)用戶增長的驅(qū)動(dòng)力。信息服務(wù)迅速普及，網(wǎng)絡(luò)扶貧蓬勃發(fā)展，公共服務(wù)水平顯著提高。在這種環(huán)境下，以互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)為核心的電子商務(wù)企業(yè)也在蓬勃發(fā)展，而傳統(tǒng)零售企業(yè)在業(yè)務(wù)發(fā)展中正遭受電子商務(wù)的重創(chuàng)。面對(duì)這種情況，需要將網(wǎng)上和網(wǎng)下結(jié)合起來發(fā)展移動(dòng)電子商務(wù)，以實(shí)現(xiàn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的均衡發(fā)展。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的進(jìn)一步完善，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長方式轉(zhuǎn)變和結(jié)構(gòu)調(diào)整的努力將繼續(xù)增加，對(duì)電子商務(wù)發(fā)展的需求將更加強(qiáng)烈。電子商務(wù)將廣泛應(yīng)用于生產(chǎn)、流通、消費(fèi)和社會(huì)等各個(gè)領(lǐng)域。隨著“十三五”電子商務(wù)發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施，電子商務(wù)將在國民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域得到推廣和應(yīng)用。電子商務(wù)交易有穩(wěn)定且持續(xù)的增長趨勢(shì)。在區(qū)域發(fā)展方面，長三角等東南沿海地區(qū)的電子商務(wù)珠三角和環(huán)渤海繼續(xù)高速增長，輻射力逐步提高，促進(jìn)了協(xié)調(diào)發(fā)展東西部地區(qū)。

（二）唯品會(huì)案例概述

廣州唯品會(huì)信息技術(shù)有限公司成立于2008年8月，總部設(shè)在廣州，網(wǎng)站于同年12月8日開通，其主要業(yè)務(wù)是在網(wǎng)上銷售品牌折扣商品，涵蓋著名服裝、鞋包、美容化牧品、母嬰、家居等所有主要類別。唯品會(huì)在中國開創(chuàng)了“現(xiàn)時(shí)彩妝品牌折扣”的新型電子商務(wù)模式，不斷鞏固加深“限時(shí)購買正品精選，品牌大折扣”的模式。截至目前，唯品會(huì)已有高達(dá)3億的注冊(cè)會(huì)員，擁有45000名員工，積累了20000多個(gè)合作品牌，其中2200多個(gè)是全網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家合作品牌。2016年，其年訂單里將達(dá)到2.7億份，同比增長40%，重復(fù)購買率將達(dá)到80%。

二、唯品會(huì)電商模式分析

1.戰(zhàn)略目標(biāo)。作為中國最大的品牌折扣網(wǎng)站之一，唯品會(huì)將與會(huì)員及合作伙伴合作，在中國網(wǎng)上直銷B2C電子平臺(tái)上打造第一品牌折扣網(wǎng)店，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、專業(yè)的設(shè)計(jì)和運(yùn)作、完善的售后服務(wù)為戰(zhàn)略目標(biāo)站穩(wěn)了市場(chǎng)。

2.目標(biāo)客戶。有一定收入的年輕人，他們追求獨(dú)立和新奇，追求個(gè)性和時(shí)尚，并愿意通過購買潮流商品來彰顯自己。同時(shí)，具有一定的收入和一定的購買力。唯品會(huì)的產(chǎn)品時(shí)尚流行，價(jià)格低廉，非常符合這類人群的消費(fèi)心理和習(xí)慣。這類人群經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，社會(huì)地位相對(duì)較高。他們對(duì)購買的產(chǎn)品有很高的要求，唯品會(huì)為他們提供高質(zhì)量的品牌產(chǎn)品。所有主流品牌都以較低價(jià)出售，很快成為品牌愛好者最喜歡的購物網(wǎng)站。

3.產(chǎn)品與服務(wù)。商品和服務(wù)的在線銷售：唯品會(huì)將以其特殊渠道購買各種品牌的商品，然后通過其網(wǎng)站銷售。VIPSHOP將為客戶提供24小時(shí)客戶服務(wù)熱線，折扣低至10元，不包括所有品牌的產(chǎn)品100元，支持多種支付方式，頁面廣告服務(wù)支持，7天內(nèi)無條件退貨，VIPSHOP也將成為商家提供廣告顯示服務(wù)，允許其廣告醒目地出現(xiàn)在網(wǎng)站上。團(tuán)購服務(wù)：2012年4月10日，該集團(tuán)VIPSHOP通道，這是自主開發(fā)的VIPSHOP，正式啟動(dòng)。唯品會(huì)在原有flash渠道的基礎(chǔ)上，推出了更多種類、更多數(shù)量、更低折扣的熟賣單品，以滿足更多用戶的需求。同時(shí)每天9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)上新，其他頻道更新于10點(diǎn)左右，這樣的錯(cuò)位銷售，解決了用戶和時(shí)尚信息共享又不同時(shí)進(jìn)行的問題。

4.價(jià)格策略。VIPSHOP網(wǎng)站定位為名牌折扣網(wǎng)站。通過與國際，國內(nèi)知名品牌的代理商或制造商的合作，VIPSHOP將銷售代表他們的產(chǎn)品，但不包括經(jīng)紀(jì)費(fèi)。建立長期合作的信任關(guān)系，價(jià)格可以更低，質(zhì)量和價(jià)格都無法保證，并且選擇了錯(cuò)誤的季節(jié)性購買模式，使產(chǎn)品更有利。

三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略建議

淘寶沒有與唯品會(huì)形成直接競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和亞馬遜威脅不大，JD.com也沒有對(duì)唯品會(huì)的業(yè)務(wù)相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行任何大規(guī)模的爭(zhēng)奪，聚美折扣不足以動(dòng)搖唯品會(huì)的地位。然而，他的商業(yè)模式是可復(fù)制的，并且具有較低的進(jìn)入門檻。如果在資金支持下建立更多單項(xiàng)采購網(wǎng)站，可能會(huì)在垂直細(xì)分領(lǐng)域?qū)ξㄆ窌?huì)產(chǎn)生一定的分流。

（一）成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化

作為一家自營式電商，唯品會(huì)和其他諸多電商一樣，成本項(xiàng)目主要包括：

根據(jù)2014年Q2財(cái)務(wù)報(bào)告，偉平的各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)均取得了良好的效果。唯冠業(yè)績的增長主要是由于活躍用戶數(shù)量的增加。Q2積極活躍用戶達(dá)到930萬，同比增加167935萬元。在訂單的總數(shù)量而言，唯冠從第二季度的1100萬部，去年同期增加2630萬。與此同時(shí)，樂蜂和唯冠之間的協(xié)同作用在本季度進(jìn)一步明顯，Lefeng.com已創(chuàng)建2級(jí)萬元的訂單吸納130萬個(gè)新的活躍用戶。

這是源于如下幾個(gè)因素：

第一，控制了樂蜂網(wǎng)絡(luò)，并開始出現(xiàn)協(xié)同效應(yīng);第二，手機(jī)應(yīng)用的普及帶來了許多新用戶，約有46%用戶使用手機(jī)應(yīng)用;第三，唯冠新的營銷策略和廣告投放策略，以及明星代言將廣告與流行綜藝節(jié)目捆綁在一起，有效擴(kuò)大了品牌影響力。

（二）盈利模式創(chuàng)新

滲透到更廣闊的區(qū)域，增加倉儲(chǔ)建設(shè)。唯品會(huì)定義的一線城市是北上官深城，四個(gè)城市的銷售里約為13.03個(gè)省市和地級(jí)市，占城鎮(zhèn)總數(shù)的60.0%四線城鎮(zhèn)占20.0%。未來，唯品會(huì)將加大區(qū)域擴(kuò)張力度。唯品會(huì)已在佛山、昆山、北京和成都建立了倉儲(chǔ)中心。2013年，他將繼續(xù)加大倉儲(chǔ)建設(shè)投資，未來倉儲(chǔ)面積將進(jìn)一步擴(kuò)大。此外，試驗(yàn)范圍將由普羅維登斯協(xié)會(huì)分到一些城市。擴(kuò)展移動(dòng)終端，加強(qiáng)與社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的合作。2012年后，唯品會(huì)將把移動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展放在更加突出的位置。年度移動(dòng)交易里約為2億元，占總銷售額的近5.0%。移動(dòng)購物不受地理位置或時(shí)間的限制，因此您可以實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的營銷和推廣。移動(dòng)電子商務(wù)將是未來幾年電子商務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)。因此，為了保持其在行業(yè)中的地位，對(duì)移動(dòng)終端進(jìn)行戰(zhàn)略布局是至關(guān)重要的。未來，社會(huì)流動(dòng)的趨勢(shì)是顯而易見的。建議唯品會(huì)加大與微博、微信等移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)和媒體的合作投資。

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[責(zé)任編輯：趙磊]