原則式談判在國際商務談判中的應用探討

侯玨

摘要：隨著全球一體化形勢的加強，我國經濟、政治等各方面都取得了前所未有的進步，尤其在經濟方面，我國一躍成為第二大經濟體，實現了飛速發展。在進行國際商務往來的過程中，難免會因為各自的利益而產生矛盾，面對商業摩擦進行談判是解決問題的方法之一，實現原則式談判有利于保護雙方的利益，使用相對公平和客觀的方法，使商業談判中的各方都能夠滿足自身利益要求，促進談判的快速形成。基于此，本文首先從概念和原則兩個角度簡單對原則式談判進行了相關介紹;其次，結合上文內容，針對原則式談判在國際商務談判中的實際應用進行了簡單研究，以此供專業人士進行討論和分析。

關鍵詞：原則式談判;國際商務談判;現狀分析;應用探討

引言：

隨著我國經濟的快速發展，與其他國家的商業貿易逐漸增多，將會面臨大量的國際商務談判，國際商務談判是指在進行國際商務貿易過程中，雙方為了保護各自的權力和利益或為了達成某些一致的利益標準而進行一系列的交流活動。在進行國際商務談判的過程中，談判雙方都希望將各自的利益實現最大化，難免會因此產生一些沖突，為了保證我國各企業的權益不受侵害，應該遵循一些基本原則。原則式談判，從根本上防止了買賣雙方發生一些利益上的沖突和糾紛，在一定程度上實現了雙方共贏，使得談判的過程中更加和諧公正。

一、原則式談判的相關介紹

原則式談判的提出對于談判行業的發展有著重要的影響。早在很多年前，哈佛大學針對談判行業中出現的爭端問題，提出了哈佛談判術，其主要內容包括四個方面，人與問題分開，集中利益而非立場，共贏和客觀評價原則，隨后在發展的過程中，人們逐漸認可了這套談判標準，將哈佛談判術稱為原則式談判[1]。原則式談判在這些年能夠被人們逐漸認可的原因在于，談判過程中通過改變談判模式，能夠實現基本的公平與公正，使對方的利益在最終實現最大化，在人們實現共贏的過程中實現長久的合作，為國際一體化進程提供了經濟基礎[2]。企業如果想在國際貿易談判中，真正的通過原則是談判維護自身的利益，那么必須明確原則式談判的根本需求，對于原則式談判的四項原則有十分深入和明確的理解。

二、原則式談判在國際商務談判中的應用研究

（一）人事分開原則

第一項原則是人事分開原則，顧名思義，指的是在談判的過程中將人與交易事件本身分開，在進行國際貿易交易的談判過程中，避免對當事人進行人身攻擊，討論的話題和內容盡量以交易條件和交易內容為主，談判者要保持絕對的理性和冷靜，在利益受到侵犯的同時，不要對他國談判者進行責備，而是盡量的描述客觀事實，用成熟的語言幫企業盡量取得更大收益，在話語的使用上要進行斟酌和考量，符合談判的禮儀。該原則是談判雙方需要共同遵守的，因此，在談判的過程中出現利益糾紛時，雙方要共同負起責任，考慮到對方的立場和角度，盡量的實現換位思考，避免因情緒化而產生口角，同時能夠加強溝通，在交流的過程中解決問題，

（二）集中利益而非立場原則

第二項原則是集中利益而非立場原則，指的是在進行國際貿易談判過程中，雙方談判的內容僅于本次交易利益有關，而與各國立場、個人立場無關，在談判過程中出現了沖突后，如果交易雙方能夠遵守該項原則，那問題一定有解決的方案，通過探究沖突背后的利益交錯處，將利益進行明確，尋找共同之處，實現共同利益。為了實現集中利益而非立場原則，在經營談判的過程中，首先，雙方要明確表示出利益的具體內容，并且詳細闡述出買賣雙方的交易顧慮;其次，在進行利益討論的過程中，要積極踴躍地提出個人意見，提早預測出可能發生的問題，并做出預案。

（三）雙贏原則

第三項原則是雙贏原則，在商業談判中實驗雙贏指的是雙方都能夠獲得較大的滿足感，對于最終商定結果產生高度認同，如果在進行國際商業談判中，雙方想要實現利益共贏，那么首先要保證集體的利益能夠實現最大化，買方與賣方可以提出自身的優勢與資源儲備，尋找適合雙方發展的最佳方向;其次，要提前考慮到在進行合作過程中可能出現的問題，并提出解決方案，從而緩解合作壓力。

（四）堅持客觀原則

第四項原則是堅持客觀原則，堅持樂觀指的是，雙方在談判的過程中，要保證絕對的理智和冷靜，提出的要求要符合社會發展的正常規律，以促進市場經濟整體發展為最終目標來完成利益分配，在獲取利益時，要嚴格的遵照相關法律法規，盡量遵守公平公正的利益分配規則，促進各方價值的最大化。

三、結束語

原則式談判在國際商務貿易中的使用越來越廣泛，其公平公正性和互利共贏性深受各國企業的喜愛，人們逐漸認識到了原則式談判的好處和優勢，談判機構和相關人員應該持續的進行實踐和探究，對該項談判方式進行不斷完善，為我國談判事業和經濟的整體發展做出努力和貢獻。

參考文獻：

[1]孫俊欣.國際商務談判中原則式談判的應用探析[J].全國流通經濟，2019（21）：32-33.

[2]赫夢吟.國際商務談判中原則式談判的應用[J].中國商論，2019（02）：106-107.