某醫藥企業的營銷策略優化研究

龔杰玲

摘 ?要：本文基于筆者的調查研究，對某醫藥企業的營銷現狀和營銷環境進行了分析，最終隔出了相應的營銷策略優化方案。

關鍵詞：醫藥企業;營銷策略;SWOT

一、序言

營銷策略決定著企業發展的發展方向，當前國內企業競爭激烈，外資企業來勢洶洶，在這種情況下如何對市場的營銷環境進行研究的同時設計營銷策略，就成為了每個企業都需要面對的問題。本文以某醫藥企業為背景，對醫藥企業在當前環境下如何明確自身優勢、如何彌補企業短板、如何建立科學完備的營銷策略進行了研究，同時對其他企業營銷策略的建立提供一些參考。

二、某醫藥企業市場營銷分析

某醫藥企業成立于2008年，是一家從事手性抗病毒藥物研究與銷售的新興制藥企業。某醫藥企業的營銷部門由其所成立的子公司負責，主要負責某醫藥企業生物制劑的營銷。企業自成立以來利潤額呈持續增長的態勢，但到了2014年左右出現了下滑現象，同時該企業行政費用和業務費用增長過快，所接觸的代理商和自有客戶代表的數量雖然增加，但也缺少相應的控制和管理。

1.市場營銷環境分析

從營銷環境來看，首先某醫藥企業面對的是良好的政治環境，一方面國家將相關藥物納入醫保，另一方面某醫藥企業在研究方面獲得也獲得了相當程度的重視。同時隨著所在經濟水平的提高和藥物價格的下調，某醫藥企業在經濟環境方面也具備相當大的優勢。但是國內對于醫藥企業行政保護的放開，某醫藥企業面臨的競爭環境也越發的激烈，各類國內外優秀的醫藥企業對某醫藥企業的銷售環境形成了一定的威脅。

2.某醫藥企業SWOT分析

SWOT主要指的是優勢（strength）、劣勢（weakness）、市場機會（opportunities）和威脅（threats），某醫藥企業的優勢在于名牌形象良好，具備完整的產業鏈能夠實現低成本營銷策略，經過一系列的自主創和和人才引進具備了相當高的科研優勢，同時員工之間配合默契，執行能力較強;劣勢主要在于所處的省份整體經濟條件有著先天不足，整體薪資和條件無法避免人才流失，同時某醫藥企業在營銷重點在產品發布和渠道建設，其他方面需要進一步改善，比如缺乏營銷的主動性，沒有建立起完整地調研和分析系統，對不同地區代理商的情況沒有進行進一步研究，而是采取一刀切的統一供貨策略;在市場機會方面，某醫藥企業與國內外不少相關制劑企業保持了一定的合作關系，并且維持了良好合作的現狀，并且國內對于相關領域也有一定的政策傾斜;在威脅方面主要是技術的更新迭代和市場競爭的日趨激烈，同時部分企業對于相關領域的藥物已經開展打響了“價格戰”，說明相關領域藥物的研究已經出現了同質化的現象。

三、某醫藥企業營銷管理對策

1.完善市場營銷組織結構

由于某醫藥企業的營銷是由其子公司全權負責，但是該模式的市場營銷結構還是傳統的職能型結構，并且隨著某醫藥企業業務領域的擴大和延伸、產品規格的變化和相關客戶代表的增加，出現爭奪企業資源、重視部門利益等現象，最終的導致某企業整體效率的下降。

所以需要從一下兩個方面來對某醫藥企業的營銷組織結構進行完善，一方面是增加公共關系崗位，讓某醫藥企業整體都能參與到崗位建設中來，在堅持企業文化的前提下與客戶和社會各界保持有效的溝通;另一方面是培養具備專業藥物知識的品牌代表，讓銷售成員成為專門品牌的產品專家，完善售后服務，提高整體銷售效率。

2.完善市場營銷計劃

從某醫藥企業整體銷售情況來看，某醫藥企業的領導層逐步吸納一線銷售人員的意見，充分基于市場實際建立完善的銷售計劃。但是實施情況不足導致了整體銷售額的下降，所以某醫藥企業應該明確企業全體市場營銷計劃制定之后，如無不可抗原因，就應該按照計劃具體實施的態度，就應該一切工作圍繞計劃的完成而開展。而在實施計劃時，營銷部門上下共同制定詳細的行動方案、設計合理的規章制度，明確獎懲;主管銷售部門的經營副經理要能去追蹤計劃的執行情況，及時處理發生問題，協調不合理關系，必要時借助企業的總體力量，保證計劃的實施。同時加強市場營銷的控制，應隨著市場環境的變化、偏差的出現等意外情況確定控制的對象和目標。

3.加強市場營銷人員管理

要加強市場營銷人員的管理，首先需要加強日常檢查與考核，建立業務代表拜訪客戶、開發市場、考勤、出差、行為規范等相對應的日常管理制度;其次是明確獎懲體系和升遷體制，從某醫藥企業實際出發，結合業務代表意見，制定合理的物質激勵與精神激勵、正激勵與負激勵相結合的激勵制度，以穩定隊伍，激發工作積極性;最后建立業務代表的“個人業務檔案”，掌握其聯系、跟蹤的市場狀況、地區代理和相關客戶情況，避免“客戶是業務代表個人的，不是企業的”這種情況的出現，保證企業營銷網絡的穩定和連續。

4.完善信息搜集體系

完善信息搜集體系分為以下幾個方面：首先應該與相關的、有資質、信譽好的市場調研公司建立合作關系，獲得專業支;其次應該讓專人負責從各大招標網站等渠道收集市場需求信息，為代理商提供咨詢支持;最后應該業務代表走訪市場，發放問卷，了解市場占有率情況、藥品滿意度、企業滿意度、競爭對手等情況，聽取意見和建議。市場信息搜集體系的渠道越多、參與人員越多、體系越完善，越有助于企業獲得大量有力的市場原始信息，從而有利于企業對市場的整體把握。

四、總結

本次研究基于筆者對某醫藥企業營銷情況的實際調查，基于SWOT思路對某醫藥企業原本的營銷體系進行了調整和優化，經過后續的營銷體系實踐，該公司的商務部門的營銷指標權重基于實際銷售情況進行了相應的調整，同時配合對回款的計算公式進行的重新制定使得客戶反饋更好，整個部門的工作效率相比去年有了明顯的增長，說明某醫藥企業銷售策略在改革后不僅讓員工明晰了工作的重點，更為企業的大步前進奠定道路基礎，本次研究也取得了相對滿意的結果。

參考文獻

[1] ?黃海波.新媒體時代醫藥企業營銷渠道的選擇及控制策略探究[J].中國管理信息化，2019，22（17）：126-127.

[2] ?朱麗萍. 新媒體背景下的醫藥企業品牌形象推廣的創新研究[A]. 香港康健醫藥有限公司.2017年博鰲醫藥論壇論文集[C].香港康健醫藥有限公司：香港新世紀文化出版社有限公司，2017：1.