跨國文化視角下外貿(mào)談判的問題及對策研究

吳明蔚　李娜　尚琪

摘要：外貿(mào)談判是來自于接受不同文化的人的交流與談判，在國際發(fā)展中向來占據(jù)著重要的地位。尤其是隨著近年來全球經(jīng)濟一體化程度的不斷加深，國際貿(mào)易活動越來越多，外貿(mào)談判更是起到了舉足輕重的作用。在談判過程中，不僅僅是談判技巧的運用，跨國文化的靈巧使用，也在外貿(mào)談判過程中起到了不可或缺的效力。本文將以談判中跨國文化的應(yīng)用的研究展開論述，系統(tǒng)的闡述了跨國文化視角下外貿(mào)談判的具體應(yīng)用及意義。

關(guān)鍵詞：跨國文化;外貿(mào)談判;國際發(fā)展

一.跨文化的含義及應(yīng)用意義

所謂跨文化溝通是發(fā)生在不同文化背景的人們之間的溝通。而跨國文化便是發(fā)生在不同文化背景的國家之間的溝通與交流。密切的跨文化溝通是當今世界的一個重要特征。隨著經(jīng)濟全球化進程的加速，跨國、跨文化的交往活動日益頻繁，不同文化背景人員的跨國往來與日俱增，大量跨國公司的出現(xiàn)使得各個文化背景多元化趨勢日益明顯。與此同時，“跨文化溝通學”作為一門新興的學科在語言學和語言教學界受到越來越多的關(guān)注。學者們對跨文化溝通的各個層面展開了研究，并取得了大量的成果。

我們可以縱觀現(xiàn)今社會中的各式各樣的談判。可以說是在絕大部分的外貿(mào)談判中，都有跨國文化的出現(xiàn)。所以，在一定的程度上，跨文化的交流與經(jīng)濟貿(mào)易的往來是交流同一方向的。

在現(xiàn)如今這個國際化經(jīng)濟貿(mào)易的環(huán)境下，如何巧妙地應(yīng)用跨文化的交流從而達成外貿(mào)談判中的最終目標及取得良好成果，則成為了大家競相研究的話題。因此，更深層次地去理解這一過程，也就是不同的文化相互滲透交流的過程。在不同的文化的深層碰撞與交流的情況下，能夠達到一個成功的談判成果。這不僅是對自我國家文化的了解與靈活運用，更是對對方國家的文化了如指掌的一個過程，如此看來，深入了解跨國文化視角下國家外貿(mào)談判中的主要研究具有深刻的意義。

二.外貿(mào)談判中的跨文化現(xiàn)狀及存在的問題

隨著國際交往的日益頻繁，國與國之間的經(jīng)濟交往也是與日俱增。但在國際貿(mào)易全球化的今天，不同國家以及地區(qū)的文化以及其特有的談判風格都是大不相同的。這在一定程度上，也會影響商業(yè)談判的正常進行。

在各式各樣的不同的風俗習慣下，如果在正式的談判中，沒有正確的認識和特別注意到對方國家的特別的風俗習慣，那么可以肯定的說，這將在很大程度上是對方感到不悅，因而也影響到最終談判結(jié)果。尤其在相應(yīng)的穆斯林國家和中東地區(qū)，有著與我們國家或多或少截然不同的一些風俗習慣。所以，在正式的外貿(mào)談判中，我們應(yīng)該要事先了解相應(yīng)國家的風俗習慣，從而更加促進我們的談判順利進行。對于專業(yè)的商務(wù)談判人員來說，了解和掌握來自不同文化背景的人們的思維方式、文化差異、辦事效率、談判風格等等，對推動我國對外貿(mào)易和跨國公司的發(fā)展，有著重大的現(xiàn)實意義。

在國際商務(wù)談判中，思維方式所引導的語言以及行為是極其重要的談判手段之一。許多談判就是因為對不同思維方式理解的偏差導致浪費時間，延緩談判進程。我們在日常的生活和交往中，也會有著相應(yīng)的體會。在一些交流中，不同性格的人有著不同的交談思維方式。在國際外貿(mào)談判中更是如此。尤其是在接受兩個不同文化教育的人，其在思維方式上與一定存在著不同性質(zhì)的矛盾。像非常明顯的中西方人群的差異。在接受我國文化的人群來說，更加注重實際且經(jīng)驗的思維方式。而相對于開放的西方人則更加注重理性的數(shù)據(jù)和邏輯分析對于具有不同文化背景的交流雙方，更容易產(chǎn)生誤解。由此可見，對非語言表達的思維了解也是十分必要的，唯有如此，談判時才不會感到困惑，乃至產(chǎn)生誤解，從而使得談判順利進行而取得最后雙方的盈利。

綜上，在外貿(mào)談判中，面對這樣不同文化的思維方式，合格且具有專業(yè)素養(yǎng)的談判人員做到求同存異，最終取得最大的經(jīng)濟效益。

人與人之間的交流方式有著語言與非語言兩種形式。尤其是中西方的語言之間有著不同程度的差異。而在國際貿(mào)易的談判過程中，恰當?shù)恼Z言表達方式對商務(wù)談判有著重要的作用。在談判過程中，語言的表達不僅僅是簡單的文字輸出，更講究在其文化背景下的合理運用，以達到談判的順利進行。

在外貿(mào)談判中，除了前期的相應(yīng)準備以及后期的合同和發(fā)貨，最重要的就是語言的談判及交流。這就是雙方的談判人員各種運用語言藝術(shù)以及專業(yè)技巧的“高級”過程。伴隨著語言運用的以及交流，相應(yīng)的文化背景下的語言表達因此也被賦予這不同的文化含義。我相信在很多中外談判中，絕大部分的外國談判者都會覺得中方談判者說話過于謙遜和委婉，相比之下，外方談判則更加傾向于直接的對話交流方式。那么在這樣的談判下，就會或多或少地存在著一些溝通的障礙。在國際貿(mào)易中的國際談判下，談判語言的交流是極其重要的一部分。在國際談判中，因為語言理解的偏差而導致談判最終的失利這樣的例子也是存在的。因此，對不同語言表達方式的了解是十分必要的，只有如此，談判時才不會感到困惑，乃至產(chǎn)生誤解。

三.正確看待外貿(mào)談判中的跨國文化影響及解決措施

在上述的研究中，得出來不同的文化背景下存在著不同的風俗習慣這一結(jié)論。因此，在相應(yīng)的外貿(mào)談判時，一定要做好相應(yīng)的“專項”準備。在談判之前，不僅要做符合專業(yè)的準備，更要花時間下功夫去了解和熟悉對方的風俗習慣。在一開始，就建立起來談判中的跨文化意識。作為主談判方時，為對方營造一個舒適的，符合對方文化風俗習慣的談判氛圍。這不僅會讓對方覺得心情愉悅，而且在很大程度上促進了后續(xù)我們的談判。在談判中亦是如此，深刻地理解和運用對方的一些風俗文化習慣，這樣在雙方的談判過程中，無意的會節(jié)省很多時間，而且會減少一些不必要的矛盾產(chǎn)生。

外貿(mào)談判是一個非常靈活而且主觀性非常強的過程，這就對雙方的談判人員有著非常高的要求。談判結(jié)果事實上取決于談判者。由于談判者有著十分強的主觀能動性，因此，其思維方式的差異是勢必會存在的。更別說是兩個深受不同文化背景熏陶的談判者。那么在相應(yīng)的外貿(mào)談判中，我們要做的不是排斥和不接受以及力求說服對方，而是去接受和理解這種差異的存在。“求同存異”也尊重彼此的思維方式，把跨國文化這樣的理念深深的扎根在談判者的腦海中，最終求得共贏。這才是合格的談判者需要去力行的事情。

每個國家的語言文化都是其文化內(nèi)容中濃墨重彩的一筆。語言也是對其文化輸出與表達的一種重要形式。因此我們首先要樹立的掛念是，語言也是跨國文化中必不可少的因素。除此之外，在外貿(mào)談判中，也主要是依靠談判者的語言交流起著不可或缺的作用。在談判過程中，專業(yè)商談外貿(mào)語言的運用，會給整個談判過程中添加非常出色的部分。輕松、愜意且幽默婉轉(zhuǎn)的語言不僅會給對方帶來片刻的愉悅，而且給整個談判奠定了一個巧妙地談判基調(diào)。在此基礎(chǔ)上，也要清楚?和了解對方國家的禮貌用語以及忌諱用詞。尊重對方的語言差異，避免尷尬的談判出現(xiàn)。

任何一種文化的存在都是合理的。尤其在外貿(mào)談判中，商務(wù)談判人員應(yīng)該正確認識到不同文化的存在，并且努力找到不同文化的共存性。能夠在其中找到相應(yīng)的利用因素，從而在談判過程中起到正相關(guān)的作用。談判工作者應(yīng)該在正式談判開始之前，做好相應(yīng)的準備工作。準備工作能否充分合理的完成在一定程度上也會對談判的最終結(jié)果會產(chǎn)生直接影響。外貿(mào)工作者要樹立的理念是在任何環(huán)節(jié)的細節(jié)問題都會對正式的談判起著舉足輕重的作用。

四.結(jié)語

通過以上的研究與思考，我們不僅得出了各國之間都存在著或多或少的文化差異，也在一定程度上了解了跨國文化如何在外貿(mào)談判中的靈活運用。隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展和全球一體化的到來，世界各國的文化也在逐漸滲透，這也是一種變相的文化交流。而作為專業(yè)的商務(wù)談判人員，我們要做的是，不僅精確的使用各式各樣的商務(wù)談判用語，并且在外貿(mào)談判中，熟練運用自己的專業(yè)知識及技巧，尊重各國的文化差異，更懂得通過文化不同角度來進行談判，最終跨越文化障礙。從而達成雙贏的互利結(jié)果。真真正正的做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆！

參考文獻

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