淺析危機時期談判所需的領導技巧

劉俊宏

摘 ?要：在危機時期進行談判以取得成功結果所需的領導技能尤其重要。談判技巧和談判能力對于商業(yè)管理者來說是很有價值的，因為通過實踐談判技巧培養(yǎng)出來的技能能夠發(fā)展批判性思維能力和有效的溝通技巧。本文重點討論了需要什么樣的技能來領導有效的談判過程。

關鍵詞：領導技巧;沖突;談判

無論是在我們的商業(yè)工作環(huán)境中，還是日常生活中，談判都無處不在。如何能讓自己在談判中處于優(yōu)勢？如何能讓自己的利益最大化合理化？如何贏得一場最有效的談判？本文試圖給出一些答案。

一、談判的概念。

談判，一種解決沖突或分歧、或在兩個或兩個以上的當事方之間分配資源的方式，是自愿地通過自由選擇而實現(xiàn)。雙方進行接觸，進行溝通，征求意見和反建議。每一方都使用自己的戰(zhàn)術來達到最大的效果。除了道德和宗教問題外，可以就所有問題進行談判。進行談判的風險在于，不能保證取得成功的結果，而且各方的希望往往會影響其策略和談判結果。

二、戰(zhàn)略與策略。

戰(zhàn)略是一種有意識的行為方式，包括感知和評估條件、局勢和對手實力的長期計劃。有兩種戰(zhàn)略：斗爭和合作。斗爭策略：一方從另一方的損失中獲益。這種策略雖然有效，但不太受歡迎，而且效果不好。合作策略：從理論上講，雙方都有可能通過妥協(xié)的方式達到各自的目標。

談判策略是在特定情況下使用的一種特殊方式。戰(zhàn)術意味著短期使用和不斷的變化。戰(zhàn)術可以細分為五個類別：強硬戰(zhàn)術、與時間相關的策略、與權威相關的策略、勸說策略、軟策略。

三、談判中的領導技能。

1、談判風格。

談判者的感知和決策導向必須不受內在偏見和驕傲等限制因素的影響。談判風格是談判過程中的一個重要因素，表現(xiàn)為競爭型、合作型和綜合型三種類型。對抗式風格的目標是贏得零和游戲。這種風格需要高度的決心，再加上適度的進取心、果斷、允許風險的勇氣，以及在這些風險不明智時抑制風險的自信。相比之下，通過收集和分享信息來尋求雙方滿意的解決方案的目標是合作風格、價值觀、公平和建立關系。這種風格需要決心和一些進取心，以便擁有更高的抱負并保持足夠的專注來實現(xiàn)它們。

2、遵守規(guī)則、做好道德決策。

談判往往涉及對過去事件的不準確、有爭議的重建，以及作為決策主要基礎的觀念。正直應該是談判者的一個關鍵價值。正直包括辨別是非，即使在面對逆境時，也需要根據(jù)是非標準采取行動。正直需要一定程度的道德反思，而且，一個正直的人是堅定的，值得信賴的，榮譽的承諾。一個談判者還應該練習預測和解決道德上復雜的問題，在它們出現(xiàn)之前，避免不道德的不正當手法引誘。

3、有效地傾聽。

如果不能有效地傾聽，就會破壞其他所有已經形成的談判技巧，包括最好的策略、最強硬的策略和最成熟的調解技巧。一個談判者經常遇到的不是一個需要解決的問題，而是一個需要傾聽的想法，一個需要理解的不同觀點，或者一個需要結識的新人。在傾聽時，談判者必須耐心等待洞察力的顯現(xiàn)，并且必須相信談判過程的結果。很少有人是好的健談者，因為他們考慮的是他們想要說什么，而不是別人在說什么。提高聽力技巧的關鍵可以通過四個步驟來實現(xiàn)：聽清楚的話，包括積極地聽（參與，集中），以獲得洞察他人的想法、需要和感受;傾聽明顯沒有被說出來的話，需要認識到言語中隱藏的東西和沉默所揭示的東西;傾聽他人真正想說但不想說的話，關注事物的本質。探索不清楚的東西，承認理解了什么，然后回復;傾聽你對自己說的話，傾聽自己內心的感知和聲音，這個過程通常涉及到潛意識的專注，而一個人的知情直覺就像一個教練。提問的結果是打開一個內部空間來接受回答。

4、預測策略。

正如戰(zhàn)略處理談判的整體計劃，戰(zhàn)術關注細節(jié)，并實施戰(zhàn)略。同樣的因素也存在：時間、力量、信息和可信度。經驗豐富的談判者利用慣例來探索雙方都能接受的互利解決方案的可能性。

5、通過信號交流。

人們主要根據(jù)自己的意圖來看待自己，而這些意圖對他人來說是看不見的;另一方面，他們主要根據(jù)自己的行為來看待他人，而這些行為是看得見的，從而造成了一種誤解成為一天中常態(tài)的局面。很多交流都是非語言的，而非語言的行為舉止會給人留下印象。例如，緊張可能表明一個人對于所說的話并不安全，或者他在隱瞞什么。

6、建立信任。

在談判開始時建立信任可以建立一種關系，這種關系至關重要，因為沒有信任就很難談判，而信任對于成功的說服是必不可少的。在談判中，人際關系的發(fā)展對于說服的藝術至關重要。這種發(fā)展需要尊重對手，而不是作為一個被推動的對象，而是作為一個被說服的人。為此，談判者應該使用講故事的技巧，這種技巧取決于事實和仔細的組織，而不是判斷和觀點，將關鍵事實分成一系列的語言圖片，使談判者能夠通過展示而不是講述來說服對方。

7、確認永恒的價值是有效談判的最后一個組成部分。

這些價值包括勇氣、忠誠、公平競爭、寬容、誠實、堅持和正直。談判中永恒的價值決定關系;創(chuàng)造力量;并且形成最重要的品質—— 信任的基礎。有效談判的最后一個組成部分需要對永恒價值的肯定，這是成功應對專業(yè)挑戰(zhàn)所必需的關鍵因素。

四、結論。

談判而不是對抗是一條明智的道路。談判是解決爭端的常規(guī)方法，可以在大學生的法律課程中模擬，教授道德實踐和原則。本文提出了一個指導領導者和管理者理解談判過程的模塊，將有效的談判描述為兩種力量的結合。一種力量是專注于一種訓練有素的韌性，一種堅定的意志和一系列的技能，使談判者能夠評估形勢和超越對手的思維。另一種力量則專注于正直、文明、忠誠、誠實和同情這些永恒的價值觀。在危機時刻，各組織的領導人應該注重談判技巧，特別是通過開放的溝通，尋找最佳解決方案，以減輕危機的影響，并找到有效的解決方案。

參考文獻

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