中小企業生存之道與法

摘 要：本文從企業盈利邏輯模型的角度，來探討企業在經營過程中遇到的產品、客戶和團隊問題，試圖探索企業經營過程中新的思路和方法。

關鍵詞：中小企業;經營困難;盈利邏輯

近年隨著全球經濟發展放緩，中國經濟增速也逐步趨于穩定。在這個時候，我們大量的中小企業在經營中感覺生意越來越難做，錢越來越難賺，團隊越來越難管，客戶越來越難搞定。李嘉誠曾經說過：雞蛋從內打破，是一個新生命的誕生;從外部被打破，是食物！經營企業亦是如此，如果你總是等待別人從外部打破你，那么你注定成為別人的食物;如果能自己從內部打破，那么你會發現自己的成長相當于一種重生。企業經營猶如逆水行舟，不進則退！

一、面臨的問題

企業經營縱然有千百種問題，但綜合來看，企業經營中的問題一般主要包含產品、客戶和團隊。我們企業的經營活動，也主要圍繞這三方面來開展的。

（一）產品

產品是企業競爭的基礎，只有好的產品，才有好的企業。

改革開放后中國經濟飛速發展，尤其在中國改革開放三十年后的今天，國家要在2020年消滅貧困人口。在這樣的經濟環境下，生產工業得到長足進步，生產工藝、產品迭代速度更快。使人們所使用的各種產品越來越豐富。但在產品豐富的同時，其同質化也越來越嚴重，無差異化賣點成為工業化所面臨的重要問題。為了降低產品成本，要求企業提供標準化產品。在需求低于供給的情況下，這是沒有問題的;但在現在供遠遠大于求的現狀。要解決這些問題，必然要解決產品的價值創新，重新定位消費群體，滿足消費者潛在需求。這也就是企業產品的轉型升級。對于一個企業，如果不轉型升級，只有“等死”;如果轉型方向發生錯誤，面臨的問題是“轉死”;一直糾結轉還是不轉，將“糾結死”。在充分競爭的市場中，只有自殺式重生，他殺式滅亡！

其次，“有賣點無銷量”：在某些特定行業或者特定地區，其產品有一定賣點，但其銷售額或者市場依然沒有很好的開拓;或者企業經營了一定時間但始終無法上一個新的臺階。這類企業所面臨的問題主要為客戶數量或質量不穩定，銷售模式單一，銷售團隊弱。

最后，“有銷量不持續”：我們也有部分企業雖然能提供給消費者相對滿意的產品，但其銷售量不問題或者不能持續。這類企業所面臨的問題主要為：無品牌，無管理系統，無創新。

（二）客戶

在企業經營中面臨客戶的問題，主要包含以下三個方面：第一、客戶不忠誠，見異思遷;第二、經銷商見利忘義;第三、客戶成交容易收錢難。

首先，客戶不忠誠，見異思遷主要原因還是由于產品不能滿足客戶需求，不能給客戶帶來價值，更不能為客戶創造價值。

其次，經銷商見利忘義主要有這三方面所帶來：第一、B2B的商業模式;第二、該經銷商的下級客戶利潤薄或者利潤遠低于同行其他產品或商家;上游商家不能滿足經銷商所關心的問題;經銷商首先關心能否賺錢，其次是能否持續賺錢;最后是能否輕松賺錢！第三、其產品、服務跟不上，沒有完整的系統。

最后，成交容易收錢難主要是因為企業的收入結構和銷售模式導致的。企業現金流主要分為：現金流分為正向現金流和負向現金流。對于企業來講正向現金流肯定是最好的。銷售模式可以通過“招商會”、“會議營銷”等方式更新和替代現有的銷售模式。

（三）團隊

團隊主要面臨的問題主要為動力不足、能力不足和招不來，留不住。

根據馬斯洛的需求層次，我們分為兩大模塊。物質（生理，安全，社交）和精神（尊重、自我實現）。在精神層面，也可以包含歸屬感，成就感和成長感。歸屬感對應在企業行為中的責任，成就對應為使命，成長對應為信念。

二、出路與對策

企業盈利模式的邏輯模型：業績（銷售額）=客流量*轉換率*客單價*復購率。我們向后的所有分析，都將圍繞這個邏輯關系來推進。

（一）客流量問題

流量是一切生意的本質。如果沒有流量，一切的交易都將沒有任何意義。這里所說的流量，套用在法律文書里常用的一個詞語“包含并不僅限于”客人進店量。京東和阿里，就是因為有巨大的流量，才成為中國現在首屈一指的公司。沒有流量的差異化是么有任何意義的。客流量包含創造流量和搶奪流量，他們的關系，可以用數學公式表達：客流量=創造流量+搶奪流量。我們將創造流量細分為發現新市場（創新客戶）、升級需求和收入變革。

發現新市場實際上就是在現有產品或者服務進行延展，將業務拓展到其他行業。比如現在的微信支付以及支付寶，就在其社交功能里添加了金融功能;從而轉向金融行業。而此前在金融界的競爭業態和競爭對手里是沒有微信或者支付寶的身影。升級消費需求，對于企業也是非常重要的一點。

增大客流量的第二種方法，即搶奪流量。搶奪流量的行為，基本發生在紅海市場中。其產品差異化極小，競爭處于激烈的白熱化。在不能創造流量的情況下，只有搶奪流量。

收入變革是企業創造流量的最后一個方向。小米從單純的手機銷售公司擴展為整個“小米生態鏈”。其生態鏈上的產品包含了以個人數據為中心的大量產品：健康手環、掃地機器人、電視機、機頂盒等。革新了其以前單純的收入方式。再比如360公司，中國第一家免費提供殺毒軟件的公司。剛開始很多公司并不能理解360公司周鴻祎周總的策略;通過實際運營發現，周總提供免費是指變革了企業的收入方式，從而將其他殺毒軟件公司遠遠的拋在身后。

（二）其次，分析“轉化率”問題

當成為“第一”或“唯一”的時候，提高轉化率將成為必然，與眾不同的價值，才能保證高的轉化率。要保持較高的轉化率，要求其產品不但能滿足消費者顯性需求，也同時要滿足消費者隱性需求，尤其精神層面的需求更為重要。

結語

中小企業只有解決了以上基本問題，才有可能在激烈的競爭環境中生存下來，并獲得較好的發展。因此，要求我們小微企業家，不但要把握好公司宏觀方向，同時也要提高對于企業內部的管理，充分發揮團隊優勢，在激烈的市場競爭中尋找到企業的生存和發展之路。

參考文獻

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作者簡介：

馬紅莉（1977.5-），女，回族，陜西安康人。人力資源管理師，碩士研究生。四川財經職業學院副教授，從事工商企業管理、人力資源管理方面的教學和科研工作。