客戶需求才是“藏寶箱”

李光斗

說到特斯拉，很多人的第一反應(yīng)是特斯拉汽車。但今天所說的并不是特斯拉汽車，而是尼古拉·特斯拉。他是美國歷史上最偉大的物理學(xué)家之一，發(fā)明了交流電、無線電、收音機(jī)、雷達(dá)、傳真機(jī)等一系列新科技。

埃隆·馬斯克正是為了向他致敬，才把自己的電動汽車公司命名為特斯拉。可是就是這樣一位被譽為“創(chuàng)造出20世紀(jì)”的偉大發(fā)明家，一生卻窮困潦倒，瀕于破產(chǎn)，和愛迪生形成鮮明的對比。

為什么同樣是科學(xué)家，特斯拉一生窮困潦倒，而愛迪生卻富甲天下呢？

在特斯拉聲譽最高的時期，紐約的社會精英都想和他交朋友，當(dāng)時有很多名門閨秀和女明星都對特斯拉流露出愛慕之情。特斯拉不僅是發(fā)明家，還是通曉8種語言的國際大師，魅力無窮。但他更感興趣的，仍然是自己的實驗和發(fā)明，為了科學(xué)事業(yè)，他甚至每天只睡2個小時，這是一位發(fā)明狂人，注定要為全人類奉獻(xiàn)畢生的精力。

1893年，在與愛迪生長期的較量中，特斯拉最終成了“電流之戰(zhàn)”的贏家，所以我們現(xiàn)在的供電主流是交流電，交流電取代直流電變成了各大電網(wǎng)公司的標(biāo)準(zhǔn)，然而，因為種種原因，特斯拉最終決定放棄交流電的專利權(quán)，于是交流電成了一項免費發(fā)明，也正是從這一刻開始，特斯拉開始了窮愁潦倒的后半生，他臨終時幾乎一無所有。

特斯拉沒有把最重要的一項發(fā)明轉(zhuǎn)化為財富。在往后的日子里，他把自己所有的收入都投入到了新的科研中。1943年1月7日，終生未娶的特斯拉在紐約人旅館因心臟衰竭逝世，享年86歲。

愛迪生的發(fā)跡源自他出售自己印刷機(jī)的專利權(quán)。1870年愛迪生將專利權(quán)出售給華爾街一家公司，原本他以為只能賣幾千美元，沒想到那位經(jīng)理居然給了他4萬美元。讓他第一次真正體會到了發(fā)明的價值。他用賺到的4萬美元，投資建了自己的一座工廠，專門制造各種電氣機(jī)械。很多人說，有了錢之后做什么，不是去打工，而是要學(xué)會整合資源。

愛迪生的電燈泡事業(yè)從一開始就顯露出他獨特的整合資源的商業(yè)思維。愛迪生并不是唯一一個發(fā)明電燈的人，英國物理學(xué)家斯旺在1850年研制出真空碳絲白熾燈泡的時候，愛迪生只有3歲。

從技術(shù)上，斯旺的燈泡更優(yōu)秀，于是愛迪生花錢購買了斯旺的專利權(quán)，并把它們應(yīng)用于自己的燈泡生產(chǎn)線上。愛迪生不單單考慮了技術(shù)方面的要求，他還考慮了玻璃罩、真空管、發(fā)光纖維等配套裝置，所以愛迪生其實是一個營銷高手，他知道，“人們買的不是電燈泡，而是電燈泡發(fā)出的光明”。

“系統(tǒng)性解決問題”，是企業(yè)家必備的特質(zhì)。很快愛迪生籌措了資金，獲得了給燈泡用戶接線權(quán)，他還建立了專門的分銷系統(tǒng)。這也是愛迪生通用電氣公司盈利模式的雛形，由此愛迪生的白熾燈迅速取得全球性的壓倒優(yōu)勢。可以說，科學(xué)家斯旺只是發(fā)明了一個產(chǎn)品，而愛迪生則創(chuàng)造了一個產(chǎn)業(yè)。

22歲的愛迪生曾經(jīng)說過：“我不想再發(fā)明任何賣不出去的東西了。它的銷量是它實用的證明，實用才能成功。”顯然，愛迪生只想發(fā)明那些有普遍需求、能為人們提供服務(wù)的東西。

與發(fā)明狂人特斯拉相比，愛迪生的天才之處在于他注重發(fā)明的實踐與應(yīng)用，想方設(shè)法把各種生產(chǎn)要素聚集在一起，并構(gòu)想出產(chǎn)品推廣的市場策略，最終取得極大的財富回報，這是發(fā)明家和創(chuàng)新者的本質(zhì)區(qū)別。特斯拉只關(guān)注技術(shù)，而愛迪生更關(guān)注市場。

放眼世界，我們正在進(jìn)入一個創(chuàng)新為王的時代，一大批科學(xué)創(chuàng)新企業(yè)獲得很多資本青睞，但我們研究發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)正在改變世界的初創(chuàng)企業(yè)，并不僅僅依賴于技術(shù)創(chuàng)新，它們更關(guān)注商業(yè)模式的創(chuàng)新和設(shè)計創(chuàng)新，以及如何把這些創(chuàng)新與現(xiàn)有技術(shù)相融合。

在VR、AR、MR被捧為風(fēng)口的時期，很多國內(nèi)企業(yè)蜂擁而上，然而他們買了這些技術(shù)后才發(fā)現(xiàn)，根本不知道用戶在哪兒，甚至不知道用戶的需求是什么。“創(chuàng)造一個需求，然后再來找客戶”，這是有悖于創(chuàng)新邏輯的。創(chuàng)新的本質(zhì)應(yīng)該是貼近用戶、發(fā)掘市場、滿足消費者的需求、解決市場的痛點，而不是拿著需求到處去找客戶。

看透了創(chuàng)新的本質(zhì)后，我們?nèi)绾尾拍苋〉贸晒δ兀?/p>

找出真正的問題。千萬不要為根本不存在的客戶研發(fā)技術(shù)和制造產(chǎn)品。

洞察市場。找出消費者的痛點和剛需，然后對現(xiàn)有技術(shù)做出調(diào)整，通過不斷的市場測試來確定需求，最后在市場上站穩(wěn)腳跟。真正的創(chuàng)新者需要辨別哪些是客戶真實的需求，哪些是偽需求。

在創(chuàng)新者的眼里，科技的發(fā)明只不過是個“撬鎖工具”，客戶需求才是“藏寶箱”。正如管理大師彼得·德魯克所說，企業(yè)的唯一目標(biāo)就是“創(chuàng)造顧客”。

如果你想在互聯(lián)網(wǎng)下半場的創(chuàng)業(yè)道路上走得更遠(yuǎn)，千萬不要掉入技術(shù)的陷阱里，一定要發(fā)掘市場和客戶的真實需求！當(dāng)你做到這一切時，你就會成為富甲天下的愛迪生，而不是窮困潦倒的特斯拉！