探究現階段基層卷煙營銷團隊的建設及管理

張利偉 劉凌旭 李守美

【摘要】：隨著市場經濟的蓬勃發展，煙草行業的競爭也越來越激烈。傳統的營銷理念已經難以適應如此激烈的市場環境，所以要在傳統的營銷理念、手段、模式上加以創新，使其可以適應激烈的競爭環境。所以，成立一支優秀高效的營銷團隊變得非常重要，高質量的營銷團隊不僅能提升煙草企業的銷售能力，還可以讓公司在激烈的競爭中利于不敗之地。本文從當前營銷團隊的問題、建立高質量營銷團隊的意義和建立營銷團隊的方法及管理等方面進行分析。

【關鍵詞】：營銷團隊 煙草企業 團隊建設

健康是當今社會人們關注的熱點問題，不少人為了自己的身體健康，開始遠離香煙，世界范圍內控制吸煙的力度也在逐年增大。煙草行業的競爭就變得越來越激烈。卷煙銷售能力一直以來都是卷煙企業在卷煙市場中能否立足的根本，也是基層卷煙企業一直在研究的課題。由于煙草銷售在中國一直是由國家控制的壟斷行業，造成部分原有的營銷團隊工作壓力較小，危機感差，缺少團隊競爭意識，與日益激烈的市場環境不相適應。所以為了卷煙企業更好、更長遠的發展。建立一個高質量的營銷團隊，是當下大部分卷煙企業需要解決的問題。

一、當前卷煙企業營銷團隊的問題

卷煙的經營一直由國家調控，壟斷的市場使得卷煙企業內部的營銷團隊沒有很大的工作壓力，工作過程中缺乏積極性，類似“鐵飯碗”的工作性質也影響了營銷團隊的競爭意識。

（一）員工年齡結構偏大

人的年齡對每個人接受新鮮事物的能力都有所不同，年齡越大接受新鮮事物的能力就越差。卷煙行業是具有壟斷性質的行業，卷煙企業內部員工資待遇相對較高，且只要按照規定的制度去工作，就很難被公司辭退。所以在很多人看來卷煙企業內的員工都是端著鐵飯碗吃飯。這樣的企業體制員工的流動就會減少，員工的年齡也就越來越大。歲數大的員工，思想老套，工作能力減退，營銷能力就會減退。

（二）員工學歷低、專業能力不足

以前卷煙企業的人員招聘制度存在一定缺陷。部分新員工都是老員工的家屬、親人、朋友。雖然這樣的招聘制度已經調整和改進，但是以往通過這種制度招聘的員工，學歷高、有專業特長的相對較少，大部分沒有接觸過專業的營銷知識，造成低學歷和能力不足的問題。

（三）激勵機制不夠完善

雖然卷煙企業的員工待遇實行工效掛鉤，且配套實施嚴格的績效考核，一定程度上打破了平均主義、“大鍋飯”機制，但相比社會上完全市場化的企業，很多卷煙企業的績效考核和激勵機制還不夠健全和完善，還不能充分地調動包括營銷團隊在內的各類員工的積極性、主動性和創造性。

二、建立高質量營銷團隊的意義

（一）高效的營銷團隊是企業發展的基礎

什么是團隊？團隊就是把一群有著共同目標的人聚在一起，大家彼此依賴，互幫互助，合理的利用每個人的能力，朝著共同的目標努力，迸發出一加一大于二能量。團隊的合作可以提高做事的效率，減少做工作的時間，可以更高效的完成工作，從而有效的提升企業的經濟效益。衡量卷煙企業的發展快慢，公司的銷售業績是至關重要的方面。一個好的營銷團隊對于企業來說，不僅僅是企業發展的動力，更是企業效益的保障。

（二）高效的營銷團隊滿足企業的營銷需求

銷售過程中應學會推陳出新，從老舊的營銷模式中學會取其精華去其糟粕，結合新時代新的市場環境，建立一套新的營銷方法。當前的營銷模式是營銷客戶經理直接會面有需求的客戶。工作過程復雜，工作時間長，工作過程中避免不了出現疲憊及情緒低落的現象，這樣就很有可能造成客戶服務能力和市場挖潛能力降低。高效的營銷團隊就是把一群充滿能量的員工聚集到一起，集中大家的智慧來完成企業的營銷任務，推動企業乃至整個行業的發展。

三、建立營銷團隊的方法及管理

（一）制定工作目標，明確任務分工

首先制定一個目標，給員工提供一個明確的工作方向。一個明確的目標，往往會讓員工更有積極性的去工作，每個員工都會為了這個目標努力，可以在工作的過程中明白與要完成的目標還有多大差距，從而產生對工作的動力。在完成目標的這個過程中員工之間不斷磨合，產生默契，可以提高團隊凝聚力。然后按照每個人的特長和能力的不同進行分工，明確每個員工身上的責任，這樣不僅能讓員工在力所能及的范圍內完成任務，還不會打消員工的工作積極性，使員工更好的完成本職工作，從而提高營銷團隊的工作效率。

（二）引進高素質人才，進行專業培訓

打破以往的招聘方式，從社會上招兵買馬，多引進年輕有活力并具有專業知識的人才，讓他們用他們專業的知識來武裝公司的營銷團隊，這樣不僅讓公司的員工年齡結構年輕化，還提高了營銷團隊的專業水平。對新加入的員工進行專業知識的培訓，讓新來的員工快速了解市場需求，掌握市場營銷中的技巧，懂得如何更好的如客戶溝通，培養他們對卷煙行業市場的洞察力，讓他們快速的適應市場的變化。

（三）落實績效考核

公司每一段時間應該樹立一個目標，在這個目標的基礎上，落實績效考核制度。實行層級考核模式，對完成任務好的部門、基層單位、團隊及個人，可以按照相應比例予以獎勵，沒有完成目標的予以適當的懲罰。這樣可以加強員工對工作的責任心，促進員工之間互相幫助，增強營銷團隊的凝聚力，還可以更快的完成公司的任務。

總結：綜上所述，卷煙企業建設有效的營銷團隊是企業發展中的重要一環，是推動企業發展不可或缺的一部分，是完成企業銷售目標的保障。用正確的方法管理營銷團隊，解決團隊中出現的問題，才能建設成一支適應市場環境的高質量營銷團隊，從而在高質量的營銷團隊的推動下，企業才能更好的發展。

【參考文獻】：

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【2】向瑛， 田昕. 淺談基層煙草企業營銷團隊建設的方法與途徑[J]. 企業導報， 2015（2）：130-131.

【3】王萱. 上饒市煙草公司金圣卷煙營銷策略研究[D]. 南昌大學， 2018.

作者簡介：

姓名：張利偉;出生年月：1975年1月;性別：女;民族：漢;籍貫：山東省臨沂市;當前職務：卷煙營銷科 科長;當前職稱：中級經濟師;學歷：本科;研究方向：卷煙營銷 營銷隊伍管理;

第二作者：劉凌旭

第三作者：李守美