財富管理和私行業(yè)務(wù)如何助推理財了公司轉(zhuǎn)型

李國峰

2018年末，期待已久的《商業(yè)銀行理財子公司管理辦法》正式發(fā)布，中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行等五大國有行宣布設(shè)立理財子公司。2019年4月下旬，招商銀行、光大銀行兩家股份制銀行籌建申請相繼獲批，加上計劃設(shè)立理財子公司的銀行30佘家，標志著國內(nèi)商業(yè)銀行理財子公司發(fā)展進入新階段。面對財富管理的新趨勢、新未來，如何通過財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，促推理財子公司加速轉(zhuǎn)型，讓理財子公司更好地與銀行形成多元化協(xié)同效應(yīng)，將成為各家銀行下階段需要面對并解決的重要課題。

理財子公司是財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展到定階段的產(chǎn)物

關(guān)于財富管理問題，目前業(yè)內(nèi)仁者見仁、智者見智，眾說紛紜。有的學(xué)者將財富管理等同于私人銀行，著力從客戶價值出發(fā)，打造高品質(zhì)服務(wù)體系，以謀求業(yè)務(wù)的發(fā)展;有的學(xué)者則從大類資產(chǎn)配置角度出發(fā)，著力依靠資產(chǎn)管理能力的提升，來謀求財富管理業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與發(fā)展。縱觀歐美成熟的財富管理市場發(fā)展歷程與經(jīng)驗，實際上，所謂財富管理，是運用金融和非金融工具，為客戶財富規(guī)劃、增長、分配、配置、運用和傳承提供管理服務(wù)，以期實現(xiàn)財富效用最大化的過程。因此，財富管理是一個內(nèi)涵豐富的寬泛概念，既包含著金融服務(wù)，又包含著非金融服務(wù);既包涵著客戶財富的增長，又包涵著客戶財富傳承。運用理財、基金、保險、信托等金融工具為客戶提供財富管理和傳承服務(wù)，屬于金融服務(wù)的范疇;而為客戶提供子女教育規(guī)劃、慈善、健康、商旅等的服務(wù)，則屬于非金融服務(wù)的范疇;諸如合理避稅、養(yǎng)老、法律咨詢等的服務(wù)，無疑屬于金融服務(wù)與非金融服務(wù)相融合的范疇。因此，私人銀行業(yè)務(wù)是財富管理業(yè)務(wù)的傳承與升華，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是提升財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)的路徑與工具。

從全球視野看，銀行資管業(yè)務(wù)最早起源于18世紀的瑞士。在工業(yè)革命后金融市場快速發(fā)展、富有家族資產(chǎn)管理需求旺盛的特殊環(huán)境下，受制于投資人與融資人信息的不對稱，瑞士金融機構(gòu)利用其人才、專業(yè)、信息的優(yōu)勢，為私人客戶和企業(yè)客戶提供財富管理服務(wù)。二戰(zhàn)后，伴隨著全球金融體系調(diào)整優(yōu)化、科技進步和資本市場的快速發(fā)展，社會財富的快速累積，客戶對資產(chǎn)保值、增值和規(guī)避高額稅收的需求日趨強烈;且受經(jīng)濟全球化和資本國際化的綜合影響，高凈值客戶跨境、跨市場配置資產(chǎn)需求凸顯，金融與非金融服務(wù)需求日趨多元化。加之金融機構(gòu)追求高利潤、高成長業(yè)務(wù)發(fā)展的動力強勁，銀行資管業(yè)務(wù)便應(yīng)運而生、快速發(fā)展。在短短的半個多世紀里，國外銀行資管業(yè)務(wù)已涵蓋了銀行、證券、保險、基金、信托、投行等各類金融機構(gòu)，資管業(yè)務(wù)品種和投資范圍幾乎囊括了所有可估值或交易標的，而銀行主要提供對個人和機構(gòu)客戶的動產(chǎn)、不動產(chǎn)、股權(quán)、債權(quán)、其他財產(chǎn)受收益權(quán)和資產(chǎn)組合管理的綜合性受托金融服務(wù)，其核心是銀行受托管理資產(chǎn)，客戶自擔(dān)風(fēng)險，歸根結(jié)底，則是要踐行“受人之托，代人理財”、“買者自負，賣者盡責(zé)”的理念。由于銀行資管業(yè)務(wù)兩頭在外、風(fēng)險由客戶自擔(dān)，不占用銀行資本、且收益水平高，因而與財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)一并成為銀行未來競爭的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。

很顯然，資管業(yè)務(wù)是銀行與時俱進、有效滿足和引領(lǐng)高凈值客戶資產(chǎn)全球化、多策略配置需求的必然結(jié)果，是銀行財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是銀行提升財富管理和私人銀行服務(wù)品質(zhì)的內(nèi)在要求。為此，國際上著名的跨國銀行集團，將銀行資管業(yè)務(wù)歸屬于財富管理業(yè)務(wù)體系中，以謀求實現(xiàn)財富管理業(yè)務(wù)與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)同頻共振、高質(zhì)量協(xié)同發(fā)展。

財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)是理財子公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的基石

財富管理和私人銀行客戶、零售銀行客戶、機構(gòu)客戶及同業(yè)客戶是目前國內(nèi)銀行理財業(yè)務(wù)的基本客戶群體。但受資產(chǎn)管理新規(guī)、理財新規(guī)、理財子公司管理辦法和國有資產(chǎn)管理政策等的影響，國有企業(yè)和同業(yè)客戶的理財業(yè)務(wù)將受到極大掣肘。一方面，資管新規(guī)要求銀行理財業(yè)務(wù)實行產(chǎn)品凈值化和“單獨開戶，單獨核算，單獨托管”，消除“池子運作”和“剛性兌付”，只能用不低于1000萬元的自有資金購買理財產(chǎn)品，且國家國資委明確規(guī)定國有企業(yè)不得購買非保本的理財產(chǎn)品，這無疑將極大地制約著機構(gòu)客戶理財業(yè)務(wù)的發(fā)展;另一方面，為有效解決銀行體系內(nèi)資金的“空轉(zhuǎn)套利”、“監(jiān)管套利”等問題，銀行監(jiān)管機構(gòu)加大了對同業(yè)客戶理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管和處罰力度，這必將導(dǎo)致同業(yè)理財業(yè)務(wù)的萎縮和停滯不前。顯而易見，財富管理和私人銀行客戶、零售銀行客戶、民營企業(yè)家將成為未來理財子公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的主渠道。

民營企業(yè)家是成功的創(chuàng)業(yè)者，在社會經(jīng)濟社會中處于強勢地位，往往喜歡通過努力追求經(jīng)濟利益獲得財富來實現(xiàn)對自己的獎賞，并希望通過持續(xù)不斷地擴大新的投資來實現(xiàn)財富的快速增長，潛在價值大、金融風(fēng)險承受能力相對較強、金融服務(wù)需求多元、對投資團隊的專業(yè)性和資產(chǎn)跨境多策略配置要求高、金融消費行為理性是民營企業(yè)家的基本特點，與財富管理和私人銀行客戶的金融服務(wù)需求高度吻合，因而民營企業(yè)家已成為國內(nèi)銀行私人銀行客戶的中堅力量。中信銀行和胡潤百富共同發(fā)布的《中國企業(yè)家家族傳承白皮書（2018）》表明：國內(nèi)億萬資產(chǎn)超高凈值家庭中，企業(yè)家的比例占到80%，比上年提高5個百分點。而零售銀行客戶的特點是：客戶群體大、金融服務(wù)需求單一、金融消費行為感性、金融風(fēng)險承受能力弱、對產(chǎn)品收益期望較高。只需要銀行為其持續(xù)提供風(fēng)險收益相匹配的標準化理財產(chǎn)品，就可以滿足其金融服務(wù)需求。誠然，財富管理和私人銀行客戶是未來銀行理財子公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的基石。

近期，中國建設(shè)銀行與波士頓咨詢公司（BCG）以《中國私人銀行2019;守正創(chuàng)新匠心致遠》為題發(fā)布了中國私人銀行市場發(fā)展報告。報告表明：2018年，雖然中國經(jīng)濟社會發(fā)展面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)增多，個人可投資金融資產(chǎn)增速較2013-2017年平均增速16%明顯下降，但國內(nèi)居民的私人金融財富仍實現(xiàn)了8%的正增長。至2018年底，中國個人可投資金融資產(chǎn)總額為147萬億元人民幣，個人可投資金融資產(chǎn)總額600萬元人民幣以上的高凈值客戶達到167萬人，民營企業(yè)家仍是中國高凈值群體的絕對中堅力量。這無疑為未來銀行理財子公司的轉(zhuǎn)型發(fā)展奠定了良好的客戶基礎(chǔ)。

既然銀行理財子公司是財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，財富管理和私人銀行客戶又是未來銀行理財子公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的基石，為此，銀行理財子公司的戰(zhàn)略定位、策略實施、服務(wù)體系建設(shè)、頂層制度設(shè)計、資源配置及團隊建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新等等，都必須高度契合財富管理和私人銀行客戶的金融服務(wù)需求;必須順應(yīng)國內(nèi)外社會經(jīng)濟金融發(fā)展的大勢，利用最新科技成果，以國際化、差異化、專業(yè)化、品牌化為轉(zhuǎn)型發(fā)展導(dǎo)向，找準定位、特色經(jīng)營，構(gòu)建核心競爭力，以實現(xiàn)高質(zhì)量、可持續(xù)健康發(fā)展。

找準定位，加速推進銀行理財子公司轉(zhuǎn)型發(fā)展

20世紀70年代，美國著名營銷學(xué)家艾里斯（Ai Ries）和杰克-特勞特（Jack Trout）創(chuàng)立了定位理論，其核心是：要以“打造品牌”為中心，以“競爭導(dǎo)向”和“消費者心智”為基本點，確保產(chǎn)品在預(yù)期客戶頭腦中占據(jù)一個真正有價值的地位。定位理論改變了人類“滿足需求”的舊有營銷認識，開創(chuàng)了“勝出競爭”的營銷之道，歸根結(jié)底則是要充分發(fā)揮母行的資源稟賦，實行專業(yè)化、差異化特色經(jīng)營，挖潛和引領(lǐng)客戶真正有價值的需求，謀求在錯綜復(fù)雜的市場競爭中勝出。因此，找準定位，對未來銀行理財子公司轉(zhuǎn)型發(fā)展具有非凡的價值和意義。

其一.要順勢而為加快國際化發(fā)展進程。伴隨著我國改革開放的持續(xù)深化、經(jīng)濟全球化和資本國際化，新興工業(yè)化經(jīng)濟體在金融國際化中的作用日趨增強，信息革命為金融國際化提供了強大的技術(shù)支持，金融國際化依存度顯著提高。近十年來，在國家政策鼓勵下，國內(nèi)企業(yè)紛紛“出海”，使得我國成為海外投資的生力軍，海外并購?fù)顿Y風(fēng)起云涌，國內(nèi)投資者具有強烈的全球資產(chǎn)配置意愿;而國內(nèi)經(jīng)濟中高速發(fā)展，也為境外合格投資者投資國內(nèi)股市、債市與貨幣市場創(chuàng)造了條件;“港股通”、“債市通”和中資企業(yè)境外美元債發(fā)行規(guī)模的擴大，為銀行資管業(yè)務(wù)國際化提供了廣闊的發(fā)展空間。國內(nèi)銀行理財子公司務(wù)必要順勢而為，從深化體制機制改革人手，主動加強與國外資管機構(gòu)合作，立足國際國內(nèi)兩個市場，實現(xiàn)客戶、產(chǎn)品、信息、資本與管理共享，廣泛開展跨境經(jīng)營、跨界合作，有效提高轉(zhuǎn)型發(fā)展中的國際化水平。

其二，要著力加強專業(yè)化建設(shè)。在“降杠桿、嚴監(jiān)管”，資產(chǎn)配置全球化、多元化和客戶投資服務(wù)需求多樣化的大背景下，資管產(chǎn)品創(chuàng)新層出不窮，客觀上要求銀行理財子公司摒棄“大而全”的發(fā)展策略，走專業(yè)化發(fā)展之路。《中國企業(yè)家家族傳承白皮書（2018）》表明，65.5%的超高凈值客戶在選擇家族傳承服務(wù)機構(gòu)時看重機構(gòu)的專業(yè)能力。這和近期中國建設(shè)銀行與波士頓咨詢公司（BCG）發(fā)布的中國私人銀行市場發(fā)展報告中提出的“調(diào)研樣本中的66%的高凈值客戶將聽取專業(yè)機構(gòu)意見作為自己最主要的投資決策方式”的研究結(jié)論不謀而合。就銀行理財子公司而言，專業(yè)化主要體現(xiàn)在四個方面：一是要培養(yǎng)專業(yè)化、職業(yè)化的產(chǎn)品研發(fā)團隊、客戶營銷團隊、投資服務(wù)團隊、風(fēng)險管控團隊、市場研究團隊，讓“專業(yè)的人做專業(yè)的事”，發(fā)揮好專業(yè)人才優(yōu)勢，有效提升綜合服務(wù)能力;二是要強化“風(fēng)險定價”專業(yè)能力的提升，緊緊圍繞“風(fēng)險定價”能力這一資管業(yè)務(wù)的核心，夯實資管業(yè)務(wù)引導(dǎo)整個社會經(jīng)濟體系良好運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，提高社會資本配置效率，提升銀行理財子公司的核心競爭力;三是要立足于大力發(fā)展直接融資，構(gòu)建融資功能完備、基本制度健全、市場監(jiān)督有效、投資者權(quán)益得到有效保護的多層次資本市場體系，緊緊圍繞服務(wù)好實體經(jīng)濟，防范好金融風(fēng)險，強化專業(yè)創(chuàng)新團隊建設(shè)，持續(xù)提升創(chuàng)新能力，提高資本市場服務(wù)實體經(jīng)濟的水平;四是要構(gòu)建利于銀行理財高效運行的專業(yè)化體制機制，按照理財業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律，實行業(yè)務(wù)流程再造，強化產(chǎn)品的全生命周期管理，全面提升專業(yè)化運作能力。

其三，要實行差異化競爭策略。在資管產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，“贏者通吃”現(xiàn)象強化了銀行資管機構(gòu)規(guī)模擴張的剛性，既不利于銀行理財業(yè)務(wù)“降杠桿”，又不利于去除價格競爭固化了的“預(yù)期收益”和“剛性兌付”，也不利于銀行理財業(yè)務(wù)回歸本源、回歸理性，最終制約著銀行理財子公司走“質(zhì)量、效益、品牌化”發(fā)展之路。國際知名銀行的資管策略定位清晰、差異化特征明顯。比如：摩根大通定位于全能型資管，瑞銀集團定位于以財富管理為核心，紐約美隆則立足于通過并購精品資管公司來實現(xiàn)優(yōu)勢互補。為此，應(yīng)鼓勵銀行理財子公司積極尋找自身比較優(yōu)勢與資源稟賦，精準實現(xiàn)理財產(chǎn)業(yè)鏈和財富管理全生命周期管理的客戶定位、產(chǎn)品定位、策略定位，培養(yǎng)獨具特色的投資風(fēng)格與價值主張，走差異化發(fā)展之路，促進銀行理財子公司回歸本源、回歸理性、有序競爭、規(guī)范發(fā)展。

其四，要有效提升品牌化發(fā)展能力。銀行理財子公司的“差異化”發(fā)展策略與道路選擇，意味著“品牌化”競爭將成為銀行理財子公司競爭的常態(tài)。“品牌化”策略的核心，意在打造“精品資管”和“可托付資管”。這一方面需要不遺佘力持續(xù)培養(yǎng)和提升卓越超群的投資能力，通過長期持續(xù)關(guān)注特定市場、特定行業(yè)和特定資產(chǎn)，前瞻性把握資本市場和行業(yè)發(fā)展趨勢，提升優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)獲取能力，在建立健全盡調(diào)體系、信評體系與投后管理體系的基礎(chǔ)上，全面提升“風(fēng)險定價”能力，讓銀行理財子公司笑傲江湖;另一方面，則要切實履行好“以客戶為中心”的理念，順應(yīng)客戶需求，全面整合客戶資源，大力開展產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新，有效提升綜合服務(wù)能力、大類資產(chǎn)配置能力、價值創(chuàng)造能力，持續(xù)提升有效滿足客戶需求和全面綜合解決客戶投資服務(wù)、家族傳承問題的能力，增強客戶體驗，打造“可托付資管”。

其五，要圍繞“品位、品質(zhì)、品牌”構(gòu)建具有競爭能力的服務(wù)體系。一個有效率、有競爭力的服務(wù)體系，是銀行理財子公司克敵制勝的法寶。它不僅涉及到管理文化、服務(wù)理念，而且包涵著服務(wù)渠道、服務(wù)工具、服務(wù)流程與風(fēng)險控制及運營體系、售后服務(wù)及客戶投訴處理機制等等。銀行理財子公司若要“競爭勝出”，則必須遵循“任何客戶、任何時候、在任何地方、有任何需求”都能有效高品質(zhì)滿足的“4A法則”，揚長避短構(gòu)建自身獨具競爭力的服務(wù)體系。一是要以“競爭導(dǎo)向”和“消費者心智”為基本點，挖掘和引導(dǎo)客戶金融服務(wù)需求與消費行為，提升客戶的“理性消費”能力;二是要以專業(yè)化、個性化、全球化為基礎(chǔ)，將以多策略資產(chǎn)配置、全權(quán)委托、家族信托、家族辦公室、稅務(wù)規(guī)劃、教育規(guī)劃、法律咨詢、文化時尚、健康養(yǎng)生等為重點的財富管理和私人銀行服務(wù)有機融合，為客戶量身定制綜合金融服務(wù)解決方案，與時俱進創(chuàng)新服務(wù)模式與服務(wù)體系，實行由單一的產(chǎn)品和個人財富管理服務(wù)向家族財富管理和財富傳承服務(wù)轉(zhuǎn)變，提升服務(wù)品位和品質(zhì);三是要從“便利客戶、提高效率”出發(fā)，有效整合“線上+線下+代銷+直銷”的服務(wù)渠道體系，優(yōu)化服務(wù)流程，在資源配置、風(fēng)控體系、運營體系建設(shè)方面切實體現(xiàn)“以客戶為中心”的理念;四是要從打造“可托付精品資管”出發(fā)，強化專業(yè)投研和客戶關(guān)系營銷管理團隊能力建設(shè)，提升優(yōu)質(zhì)客戶和優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)獲取能力、全球資產(chǎn)配置能力、營銷能力和價值創(chuàng)造能力;五是要以構(gòu)建“相互信任、相互提攜、互利共贏、共同發(fā)展”為前提，構(gòu)建利于有效提升理財子公司知名度、美譽度和客戶忠誠度的新型銀行與客戶關(guān)系;要順應(yīng)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的發(fā)展要求，運用云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能和區(qū)塊鏈等新興技術(shù)，構(gòu)建“大交易、大運營、多策略、智能化、開放式”數(shù)字化決策、投研、營銷、風(fēng)控與運營管理平臺，增強財富管理和私人銀行客戶體驗，讓銀行理財子公司“競爭勝出”。

其六，要圍繞客戶的“真正價值需求”構(gòu)建產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新、多策略資產(chǎn)配置體系。肩負使命的銀行理財子公司應(yīng)與直接融資市場同頻共振、良性互動、共同發(fā)展。中國建設(shè)銀行與波士頓咨詢公司（BCG）發(fā)布的中國私人銀行市場發(fā)展報告認為，未來私人銀行業(yè)務(wù)的成功必須回歸客戶財富管理的本源價值。即：要從客戶需求的視角出發(fā)，實現(xiàn)財富的保值增值和資產(chǎn)的合理配置，而不是單純從銀行的視角出發(fā)要求客戶開立賬戶和購買產(chǎn)品。如：針對現(xiàn)實中民營企業(yè)和中小企業(yè)融資難、融資貴問題，要充分發(fā)揮好理財子公司的支柱和引領(lǐng)作用，在發(fā)揮好傳統(tǒng)債券直接融資優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，穩(wěn)步推進信用風(fēng)險緩釋工具創(chuàng)設(shè)，推動民營企業(yè)專項支持債券發(fā)行，利用和挖掘好民營優(yōu)質(zhì)企業(yè)永續(xù)債、基金債、ABS等具有“穩(wěn)杠桿”效能的債務(wù)融資工具投資價值，聚焦定向增發(fā)、可轉(zhuǎn)債、可交債等標準化偏股型資產(chǎn)的一二級市場投資，全面提升銀行理財子公司支持服務(wù)好民營企業(yè)和中小企業(yè)發(fā)展能力;要利用財富管理和私人銀行客戶全球化資產(chǎn)配置需求，通過海外發(fā)債、并購重組、海外上市等方式，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)在海外市場、新興市場的布局和合理配置;要建立和完善理財產(chǎn)品的準入與退出機制，強化理財產(chǎn)品的全生命周期管理，形成“合意標準資產(chǎn)獲取+合拍投資組合管理+合格理財產(chǎn)品銷售”的全新業(yè)務(wù)鏈和價值鏈。

雖然目前國內(nèi)銀行的財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)，與國際知名銀行相比，尚處于初級階段，銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展也面臨一些困難和問題，轉(zhuǎn)型迫在眉睫，但困難和問題是暫時的，前景必將無限光明。只要國內(nèi)銀行真正全面落實好“以客戶為中心”的理念，找準戰(zhàn)略、策略與客戶定位，把眼光更多放在“回歸本質(zhì)、回歸理性、提升內(nèi)力、重建能力”上，走國際化、專業(yè)化、差異化、品牌化發(fā)展之路，我國銀行的財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)、銀行理財子公司的轉(zhuǎn)型發(fā)展必將迎來絢麗燦爛的春天！