財富管理機構的核心競爭力是什么？

田甜

目前對于中國高凈值和超高凈值客戶而言，他們最大的需求痛點是三個一一企、投、傳。為了滿足客戶的需求，財富管理機構需要構建自己的核心競爭力，即“國際化能力、投資能力、科技能力以及全方位綜合服務的能力”。

時代變化太快。在三方財富管理行業里，每天都有老的機構死去，每天又都有新的機構誕生，究竟什么樣的機構能夠基業長青？什么樣的機構能夠引入下一個階段的行業潮流？他們的核心競爭力體現在哪里？

2019年5月25日，宜信公司創始人、首席執行官唐寧在清華五道口全球金融論壇間隙接受記者采訪時表示，一定是那些以客戶為中心、解決客戶最大需求痛點的機構，能夠走得更遠，能夠創造最大的價值。

唐寧認為，目前對于中國高凈值和超高凈值客戶而言，他們最大的需求痛點是三個——企、投、傳。為了滿足客戶的需求，財富管理機構需要構建自己的核心競爭力，即“國際化能力、投資能力、科技能力以及全方位綜合服務的能力”。

他同時表示，人性化的機制安排能夠幫助創業者和創業團隊度過創業早期的艱難時期，有助于建立創投創新創業生態體系，因此，新經濟和科技創新要以創業者、企業家為中心，即以人為本。

高凈值客戶的需求痛點：“企、投、傳”

《財富管理》：作為一家財富管理公司，在投資者面前到底應該扮演什么樣的角色，承擔什么樣的責任？

唐寧：我認為，對于財富管理機構來說，客戶有什么最大的需求痛點，他就應該幫助客戶解決什么問題，一定是那些以客戶為中心解決最大需求痛點的機構，能夠走得更遠，能夠創造最大的價值。對于中國高凈值，超高凈值客戶來講，他們最大的需求痛點是三個——企，投、傳。

“企”，就是如何實現企業的數字化轉型，數字化重塑;直白來講，就是科技大潮來了，如何不被顛覆，甚至主動利用科技，把企業做得更好，那就需要走進新經濟，學習新經濟，學習其他企業是如何利用科技改變自己的。

“投”，就是一方面要運用科技，讓企業變得更加數字化;另一方面，還要投到其他新經濟的機會之中。非專業投資人投單一項目，單一基金的風險非常大，一定要以母基金資產配置打底，然后去做一些單一基金、單一項目的投資。一定要做好資產配置，用母基金這種風險可控，回報可期的方式去進行投資，與新經濟的機會去對接，這是投資人在投資方面的痛點，也是我們的解決方案。

“傳”，企、投、傳最大的痛點其實就是傳承，如何把自己過往創造的財富，打造的企業和自己珍視的價值觀傳到下一代去，這是所有高凈值人士未來家庭的標配。財富管理機構可以幫助下一代學習建立現代企業制度，通過家族辦公室，家族信托這些工具實現資產隔離，長期的稅務規劃，長期的投資等等，以及如何去做公益慈善，幫助第一代價值觀傳到第二代去。所有這些綜合服務能力，特別是構建家族辦公室，家族信托的能力是解決傳承需求的一個方式。

《財富管理》機構的“四個核心競爭力”

《財富管理》：銀行的財富管理部門、信托都在向財富風口轉，在未來，這和三方管理公司會形成競爭關系還是合作關系？您怎么看？

唐寧：這件事的另外一個角度是建立什么樣的核心競爭力，為了滿足客戶的這些需求，機構需要建立什么樣的核心競爭力？什么類型的機構其實不是最重要的，關鍵是你要建立什么樣的核心能力才能滿足這些客戶的需求呢？我認為有四個能力：

1、國際化能力。因為中國高凈值、超高凈值的需求滿足，企業越來越國際化，家庭越來越國際化，自己的組合越來越國際化。所以，必須是一個真正國際化的財富管理機構才能夠滿足客戶的需求。

2、投資能力。一定要能夠幫助客戶去做長期投資，高風險投資，因為中國的客戶還是在意收益的，這個公司必須要有極強的投資能力、避險能力，這區別于做代銷，賣個“性感”的基金，“性感”的產品，讓客戶自己負責，既有買者自負又要賣者有責，建立投資能力是賣者有責的一個后盾，如果你自己沒辦法判斷的話，怎么做到賣者有責？所以，投資能力是頂級財富管理機構必須具備的能力。

3、科技能力。今天我們聽到很多“科技改變金融”的聲音，科技能力無論是用在投資上，用在深刻理解客戶需求上，還是管理和培訓我們的理財規劃師上，都有巨大的幫助。所以，科技能夠深刻地改變一個行業，“贏在未來”的財富管理一定得有科技能力。

4、全方位綜合服務的能力。傳承問題是個很復雜的問題，不僅僅是傳錢的問題，傳企、傳價值觀怎么辦呢？它有綜合服務的必要性，如何能夠做到服務既廣且深，這是非常困難的。通常你會看到，要么有些服務他做不了，要么好像每個都有但深入不下去，所以，財富管理看起來容易，聽起來也不難，但真正做好是非常難的。

好基金、好配置、好管理”與“兩個主戰場”

《財富管理》：目前市場上這些財富管理機構，他們的母基金出現了很大的風險，您怎么看待這個問題？如果出現風險，財富管理機構正確的應對方式是什么？

唐寧：市場上的母基金也被稱為大風投，一只母基金應該由多只不同投資策略、在各自細分領域都是領軍的基金組合而成，如果完全都是某類基金，某個發展階段的基金，這樣的母基金構架是有問題的，它本身沒有實現均衡。所以，當我們判斷一個母基金是不是好基金的時候，要考慮三個方面：

第一，每一只基金都是它所在領域的頂級基金，這個頂級的基金定義為，過去有優秀的業績，以及有可持續發展的核心能力，不僅僅是過去好，也有未來好的能力。

第二，各個不同領域的贏家基金要放在一起做均衡配置，而不是把大數據、云計算的第一、第二、第三放在一塊兒，就能夠構建一個“母基金”，這一點我不認同。

第三，一定要長期地管理它們，好基金、好配置、好管理，把這三點做到了，我認為，就是優秀的母基金。

“史難的機會”與“金融的難點”

《財富管理》：當前金融市場和金融業的開放，對宜信以及廣大財富管理的客戶來說意味著什么？

唐寧：對于外資機構來講，中國的市場大門越來越開放。如何去看待這樣的機會，完全不是進來撿錢的機會，中國市場的確很大，但在金融領域有很多難事等待著這些機構。其實不光是他們，宜信這樣的機構也同樣面臨這樣的挑戰，我不認為市場打開之后，主要的機會在于去撿錢，特別容易的機會很多，但最重要的是更難的機會。

你來到中國了，都是光著腳，巨大的鞋業市場，但你首先得告訴他穿鞋有必要呀，否則大家都認為穿鞋沒必要，快樂地光著腳，那有什么商機可言？所以，未來真正的贏家，無論是內資機構還是外資機構，要認認真真、踏踏實實地把這些金融的難點解決好，那樣的機構才能夠長期地走下去。