汽車銷售利潤最大化分析

段妍

近年來汽車產業，尤其是汽車后市場整車銷售環節在市場中面臨的競爭越來越激烈。同時，隨著科學技術的不斷進步管理細節的不斷規范，質量競爭與服務競爭已經不能為企業帶來更多的收益。如何在整車銷售中脫穎而出，實現汽車企業利益最大化，對于汽車銷售企業來說，只能促使銷售利潤最大化，才能獲得更大的市場份額

一、銷售利潤及實現銷售利潤最大化的原則

（一）銷售利潤定義

銷售利潤=銷售收入-總生產成本費用-銷售稅金及附加（貸款還本付息的主要來源）。

（二）銷售利潤最大化的原則

實現MR=MC，即邊際利潤=邊際成本

二、影響銷售利潤最大化的因素

（一）擴大產品收入

增加裝潢美容項目：防爆隔熱膜，車身美容，內飾美容，漆面處理，汽車防護，汽車精品。

（二）嚴格控制成本和費用支出

4S店不僅要進貨時盡可能減低成本更重要的是要加大對配件的日常管理。具體如下：

1、每月緊急訂單的項目數及金額均不得超過總訂單的40%。

2、存貨周轉率控制6-8之間。

3、對失銷配件進行配件失銷記錄，配件的及時供貨率達到90%內。二年期以上配件，每年允許庫存損失不超過2%。

4、每季度進行一次庫存盤點，全年必須確保二次全盤。

控制不合理支出在費用管理上，要全面實行目標限額控制以及節約獎勵超支處罰制度。首先要根據《企業財務通則》和《企業財務制度》的要求，確定費用開支范圍和各項目開支標準，物資采購部門、銷售部門管理，管理費用、財務費用歸口由其他各職能部門管理。

（1）將店內發生的費用按費用性質劃分為固定費用和變動費用由于固定費用在一定時期內相對較穩定，因此要重點加強對變動費用各環節的審批支出管理。

（2）日常支出費用出入庫研討對于店內日常支出較多費用的消耗物品，無特殊情況外，一律采取出入庫的形式結算，不得以現金報銷結算。

（3）話費等采用定額補助的形式對于話費、小車費用等采取定額補助的形式予以支出，為了免除涉稅風險，可采取在定額補助內憑票報銷的方式。

（4）銷售費用的固定和提成的方式對于銷售費用，采取按銷售額和回款額掛鉤，并按定額提成的方式結算，同時為了免除涉稅風險，也采取在定額的范圍內憑票報銷的方法。

（5）實行嚴格的費用開支審批制度建立健全嚴格的費用開支和報銷審批制度，將費用的報銷分為考核和非考核費對于考核費用，一切開支都要在預算額內行，不允許有任何的調整和變動;對于非考核費用，必須經店內負責人直接審批或有類似權限的人審批后方能理。

三、實現汽車銷售利潤最大化的方法

（一）減少4S店常用可控支出

1、減少廣告費用

1）要有階段性（如新產品上市、如某促銷期間等）及其更長時限（如年度）的宣傳計劃，與之對應的是還要具有確保計劃實施的執行系統;

2）相信專業的眼光，選擇最適合的專業力量;

3）刊播媒體及策略的實效選擇與組合;

4）除了根據效果檢測作出廣告調整外，還要注意對手的舉措及市場時勢，以便作出一些動態性的調整;

5）提高調度與使用媒體資源的技巧。

2、減少業務招待費

1）首先制定合理的招待標準;

2）成立專門的監督檢查小組，不定期檢查各部門之間的業務招待費;

3）大力提倡儉省節約文化理念，樹立榜樣模范。

3、減少財務費用

1）做好資金全面預算工作，嚴格資金審核審批制度

2）加強現金管理，提高資金收益率

3）壓縮應收賬款，降低壞賬損失風險

4）壓縮庫存，加速資金周轉

5）加強采購、生產流程中的資金管理

（二）設立汽車銷售KPI體系，發現銷售短板，評判優劣

關鍵業績指標（Key Performance Indicator —KPI）體系是為實現目標而設定的戰略管理工具，也是衡量公司及各部門目標達成、組織和人員行為績效的關鍵指標體系。構建績效指標體系的框架：

1、績效目標：

1）加強員工的自覺性，提升員工的執行力;

2）提升員工的工作績效，進而提高銷售額，完成營銷目標和營銷計劃，實現企業的戰略目標。

2、績效指標：

1）從KPI指標中選取，例如：目標達成率、銷售回款率、銷售費用率、銷售額增長率、客戶流失率等量化指標;

2）運用360度考核，對其進行其它定性指標考評，例如：工作目標、責任心、團隊工作、溝通等。

（三）主動突破汽車品牌限制，擴大汽車服務對象

1、改變汽車品牌核心信仰，為汽車消費者服務，買好車，用好車。

2、改變階段性品牌意念，崇尚汽車文化。

3、開發細分市場，贏得新優勢。

4、傳統以年齡為標準的消費群劃分方式已經不能適應時代的發展，應順勢而為

（四）重視汽車衍生價值，消除精品、養護品影響誤區

1、注重汽車精品（車用香水、蠟撣、腳墊、座墊、座套、把套等的配置）、養護品（機油，燃油改進劑，免拆清洗劑）的銷售技巧和銷售方法，提高利潤空間，擴大衍生價值。

2、正確引導汽車消費者選擇合適的汽車精品和汽車養護品，不能盲目的要求汽車消費者購買，根據實際情況，消除客戶消極購買心理。

（五）強化汽車4S店預算體系

1、明確全面預算管理原則。以戰略目標為導向，以指導目標為依據，以業務預算為基礎，以經營創效為目標，以獲取資源和資源的有效利用為保障，以考核激勵為手段，實行全面預算管理。

2、建立全面預算組織體系，建立決策層、制定層、執行層。將預算指標具體落實到經營及管理工作中。進行信息反饋，為預算的編制及調整提供依據。

3、科學合理編制全面預算。第一步，以利潤表各項要素內容為基礎，編制與利潤表有關的業務預算;第二步，以經營活動現金流量表各項要素內容為基礎，編制與現金流量有關的業務預算，形成經營活動現金流量預算表（總部結合資本預算及籌資預算形成現金流量預算表）;第三步，根據預計利潤表、現金流量預算表及與資產負債表要素內容有關的業務預算。

（六）強化汽車4S店管理，規范化，紀律化。

1、加強教育，提高認識。通過學習教育，促使員工提高思想意識，保持愛崗敬業和積極向上的精神狀態，立足本職，扎實工作。

2、形成制度，重在落實。一旦制度形成就要落實，做到制度面前人人平等，不論職位的高低，一視同仁，總之，就是要用制度執行制度，用制度落實制度。

參考文獻

[1]汽車營銷革命[M].機械工業出版社，吳開誠，2008;

[2]營銷量化指標[M].中國人民大學出版社，（）法里斯，2007;

[3]豐田生產方式[M].中國鐵道出版社，（日）大野耐一著，2006