民用飛機備件價格管理及定價策略研究

摘要：我國民機產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對于發(fā)達國家比較滯后，國產(chǎn)民機的用戶由于各種能力的欠缺也對備件儲備認識不足，出現(xiàn)大小故障都是AOG需求，給國產(chǎn)民機制造公司的備件供應(yīng)帶來極大壓力。國內(nèi)民機制造企業(yè)普遍采用，在其所產(chǎn)型號飛機備件的成本價格基礎(chǔ)上加管理費和稅金行成飛機備件價格，該價格為正常訂貨價格，用戶如發(fā)生緊急訂貨和AOG訂貨，在目錄價格基礎(chǔ)上乘以加價系數(shù)的模式。這一模式在執(zhí)行過程中當用戶大量AOG訂貨時就反映我公司備件價格偏高。本文旨在探討一種國產(chǎn)民機備件價格制定新的原則，以適應(yīng)市場的需求和國產(chǎn)民機制造廠商價格體系常態(tài)化的要求。

關(guān)鍵詞：零星訂貨價格;批量訂貨價格;AOG訂貨價格;緊急訂貨價格;正常訂貨價格;目錄價格

引言

通常情況下，國際上民航備件支援有2種備件價格：零星訂貨價格和批量訂貨價格。

零星訂貨價格：用戶產(chǎn)品出現(xiàn)故障后為了恢復(fù)飛機臨時采購備件的價格。通常該價格是批產(chǎn)價格的數(shù)倍（不區(qū)分正常、緊急或AOG），只要用戶采購都是一樣的價格，但如果用戶提出AOG需求時需要同時提供飛機架次號、停飛原因、停飛地點、后續(xù)航班安排等信息，此時供應(yīng)商將竭盡全力進行AOG保障;如果用戶不是AOG需求，供應(yīng)商將根據(jù)實際周期交付航材。

批量訂貨價格：用戶計劃性批量儲備訂貨時供應(yīng)商給予的優(yōu)惠價格。供應(yīng)商鼓勵用戶進行儲備性采購，減少AOG的發(fā)生，同時也是降低用戶備件采購成本的一種措施。

一、國內(nèi)民機備件銷售價格存在的問題

1.進口成品采購價格漲幅過高

根據(jù)ATR公司公布的價格目錄，其備件價格年度漲幅為3%～4%。按照國際慣例，波音、空客公司每年備件的漲幅也控制在3%之內(nèi)，因此其供應(yīng)商的價格漲幅也應(yīng)該在此范圍內(nèi)。但由于國內(nèi)主機制造單位在運營的飛機機隊規(guī)模限制，同時對國外供應(yīng)商管理和控制缺乏力度，供應(yīng)商產(chǎn)品漲價漲幅較高，致使用戶抱怨很大。

2.國產(chǎn)備件銷售與國際慣例差距較大

國內(nèi)供應(yīng)商多數(shù)是軍工企業(yè)，缺乏對民機和市場的理解與了解，沒能建立起民機備件的概念，其產(chǎn)品大部分為隨機取證產(chǎn)品，本身沒有適航標簽，因此商保期內(nèi)的責(zé)任也都落在了主機單位的身上。當用戶詢價時，這些供應(yīng)商的報價與給主機單位的OEM價格一樣，隨機取證件用戶只能從主機單位采購，獨立取證件用戶出于某種原因也要求從主機單位采購。由于國內(nèi)用戶很容易能夠從供應(yīng)商處得到價格信息，供應(yīng)商普遍沒有備件價與OEM價的概念區(qū)分，造成用戶認為主機單位備件銷售價格偏高的抱怨。

3.主機單位自制件定價偏離市場水平較多

主機單位自制件的生產(chǎn)、銷售還未充分與市場接軌，其價格與市場同類產(chǎn)品差異較大。自制地面設(shè)備、自制標準件、自制工具等普遍高于市場同類產(chǎn)品價格水平。同時，航空公司機務(wù)人員又反應(yīng)主機單位自制零組件普遍低于市場同類產(chǎn)品價格水平。

二、備件價格管理總體原則

a）采取與國際民航備件支援模式相同的價格模式，即按AOG價格發(fā)布備件價格目錄;

b）將備件按自制件、地面設(shè)備、標準件、國產(chǎn)成品、進口成品等不同類別分類，在分類基礎(chǔ)上同時考慮獨立取證件和隨機取證件的區(qū)分;

c）結(jié)合市場反饋意見，針對不同類別的備件制定不同的利潤預(yù)期;

d）根據(jù)用戶訂單規(guī)模、供貨周期及回款條件等因素制定不同的優(yōu)惠政策，打折銷售;

e）本文探討的民機備件目錄指導(dǎo)價格，應(yīng)是與原有模式下的市場銷售價格平緩過度。

三、備件價格管理策略

ATR公司公布的價格目錄，其備件價格年度漲幅為3%～4%。波音、空客公司每年備件的漲幅也控制在3%之內(nèi)。

結(jié)合國際及國內(nèi)市場情況，建議國內(nèi)主機單位年度備件價格在沒有獲得新的備件基礎(chǔ)價格時，原則上當年備件目錄價格在上一年度目錄價格基礎(chǔ)上上漲2%，具備以下條件的當年可以偏離2%進行調(diào)整：

a）獨立取證件供應(yīng)商對外備件目錄價格沒有變動的不進行調(diào)整，供應(yīng)商對外備件目錄價格調(diào)整的隨其調(diào)整幅度調(diào)整;

b）用戶反映價格偏高/偏低的自制件、地面設(shè)備、工具經(jīng)與市場同類產(chǎn)品價格比較后可適當調(diào)整，但年調(diào)整幅度不超過±5%;

c）用戶反映價格偏高的隨機取證件經(jīng)過與供應(yīng)商協(xié)商采購價格下降的，可適當調(diào)整備件目錄價格，但降幅不超過采購價格的降幅;

d）在年度執(zhí)行過程中，如供應(yīng)商價格變動較大或基礎(chǔ)價格偏離較多等因素，經(jīng)主機單位價格主管部門批準后可進行臨時價格調(diào)整。

四、備件銷售價格優(yōu)惠原則

備件銷售價格可根據(jù)訂貨方訂貨批量、供貨周期、貨款回收條件以及訂貨方以前年度訂單執(zhí)行情況評價結(jié)果等方面，結(jié)合備件訂貨類型在備件目錄價格基礎(chǔ)上給予訂貨方一定的優(yōu)惠。

五、新備件管理模式與原有模式的對比分析

分析思路：以主機單位往年已公布的備件價格目錄中的備件清單，按本文備件價格制定原則計算出備件正常訂貨價格，通過與已發(fā)布的備件目錄價格（正常訂貨價格水平）對比，得出變化情況，分析新備件價管理模式的可行性。

與原模式已公布目錄價格相比，新模式制定的自制件正常訂貨價格在已訂貨項為眾數(shù)的區(qū)間（占比73.52%），價格浮動為（-10%，0]，平均單件價格浮動-1.36%，該區(qū)間的備件目錄價格與原模式目錄價格保持基本相當。數(shù)據(jù)表明，采用新模式制定的價格方案后整體價格目錄，較之歷史情況實現(xiàn)了銷售模式上的變化且實際價格過度緩和。

六、結(jié)束語

根據(jù)上述與歷史價格對比，新的備件價格管理模式既可以保證公司備件價格目錄過度的平緩性，即保證公司在備件銷售板塊的盈利水平與以前年度基本一致，本文討論的備件價格管理模式是可行的。

作者簡介：王嘉（1986.03-），男，陜西臨潼人，學(xué)歷：本科，職稱：工程師，單位：中航西飛民用飛機有限責(zé)任公司，畢業(yè)院校：西北工業(yè)大學(xué)，畢業(yè)專業(yè)：飛行器設(shè)計與工程，研究方向：成本管理與價格管理，工作單位：中航西飛民用飛機有限責(zé)任公司財務(wù)管理部。