中石化加油站非油品業務營銷存在的問題及其策略研究

陶冠嵐

摘要：加油站非油品銷售業務（以下簡稱非油業務）是指依托加油站營銷網絡和客戶資源，利用加油站現有的場地和軟硬件設施，為顧客提供除汽油、柴油以外的商品或服務。非油業務是一項極具市場前景的衍生性業務，不僅為顧客提供了方便，而且也逐漸成為加油站新的利潤增長點。

關鍵詞：非油品業務;加油站;營銷策略

成品油零售市場競爭的日趨激烈、客戶消費觀念的變化和國內外加油站非油業務的成功經驗都促使加油站開展非油業務。加油站在開展非油業務時存在著認識不夠到位、非油品業務產品較為單一、未能實施差異化的營銷策略等問題。因此，要通過對不同地理位置加油站的顧客需求和消費特點進行市場細分，對城區加油站、國（省）道加油站和鄉村加油站，依據各目標市場消費者的不同需求，實施恰當的非油品業務營銷組合策略。

1 加油站在營銷方面存在的問題

就當前石油企業普遍存在的問題是，重點突出在結構設置的不合理，缺乏有效的營銷力，成品油的營銷能力和國外很多石油企業尚存在很大的距離，在管理水平上還待進一步的提高 ，對其銷售系統進行分析，還存在非常大的滯后性，在一些先進的經營理念以上，缺乏引入的積極性，一直處于一種落后的模式下進行經營活動。而且很長一段時間以來，國內的成品油市場一直在一種封閉半封閉的情況下而存在，在成品油的經營管理上水平還非常低，與其他零售業進行比較，成品油遠遠不及其他零售業的銷售量，尚處于一種分散狀態，缺乏規模化。在一些非油品的業務上也表現出很大的滯后性，模式非常單一，并且便利店的經營模式還不健全，很多人認為只要能夠確保進站加油的車輛的數量，就完全可以獲得很好的經營，一些管理者同樣也是這樣的人是，認為來加油的車輛通常情況下，加油的時間都非常有限，在便利店進行選購的人非常少。由于這種想法的存在，往往忽視對加油站非油品類的經營開發，同時也具有害怕進行非油品類開發以后帶來的風險、投入成本與收益問題。而且由于零售價格在內部定制時還有很多問題的存在，比如缺乏對不同站點所存在的具體情況進行分析，在既能夠促進增量，又能夠達到促銷目的價格“臨界點”的上缺乏有效把握，零售價格統一按照一個標準實施，很大程度上影響了量價互動的原則，尤其目前所處的市場行情疲軟，資源過剩的狀況下，導致經營狀況走入兩難的境地。

2 如何加強加油站的營銷策略

1、加強定期不定期的開展有效的大型促銷活動，使銷量進一步的增加，同時加強品牌競爭力的提升。為使零售量得到進一步的提升，可以利用實物、加油卡、積分累積等方式來吸引消費者。對加油卡的銷售環節進行有效把握，努力將“充值返利”的營銷氛圍給營造好，盡最大可能將油卡預儲金額不斷地向上推進。在進行別的方式進行促銷時應當加強調研工作，根據具體站點的實際情況，以及客戶組成確定促銷方式，也可將地方特色產品很好的利用其中，積極與運用多種方式來達到促銷的目的，實現一定的規模，取得量與效益的完美組合。

2、利用加油卡的方式來對客戶進行鎖定，并依照客戶的需求，實行分層管理，使用戶的得到需求上的滿足，同時實現“卡量”的進一步提升。依照不同用戶所加油的數量，進行差異化管理，加強營銷方式的實施。并且通過“以價促量、量價互動”使各種優惠措施得以實現。

3、拓展業務范圍，使業務更加多元化，進一步與非油品行業以及不同的油品經銷商進行合作，利用非油品業務的開展，來促進油品的銷售量的進一步提升，通過這種方式，不但增加了銷售量，而且使其業務范圍更加多元化，經濟效益必定會得到很好的提高。在市場競爭日益激烈的大背景下，油品邊際利潤也在進一步的縮減，加油站必須通過有力轉型才能實現健康持續的發展。對一些加油站在非油品業務的開展方面進行了解發現，雖然有些加油站不具備很好的地理優勢，但在非油品這方面卻做的非常好，產生的經濟效益達到10% 左右。所以，這就可以利用其在這方面的優勢條件，進一步的加強非油品業務的拓展，如提供餐飲、洗車、保養、開設茶室等業務，進一步的促進客戶消費。

4、利用多樣化的價格方式。價格作為非常重要的因素，他能及時的反映著市場的變化情況，在市場營銷中具有非常重要的作用。從我國的國情考慮，人們的生活與國外一些發達國家還有很大的距離，進行消費時價格仍然處于非常重要的位置。因此很多用戶在加油站消費時愿意接受積分卡的形式，這就需要在此基礎上更加發揮積分獎勵這種促銷方式的力度，全面進行推廣。

5、加強員工綜合素質的提高。加油站的效益很大程度上決定于用戶的滿意度。所以，應當加強員工的培訓，使其整合素質不斷地提升，為用戶提供更加完善的服務工作。通過多種選拔與培養機制，打造一支綜合素質高業務能力強的人才隊伍，積極利用新的服務理念，對員工加強教育，提升服務意識，將銷售業績以及用戶的滿意度與員工工資進行對接，使員工始終保持良好的工作熱情。積極利用一些有效的激勵辦法，比如利用考核、獎勵等手段，評選加油文明之星、服務之星等，并進行相應的物質獎勵。通過精神與物質等多方面鼓勵，提高員工的工作熱情與積極性，也可利用分批外出參觀學習對員工進行鼓勵，使員工的工作熱情得到進一步的提升，促進達標、星級站、星級加油員的創建工作。通過安按勞分配以及激勵措施的實施，中心目的就是為了讓員工的服務水平提升到一個新的高度，讓用戶體驗更加完善的服務效果，最終達到很好的經濟收益。

6、加強品牌宣傳，使經濟效益達到最佳。很多加油站在品牌宣傳上往往做的不夠，更多的局限于對加油站固定的客戶進行宣傳，在一些路過的客戶上缺乏有效的宣傳力度，這很大程度上影響著銷售業務量的進一步提升。因此，可以相應的增加宣傳措施，比如在比較醒目的區域懸掛宣傳條幅，以及讓員工穿著統一的加油站的宣傳服裝，身披綬帶等，為用戶營造一種到家的感覺。在這可以發揮媒體的優勢，重點宣傳中石油保證油品質量、確保有效供給、履行三大責任的良好企業形象，使用戶對中石油有一個更加深刻的認識，提升信賴感。加油站還可以利用所處的位置優勢，開展一些具有明顯針對性的宣傳活動，例如有些加油站位于旅游景區，就可以充分利用這一優勢，加強對旅游車輛的服務，將游客請進來，并且要加強相關的服務工作，擴大宣傳力度。

7、培育新型人才助力持續發展。對于非油品業務，不能再用油品經營管理的思路來看待，對非油品的認識要從血與骨里改變看法，要注重培訓的方式和方法。非油品工作線條的干部，職業生涯要相對固定，而且要有職業生涯培養的計劃，要建立一個非油品管理的工作梯隊，只有這樣系統的規劃，才有希望打造出一支新型的隊伍。

在目前市場競爭日益激烈的今天，加油站必須采取有效的應對措施，加強管理機制與模式的創新，打破原有的壟斷經營模式，借鑒國外一些公司的先進管理手段，并很好的加以利用，確保加油站的持續健康的發展。引入了“以顧客為中心”的現代營銷理念，能較好地解決加油站非油業務中所存在的實際問題，實現非油業務與市場環境和顧客需求的有機融合，使加油站經營業務真正向多元化、規模化、國際化方向邁進，為油田創造出更好的經濟效益。

參考文獻

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