“不賺錢”的釘釘如何跑馬圈地

暌違4年，釘釘又來北京了。2018年12月的發布會上，釘釘CEO陳航（花名“無招”）一上臺，就回憶在釘釘1.0版本發布前，釘釘團隊曾“進京趕考”。“我們走訪中關村創業大街，拜訪了很多朋友，這里是釘釘夢想起飛的地方。如今時隔1425天，我們又回到了北京。”再來北京，釘釘已經是一家坐擁超過700萬企業組織用戶的企業社交應用。

在過去的一年半中，釘釘幾乎每隔半年就會開一場新品發布會。像過去的幾次大會一樣，這次新品發布會的主題仍然是新硬件和釘釘的新功能。和之前發布會不同的是，這一次釘釘對自己的定位變得更加明確了。在4300萬中小企業這個大群體中，釘釘要做他們數字化和智能化的操作系統。是新名片，更是企業管理操作系統

和以往的發布會一樣，釘釘發布的新品依舊是軟硬結合，繼續增加數字化辦公解決方案。這次釘釘針對“人、財、物、事”四大辦公場景推出了一系列產品。比如，你工作時給誰傳東西？釘釘的數據顯示，95%的員工傳輸內容主要是對內的文件傳輸。因此一上臺，無招就拿出了釘釘給出的解決方案——CIB無線云路由。公司內部員工在利用這個產品連接上網后，就可以實現一鍵聯網及大文件秒速閃傳等，內部下載速度提升60倍。除了無線路由，釘釘還從系統上將智能辦公硬件升級為軟、硬件一體的數字化解決方案，包括數字化智能網絡中心、數字化智能前臺和數字化智能會議室3個場景。

除了“事”方面的硬件，這次釘釘還發布了關于“人、財、物”一系列新產品。其中最值得關注的是人方面的名片功能。這次釘釘在應用一級入口“我的”里面集成了名片和我的人脈功能。有名片交換需求的釘釘使用者只需要同時輸入同四位數字就可以進入群聊互相交換名片，迅速實現商務人脈數字化在線管理，且支持分類管理檢索查詢。

除了社交功能，釘釘也在加強自己作為企業管理和協作平臺的功能。在這次發布會上，釘釘推出了數字化企業支付功能。釘釘聯合支付寶，打通了企業報銷流程，利用支付寶，加速財務報銷速度。

在協同方面，釘釘還聯合金山辦公推出包括釘釘智能文檔、數字化智能客服中心。其中釘釘智能文檔包含兩大功能，分別是“在線編輯”和“智能協同”。釘釘和金山辦公一起，針對Office文檔和WPS文檔提供在線編輯功能。智能協同體現在智能語義分析、任務協同、表格關注等功能。數字化智能客服中心還首次發布智能熱線電話，可以實現精準客服管理。

從這次產品的發布來看，釘釘仍在跑馬圈地的加強自己的功能建設。其軟、硬一體，加強協作平臺構建的產品策略和2018年6月春夏發布會上定下的基調是一致的。這些新功能和新產品要解決的都是企業中那些雖然頻率不那么高，但確實存在的問題，這也正是一個企業走向數字化和智能化必須解決的問題。

中國有4300萬中小企業，這些企業中的大多數需要一個企業組織管理系統。在無招看來，這些遠未能做到就數字化和智能化的企業是傳統企業服務軟件們所忽視的。在接受媒體采訪時，無招透露，雖然每年真正推出的產品不多，但釘釘內部有三四十個產品同時在研發。無疑，釘釘想解決中小企業在管理數字化過程中幾乎所有問題。但在這背后，釘釘距離自己的目標是更近了還是更遠了呢？解決問題，不許賺錢

作為一個商業組織，盈利無疑是最重要的目標。但這個普適性的答案在釘釘這兒卻碰到了釘子，賺錢仍然不是4歲半的釘釘最主要的目標。在被問及釘釘是否考慮盈利問題時，無招態度一如既往——最主要的問題是“解決問題”。甚至在他口中，阿里巴巴對釘釘的考核要求中，解決多少問題遠比釘釘能否賺錢來得重要。無招提到，“馬老師（馬云）愿意投入釘釘，很大的一個原因是為了幫助中小企業，這個事情一直沒有變過。”

在阿里的考核中，釘釘過去幾年的表現顯然是過關的。再從數據上來看，從2015年正式發布起釘釘一直保持著高速增長的態勢。2015年，釘釘正式對外推出;到2016年12月，釘釘的企業用戶數達到300萬家;到2017年6月，這個數字增至500萬家;到今年3月，釘釘的企業用戶數高達700萬家。

更重要的是，在最開始設定的服務對象——中國中小企業用戶方面，釘釘始終沒有改變。在SaaS應用市場中，中小企業是最不受軟件服務公司歡迎的。企業服務領域的業內人士直言，“長尾這個詞在中小市場是行不通的，因為中國大部分創業企業的生存期很短。”對于做中小企業市場，對于怎么賺錢，阿里和釘釘的想法顯然不同。無招認為“阿里不是想象中的趕快搞流量、趕快搞錢，我們是討論怎么解決中小企業的問題。”

自釘釘團隊誕生開始，發布的新功能和新產品都是圍繞著中小企業組織管理效率這個中心在做。釘釘正在通過不斷的新產品發布，構建出獨特的企業服務生態。這個生態由三大部分構成，一是硬件，二是新功能，三是開放生態。釘釘的硬件生態是釘釘產品中最接近盈利的部分。從做硬件開始到目前為止，釘釘已經有了14款硬件，包括人臉識別門禁系統、訪客接待、無線上網、會議投屏、云打印等硬件產品。

新功能則是釘釘用來滿足企業組織管理和協作的。從最開始的打卡系統到后來的審批，再到新增的智能數字中心。釘釘覆蓋的功能已經多達數十項。這些功能的確多而雜，但對于企業組織來說確實是提升組織管理效率的必經之途。對于中小企業來說，釘釘平臺甚至在一定程度上取代了OA軟件和財務報銷軟件。

開放生態方面。從2017年3月至2018年3月，釘釘的人駐開發者數量已從3萬增加到10萬，提供企業級應用的數量已達14萬，服務企業數量300萬，開放平臺的成交額GMV同比增幅超10倍，頭部ISV服務商月人過千萬。這還是釘釘為了保障企業用戶數據安全和體驗，不斷克制的結果。在無招眼中，釘釘的生態要做到“安全第一，體驗第二”。

釘釘的打法從新品發布類型中也能看出，依靠軟、硬一體，然后加上生態，提高產品黏性，做普眾需求下企業個性化需求的大合集。隨著釘釘不斷的跑馬圈地，釘釘已經開始成為阿里巴巴在產業互聯網領域人口級產品。事實上，2018年6月釘釘和手淘合作試水新零售就是例證。

凡是中小企業需要的都能在上面找到，釘釘的這種生態鋪設的難度無疑是巨大的。但隨著生態的成熟，釘釘為中小企業降低運營成本越多、提高的經營效率越大，這些中小企業也將越來越離不開釘釘。中小企業雖然生命周期較大公司短，但總量和需求始終是存在的。更何況沒有一家大公司不是從小公司做上去的，釘釘能賺錢嗎？在2018年這個資本嚴冬中，仍然在跑馬圈地的他們并不在意這個問題。