淺談二次經營增收

摘要：競爭激烈的建筑市場導致工程項目只能低價中標，公司為了生存和發展也提高了承包責任書的簽訂標準，給各個項目經理部的承包帶來了很大的壓力。如何在夾縫中求生存，似乎只剩下二次經營這一條路了。

所謂“二次經營”就是指項目中標進場后，以項目管理為平臺，在建立并創造良好的外部環境和氛圍基礎上，通過對合同條款的研究，把握和利用工程量清單調整、材料價差的調整、施工過程中變更、索賠等機遇和平臺，實時開展提高項目盈利能力的一種手段和方法，是項目管理中的重要組成部分。

關鍵詞：二次經營，增收組織保障，增收方案設計，增收案例分析

一、二次經營增收的組織保證

“二次經營”的經營兩個字不是咱們常說的業務角度的經營，而是廣義上經營。經營含有籌劃、謀劃、計劃、規劃、組織、治理、管理等含義。經營和管理相比，經營側重動態性謀劃發展的內涵，而管理側重使其正常合理地運轉。因此，項目管理要按照經營的思路來管理，二次經營的策劃方案需要在管理過程中落實才能確保成功。

優秀的項目經理團隊是二次經營增收工作的組織保證。二次經營的第一責任人是項目經理，負責二次經營增收方案策劃的全面工作;經營副經理為預算索賠責任人，負責二次經營總體策劃，方案的經濟比選等工作;總工程師為變更洽商責任人，負責方案優化、變更設計、技術指導等工作。工程部、技術部、經營部、物資部、財務部等相關部門在項目經理的領導下，各司其職、密切配合，開展方案策劃和落實工作。

二、二次經營增收的前期準備

市場營銷部投標時可以先對項目經理團隊進行選擇，把有條件的、有意向去經營管理的項目經理團隊納入投標團隊。投標團隊應定期召開交底會議，編制投標施工組織設計、施工重點難點的技術方案，制定報價策略、主要消耗量指標，對專業分包及材料價詢價、討論組價技巧等。

項目經理團隊有著完整的人力資源配備，豐富的項目管理經驗，對各種分包及材料價格掌握的市場價更為準確，而且有意向對項目進行經營管理責任感會更強。將其納入投標團隊，會使投標報價的結構更加合理，項目管理者在今后的工作中會有針對性的制定經營方針。

三、二次經營增收的方案策劃

（一）吃透合同條款

在工程項目中標后開工前，認真研究并正確理解合同價構成及所有合同條款，參照合同條件及中標合同價收入，依據施工組織方案，結合市場價格及本單位管理情況，按照平均先進的水平，完成項目成本設計的編制工作。根據成本設計對工程進行盈虧點分析，尋找二次經營增收的突破口。

（二）收集原始資料

注重合同履約全過程發生的技術、經濟資料的收集和保存，如補充協議、價格確認單、施工方案、會議紀要、來往函件、工程圖片、圖像等。按照建設工程施工合同的約定及時完成洽商變更及索賠費用的申報和簽認工作，并建立相應臺賬。在施工過程中，養成隨時記錄的好習慣，把想到的看到的事情隨時記錄下來，貫穿起來就是二次經營增收最有利的證據支持。

（三）講究策略技巧

溝通是人與人之間思想的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致。溝通是二次經營增收最關鍵的一步，不會是一步到位，需要有堅定的信念和恰當的方式方法。比如通過監理例會、工程協調會、政府部門檢查等多種形式，反復強調一些事實，使監理方和甲方的管理人員形成一種意識，在某個工作點上，施工方是超出合同范圍付出代價的，這樣反復強調就會從量變到質變，最終達成目標。

四、二次經營增收的案例分析

（一）通過變更設計轉移風險

組織學習和分析合同條款及合同清單內容，分析不利因素，想辦法轉移風險。例如二次結構砌體為普通加氣塊，材料單價低于市場價。因層高超高需要增加磚體強度，把普通加氣塊變更為粉煤灰加氣塊，材料價按造價信息價調整;因防火等級提高，外墻阻燃型擠塑聚苯板變更為防火保溫巖棉復合板，通過保溫材料的變化規避了擠塑聚苯板材料價格偏低帶來的費用風險。

（二）“以支定收”

很多工程都是過程中才發現哪些地方入不敷出，多半是因為投標或者自身管理問題，過程中能夠及時發現就還不算晚。舉一個例子，某項目周轉材料收支對比嚴重潛虧，是二次經營增收的重點和抓手。首先細化成本清單，把重點放在碗扣件的使用量和租賃時長、多層板及方木的使用量和周轉次數上。然后把這幾項重點在方案中體現，包括施工進度計劃、流水段的劃分、各流水段周轉材料需求量及租賃時長。通過與投標施工組織設計相對比，計算出因結構的變化及工期的壓縮帶來實際投入的加大，讓甲方心服口服。

（三）技術與經營充分結合

依托施工組織設計和工程實施方案，使二次經營增收工作有依有據，所以項目在編制投標施組、進場后施組以及施工方案的時候，一定要提高重視，使這些技術資料可計量、可計價。

例如通過投標施組和實際施工方案進行反復對比分析研究，根據兩種方案的施工進度計劃、流水段的劃分、各流水段周轉材料需求量及租賃時長，能夠計算出結構的變化及工期的壓縮帶來的實際投入的加大。

（四）收集有效證據

很多項目都意識到了證據的重要性，照相機錄像機每天都高效率運轉。如何讓這些影像資料成為有效證據是二次經營增收的重點，比如你照一堆垃圾，向甲方要外運和消納費用，如何能從圖片中知道垃圾的方量？外運運距是多少公里？有沒有辦理垃圾消納證？

辦理人工降效的洽商，就必須要把人工降效率量化。針對幾個類型的勁性柱和勁性梁的鋼筋綁扎工作進行全過程錄像并記錄。然后整理出每種構件的用工量，除以對應構件的鋼筋量，得出實際工日消耗量。各種構件的平均實際工日消耗量和合同清單組價中的定額工日消耗量做對比，得出人工降效率為31.4%。

五、結語：

二次經營的增收工作是不可復制的，需要項目團隊根據不同工程的特點，深入研究、策劃、實施并溝通，才能實現增收。經營人員需要加強自身修養，全身心融入項目團隊，相互信任，相互幫襯，二次經營增收只是方式方法問題。總結為四個字就是“大道當然”。

參考文獻：

[1]成虎. 工程項目管理. 中國建筑工業出版社，2001

[2]尹貽林. 工程造價計價與控制. 中國計劃出版社，2003

[3]沈建明. 項目風險管理. 機械工業出版社，2003

[4]王有志. 現代工程項目風險管理理論與實踐. 中國水利水電出版社，2009

作者簡介：顧愛娟（1981.10）;性別：女，籍貫：河北省唐山人，學歷：本科，畢業于中原工學院;現有職稱：中級經濟師;研究方向：工程造價。