在美華人推廣電鮮市場， 網上賣菜生意紅紅火火

王淼

隨著互聯網和電子商務的發展，買菜的方式也漸向網購轉變。雖然生鮮電商的盈利不及實體店，但美國的華人依然看好市場，推廣和發展生鮮電商。

前昌發網上超市總經理鄒博表示，像法拉盛這樣華人密集的地方，近年開了很多華人超市，競爭非常激烈，為了讓企業有更好的發展，把購物方式擴展至互聯網是趨勢。

昌發網上超市2015年上線，一開始名稱是skyfood，后改名soofood，消費者可以一站式在網站上購買超市商品，包括生鮮食材、食品和雜貨，并天天有精選、特價商品，送貨到家。昌發超市法拉盛天景店里有廚房，可以訂購冷盤、熟食。

鄒博說，開始做網上超市時，“沒有華人市場經驗可以參考，一切從零開始，摸著石頭過河”。他說，最初設定的策略有些偏移，也付出一些學習成本，正因為經歷了這些過程，為后來的營運奠定下基礎。

網上超市最初的目標族群是紐約長島地區的居民。當時評估，法拉盛人多、擁擠，長島地區與法拉盛有點距離，過來一趟要花時間，又不好停車，因此，以長島為主要開發地區，強調配送生鮮食材到家的新鮮和便利。

不過，開始做之后，鄒博發現，住在長島的華人習慣每周來一趟法拉盛，會見朋友、上館子、買菜、看醫生、辦事等。另外，配送到家的時間有限制，例如，客戶有要求送到的日期，但是無法確定抵達的時間，客戶擔心無人收貨食物會壞掉，訂購意愿便降低了。這影響了長島地區的下單量。

不過，曼哈頓、羅斯福島的訂單漸漸增加了。

鄒博說，住在曼哈頓、羅斯福島的留學生和上班族，基本都是年輕人，沒有開車。他們要買中式生鮮食材只能去華埠或法拉盛，但是要花時間搭地鐵，自己提著菜也很麻煩。因此，這些人上網買菜，解決需求。不過，“當時仍加大了對長島地區的營銷和宣傳力度，強調新鮮、便宜、便利。”

另外，針對新澤西十個區域展開微信團購業務，周六、周日各跑五個區送貨，住在那十個區附近的用戶自提。鄒博說：“這是現在外州微信團購的雛形，當時做得很火爆。”但是，團購配送業務增加，場地設備、車輛、人員卻未跟上，因此，在九個月后團購微信業務停止，把團購資源整合到昌發超市網站上，專注于送貨到家的服務。

物流配送成本高

至于生鮮電子商務市場，鄒博認為，首先，美國華人居民數量有限，在大紐約地區有70萬到80萬人，除了曼哈頓華埠、皇后區法拉盛、艾姆赫斯特、貝賽等華人聚集區，其他地區華人分布比較散，這種情形在外州尤其明顯。雖然是商機，但是物流配送的成本非常高。

其次，現在華人超市競爭很激烈，超市內多數商品價格都不高，但昌發網上超市提供很多附加服務如贈品等，卻也使利潤和成本不易平衡。鄒博說，昌發網上超市2015年1月上線，一直到2017年下半年，開始實現收支平衡，2018年開始偶有盈利，“這個過程持續很長一段時間”。

鄒博說，在規劃網上超市業務時，很難預估一年、一年半或兩年可達到收支平衡的目標，只知道這個生意要賺錢，至少要三至五年，不過，“好在我們有超市作為后盾”，所以沒有倉儲費用、沒有存貨費用，省下很多支出。

但是，物流要配備冷藏設備，再加上前端、后端的開發，成本還是很高的。他說，在國內做生鮮電商的企業都是以大型資金去運作，而昌發是以超市為基礎去運作，初期以超市的獲利去補貼這個生意，一心一意想把這個市場型態開發出來。

2016年，中國城超市（現名愛新鮮超市）也開始有網上業務，比昌發超市晚上線一年多。大中華超市也以北美中華易購，參與網購市場。

生鮮電商有利基

但是，華人移民增長速度畢竟有限，拓展新客戶速度比較慢，因此，著重于對客戶的深度服務。與此同時，麒麟電視也從網絡電視轉型生鮮電商。鄒博說，與其競爭，不如大家聯合起來，一起把市場做大。

2018年底，鄒博把業務、客戶、團隊、平臺，平移到優鮮購，不再經營網上業務。2015年1月上線時，加上業務、技術、客服團隊一共8個人;到2018年底和優鮮購合作時，公司大約有30人。

優鮮購董事長兼執行長段踐冰說，昌發超市平臺上所有內容和資源，全部都倒進來，整合后，可以擴大動能，覆蓋的地區更廣。

鄒博認為，生鮮電商還是有發展潛力的。第一，放眼美國，華人總體數字可觀，但如果把這里的市場放在中國，“其實就是一個二線城市的人口基數和市場”。因此，應該思考這樣的人口量，如何拓展生鮮電商業務。例如，培養華人養成通過生鮮電商購物的習慣，有的人一個月買1次，有的人一個月買2次，買的人養成習慣，電商慢慢地就會把客戶群累積起來。

第二，通過市場分析發現，華人對吃的消費，如生鮮食材、雜貨干貨、熟食、零食、上餐廳吃飯或叫外賣等等，消費量大。估計，四口之家，一個星期在食物上的消費大約300美元，“這樣算下來，市場是有的”。

改變習慣要時間

至于傳統超市和網上電商，鄒博認為各有利基。例如，他自己一定去實體店買衣服，因為可以試穿，知道款式是否合宜、是否合身;但選擇網上購物的年輕人愈來愈多，“他們用這種購物體驗，表現他的生活方式”。

例如，他想在家做一頓飯，即使到傳統超市買菜有實體購物的樂趣，但去超市來回要花兩三個小時，他寧愿待在家兩個小時或去跑步，做自己想做的事。食材配送來了之后，輕輕松松下廚。鄒博說：“這是一種生活態度，是生鮮電商的利基。”

另外，電商的服務著重消費者體驗，如果消費者體驗不好，可能以后就不會再來了。因此，在經營昌發網上超市時，客人提出產品質量有問題，只要合理，基本上都會以退貨、換貨或給Credit來處理。

鄒博認為，要不斷發掘客戶深層的需求，不斷開發新的營銷模式，開創有附加價值的服務;同時，“華人買菜習慣親自到超市挑選商品，改變購物習慣需要時間，以及對生鮮電商的信任”。

昌發網上超市營運最穩健的時期，平均單客單價90至100美元。有些家庭每個星期上網買菜，例如住在紐約市布朗克斯和紐約州史卡斯岱爾的家庭，“因為有過橋費，客戶覺得跟我們買比較劃算”。鄒博分享，有個客人，家里有夫妻、父母、兩個小孩、保母一共七個人，他們天天煮三餐，食物消耗量大，每個星期都至少買一次，每次都花400至500美元。

另一個利基是天氣。美國東冬天很冷，還常下雪，生鮮電商訂單量可能增加。但是天氣不好路況也多。

鄒博說，司機送貨時間拉長，有些客人比較理解，在這樣的天氣能夠收到菜已經很開心了;但也有客人不滿，埋怨說餓著肚子等著食物送來。而司機送完貨回到家經常半夜1點了，客人并不知道。鄒博說，我們沒辦法要求消費者體諒平臺或公司，但希望大家彼此能互相包容。