王廷富：堅守長期價值 追求產業共贏

倪榮頁

“每每做什么事情都要考慮長期、共贏的關系。在職業生涯中，無論做什么事情，一定要認真——做事做好，做人做好?！迸d富資本創始合伙人、董事長王廷富這樣對《陸家嘴》記者概括他的投資心得。

2015年，興業證券原投資銀行總部總經理王廷富聯合一批投行、直投精英和行業專家共同創立興富資本。在隨后的發展中，這家股權私募基金經歷了從創業起步到專業聚焦的進化。

王廷富擁有20多年投資銀行、直接投資、證券投資方面的從業和管理經驗。在他看來，一個優秀的投資人應該著眼“長期”，以打造股權投資管理“百年老店”為目標，堅守“受人之托”的契約精神，做精主業、做深專業。

王廷富認為，對其關注的行業，投資人的認知應該至少高于行內企業家的平均水平，同時還應有較強的資源整合能力。興富資本團隊以專業化研究為導向，圍繞自上而下的行業洞察能力構建投資組合。

目前，興富資本在數據賦能賽道已經投資布局了萬得信息、文華財經、海天瑞聲、中數智匯、企查查、天擎信息、碧橙網絡等公司；在先進制造賽道的投資布局包括盈趣科技、聯測科技、禾川股份、卡諾普、佛朗斯、柯金自動化等企業，并引入萬得信息、漢得信息、晨光文具、先導智能、龍馬環衛、南興裝備、勁拓自動化、韻升股份等行業龍頭企業作為基金LP和戰略合作伙伴。

通過在DaaS（數據即服務）、智能制造等核心行業串聯起多家行業龍頭企業LP、已投企業和擬投企業，興富資本搭建起了一個產業對接、資源共享的企業生態圈，積極為合作伙伴提供產業資源對接、企業戰略咨詢、規范運作診斷、后續融資策劃、資本運作指導、并購整合規劃、股權激勵設計、人力資源支持等服務。

從行業研究中找項目

《陸家嘴》：如何發現好項目？

王廷富：投資要賺錢，買入價格在合理范圍才行。在起步階段，我們曾考慮過參投明星企業、大平臺型企業，但明星企業普遍存在估值高企、盡調不配合、合作松散的情形。經團隊綜合評判后，我們定義興富資本為“隱形冠軍資本合伙人”，就是將我們的投資重心放在低調、務實、技術驅動的細分行業領軍企業。

現在興富資本從研究中找項目，通過對行業自上而下的研究發現企業。因為對產業上下游熟悉，我們就能發現產業中出現的新技術、新需求，或者是產業交叉融合的機會、產業升級的機會。我們以此為切入點，帶著產業伙伴進去投資合作，較容易分享到行業和企業成長的價值。

投資必須用最高效率的方法。我們目前所投資的四十個項目，沒有一家是FA介紹來的項目。項目主要來自于我們著力構建的企業生態圈，我們更愿意按圖索驥來接洽我們看好的企業，而不是等別人介紹。團隊還會參加各類專業展會，有時現場看這個企業不錯，回來后做深入研究，接著就上門去拜訪跟進，順利的話就能投進去。

因為在數據服務行業和智能制造行業深耕，我們是帶著很強的資源去敲門的，哪怕是完全陌拜也是可行的。當然通過宣傳，也有行業內的創始人會主動聯系我們。

《陸家嘴》：做投行和做投資有什么不一樣？

王廷富：投行思維和投資思維完全是兩條路。

有一些投行的朋友屬于機會型的捕手，尋找不同領域公司的證券化機會。但是投資多個行業，資源就很難進行積累疊加，項目之間沒有形成生態，投資能力就沒有躍升。

如果把時間拉長，在企業整個的生命周期中，一二級市場套利只是其中很小的一塊價值提升，放長遠來看就是微乎其微。

真正做投資的話，無論企業最后是否上市，是否能被并購，或者證券化，你都應該能賺到錢。

這里最關鍵的是時間價值，賺取成長的錢，只要持有時間長，企業的利潤是增長的，它的價值就上去了。

我們投資的標準首先是企業要持續增長，這樣項目才能賺錢。不管它是IPO還是并購，哪怕都搞不成，過幾年后我們股權轉讓出去也要賺錢。

所以我們在項目評判上要“去投行化”，不考慮一二級市場套利基礎上來評估項目價值。在拿項目時，則主動“去投行化”，主要靠我們的行業資源和行業理解能力。這樣，在完成投資后我們推進投行服務時，企業家都感到是意外驚喜。

《陸家嘴》：投行經歷對做投資有什么正面幫助？

王廷富：回顧我過去職業生涯中的每一步，其實對于后來做投資都有幫助。

興富資本創立時，我們的出資人主要是投行、直投生涯服務過的企業家，以及商業合作伙伴、朋友、同事。這也逼迫我們對自己嚴格要求，這個錢一定要管好，最后要給投資人好的回報。這些信任是我們的發展之基、立業之本，不能亂投。我們不能只顧收管理費，項目亂投就完了，而是每分錢都要認真對待。

我常說，每每做什么事情都要考慮長期，共贏的關系。在職業生涯中，無論做什么事情，一定要做事做好，做人做好。那以后的道路上，別人也愿意幫你。

十年前，我們團隊在興證直投時投資培育的創業企業，多數成長為行業龍頭，其中五家成為了我們興富資本的LP。因此，我們的投資核心就是長期、共贏，我們真切地希望和企業建立起緊密的關系，努力成為被投企業關系最緊密的外部投資人，希望未來能陪伴新一批企業做大做強，并能夠反哺我們的發展，從而延續這樣的信任接力、價值輪回。

DaaS行業洞察

《陸家嘴》：為何選擇聚焦目前的專業領域，能否分享具體的行業洞察？

王廷富：以興富資本目前重點聚焦的DaaS為例。我們特別看好這個領域，認為它是最好的商業模式之一。

DaaS企業具備四個特點。

第一是使用頻率高、用戶粘性強。這導致公司只要發展起來，業務就基本只會上升，不會下滑。這種特質在其他行業是很難找到的。在按年訂閱模式下，老用戶在新的一年需要再付費才能使用——不像軟件產品，或者硬件設備企業的一次性購買——無論經濟環境怎么波動，只要留住老用戶，提價或新增用戶都能推動業務的持續增長。

第二是邊際成本近乎零。DaaS通過互聯網來服務客戶，新增客戶只需要開個賬戶即完成交付，邊際成本幾乎是零。只要核心產品完成開發，新增用戶帶來的幾乎是100%的毛利。

第三是現金流極好，都是預收款。因為采取服務預收費模式，實打實的錢已經收到了，但收入、利潤還沒確認，掛在賬上就是負債科目的預收款。在未來一年，預收款再逐步轉成收入。如果懂行業，其實看到今年的預收款，就基本上可以鎖定明年的收入、利潤了。

第四是行業龍頭企業很容易形成馬太效應。如果你的產品好、用戶多、使用頻率高，就能不斷獲得用戶改進意見。企業得到的反饋就越多，產品就迭代越快，和競爭者差距就越來越大。

綜合上面四點，我們認為DaaS公司跟其他行業的公司相比，在同樣的利潤水平下可以給予更高的估值。

這個商業模式的最大挑戰是同行競爭。企業最好是做到行業龍頭，不然客戶會逐步跑到競爭對手那邊了。目前，很多細分DaaS領域還處于春秋戰國時代，正因為有競爭對手的壓力和做行業龍頭的動力，DaaS企業對與興富資本合作的態度更為開放。

何為優秀的投資人

《陸家嘴》：優秀的投資人都有什么特質？

王廷富：我理解優秀投資人的特質，第一是至少要比一般的企業家更理解所在行業，這樣可以給初創企業提供有價值的行業洞見和戰略咨詢。

上周有一家數據服務企業，向我們展示了一個商業模式PPT，那是一個金字塔的結構，他們團隊現在做金字塔底部的4-5層服務。未來他們希望能夠把1、2、3層都做了。我提出一種新的商業模式和產品規劃，直接覆蓋上述5層服務。他們在認真考慮上述提議方案，做成的話就有望逆襲成行業老大。

懂行業也是投資的“敲門磚”，如果你和企業家溝通中，讓他覺得你不懂行業，他就可能不太歡迎你。

投資光有洞察力，沒有資源也不夠。

第二個優秀投資人的特質是有較強的資源整合能力。

現在人都比較現實，你跟他講完行業理解，他可能皺皺眉頭問你有什么實際的東西？怎么幫到他？所以興富資本現在非常重視資源整合和協同能力。我們現在投資時，重點考慮產業資源對接，經常拉著被投企業去找供應商、找客戶、找合作對象。在我們聚焦的DaaS領域，我們聯合萬得信息、企查查共同推出了“數據雨林賦能投資計劃”，形成對被投企業能在基礎數據、技術、流量和渠道、產品設計、資本、品牌等六方面予以賦能支持。

《陸家嘴》：優秀的投資機構發展進程中，存在哪些挑戰？

王廷富：我說一個基礎性問題。

股權投資的周期長，想要投資長期持續創造價值的企業，需要有長期支持的資金來源。

在中國，很缺乏真正長期穩定的LP出資人。資金屬性決定你的投資行為。如果出資人太看重短期回報，那么管理人迫于壓力就會做一些短期性考慮。

在中國進入經濟發展新常態后，優秀的創業企業更需要投資機構的長期陪伴支持。布局長遠、長期投資，是優秀的股權投資機構的立足根本。因此，需要更多長期的資金來做LP，才能讓更多優秀的中國投資人團隊跑出來。