調整結構 轉型升級是成品油零售企業應對“紅海 "競爭的必由之路

田劍軍

摘 要：隨著我國經濟進入調整轉型期，CDP增速放緩，國內成品油消費量不斷回落，市場競爭愈演愈烈，作為大型國有企業的中石化、中石油該如何應對成品油零售市場的“紅海”競爭？本文旨在通過對國內成品油零售市場以及中石化、中石油加油站現狀分析，結合實際，提出調整結構，轉型升級的具體措施。

關鍵詞：成品油;銷售;競爭;轉型升級

近年來，隨著我國煉油能力不斷提升，成品油資源供應過剩狀況愈發嚴峻。據統計，2020年我國煉油能力將達到8.8億噸/年，考慮油品出口等因素，屆時凈過剩煉油能力將達到1.4億噸/年，相比2017年（0.77億噸/年）幾乎增加一倍。而隨著經濟轉型、產業升級、替代能源的快速發展、軌道交通及共享單車等出行方式的變革，我同成品油消費量卻在持續回落，柴油需求連續四年負增長，汽油需求已南高速增長換擋為中低速增長。2018年，我國汽油表觀消費量約為1.27億噸，比上年增長4.1%：柴油表觀消費量約為1.6億噸，比上年下降4.2%。

截至2018年底，我國加油站數量已突破10萬座，民營加油站數量占比達到50.7%，占據絕對優勢：中石化加油站數量占比27.3%：中石油加油站數量占比18.65%：外資加油站數量占比2.64%：中海油加油站數量占比0.7%。但隨著《外商投資準入特別管理措施（負面清單）（2018年版）》的頒布，在未來外資加油站數量將逐漸增多，由此占比也將會逐漸增大。目前我國成品油零售行業已形成國營（中石化、中石油、中海油）、民營、外資等多元化格局。在成品油供應量快速增長、需求量持續下降、經營主體多元化等因素影響下，我國成品油市場競爭已入“紅海”，且競爭將日趨激烈。

面對競爭“紅海”，成品油零售企業當如何應對？調整結構，轉型升級，才是必由之路。

思想決定著一個企業未來的生存。國內成品油市場的分水嶺已經出現，民營加油站紛紛“抱團”走上品牌化發展之路，外資加油站利用其品牌、營銷、管理優勢，高調搶灘布點，搶奪市場份額。國內成品油市場進入了“再平衡”階段，“再平衡”意味著壓力、挑戰和困難，同時也意味著機遇、機會和未來。外部環境的變化要求成品油零售企業必須轉變觀念，創新思維，調整結構，轉型升級，一定要突破目前經營業務較為單一的瓶頸，要充分發揮品牌、網絡、客戶、資源等優勢，以價值創造為引領，整合優化傳統業務.積極拓展新領域，快速搶占新市場，實現經營業務多元化。

第一，既要做好“加法”，也要做好“減法”。目前中石化和中石油兩大國企加油站總數已超過5萬座，這5萬座加油站中60%都是位于圉省道和鄉鎮的柴油型站，城區性的汽油型加油站占比僅40%。由于我國經濟增速放緩和LNG的替代，柴油需求逐年下滑的趨勢已不可逆轉，汽油需求雖然增速有所放緩，但在一定時期內還將保持增長態勢，加之汽油零售環節利潤相對穩定。所以，成品油零售企業必須迅速適應市場變化，既要做好“加法”，也要做好“減法”。“加法”就是要積極發展增加汽油型加油站。要緊盯城市和經濟較為發達縣城的新區規劃和道路建設，合理布點，填補網絡空白。

第二，要優化存量結構，促進柴油型向汽油型加油站轉型。隨著我同城市化進程的快速推進，部分距離城市較近的國省道和鄉鎮柴油型加油站都已圈進或即將圈進城區，而這些加油站以前都是按柴油型加油站布局建設，根本滿足不了汽油銷售需求，所以，一定要緊盯城市發展規劃，未雨綢繆，對這些加油站的油機、油槍、油罐進行優化調整，硬件形象、服務功能進行升級改造，以提高“進站率、通過率、加滿率、回頭率”，促進其向汽油型加油站轉型。

第三，要大力建設智慧加油站，打造以“人、車、生活”為內涵的綜合服務站。我國主力消費人群年齡結構逐漸年輕化，消費升級帶來消費需求和偏好發生了變化，品質、體驗、個性化逐漸成為消費側重點。針對加油站經營油品的高度同質性，客戶對其產品沒有多樣化的需求，決定客戶是否選擇你的因素，并不是你比人家便宜幾毛錢，而更多是客戶認為你比人家貴幾毛值不值，而值不值完全是客戶主觀的一種感覺。對于加油站這種消費頻次不高的場所，這種消費價值感直接決定了客戶的選擇，這種感覺還會影響后續的重復購買行為，即忠誠度。故增強消費體驗必然是抗衡同質化競爭的重要方式。智慧加油站就是借助物聯網、云計算、大數據等信息技術，將加油站各個核心運行系統整合在一個大平臺上，通過對傳統加油站軟硬件全面升級改造和商業模式重構，植入智慧理念，打造以“人、車、生活”為內涵的綜合服務站，增強客戶消費體驗。近兩年，中石化、中石油分別在廣東、湖南、四川、陜西等地建設智慧加油站，效果都超出了預期。從未來發展看，智慧加油站，將是今后加油站發展的風向標。

第四，要適應市場變化，加快LNC零售業務發展。液化天然氣（ LNG），無色無毒無味，是天然氣經凈化處理、再經- 1620C的常壓液化形成，常溫下會迅速氣化，不會爆炸，也沒有污染，是一種清潔、高效的能源。近年來，隨著節能減排力度的不斷加強，LNG對柴油的替代速度不斷加快。2012年底，我國LNC汽車保有量達到7.5萬輛，首次攀升至世界第一，截至2018年底我國LNC重卡保有量已超過30萬輛，而且LNC重卡井噴式增長的勢頭或將長期保持。為此，成品油零售企業必須抓住機遇，挖掘現有網絡資產潛力，大力發展LNC零售業務，構建全國性LNC加氣走廊。一是在現有圉省道位置優越的加油站增加LNG加氣功能：二是將部分低效或負效加油站轉型改建為LNC加氣站，這兩種方式既節約投資，又使網點的土地資源發揮最大效用，還能達到“客戶共享、油氣互促”之目的。

第五，要探索新能源，在加油站發展充電和加氫業務。從2016年10月開始，荷蘭、德國、法國和英國等相繼宣傳將于2025年、2030年、2040年起全面禁售燃油汽車。工信部已啟動相關研究，會同相關部門制定我國的時間表，這對石油石化行業無疑是一記重擊。成品油零售企業必須解放思想，跨界經營，在新能源領域分一杯羹。展望未來，電動汽車快速發展的大勢不可阻擋，身處“電動革命”時代，就要提前謀劃，以變應變。在加油站增加充電樁、增設加氫功能勢在必行。中石化、中石油部分城市加油站和高速服務區站已經增設了充電樁，為電動汽車服務。

第六，要跨界融合，大力發展非油品業務。傳統經營中，加油站只是油品經營的載體，大量的資產、人員沉淀于此，僅靠油品零售本身挖掘沉沒資本的潛在價值，空間十分有限，加之激烈的同質化競爭和新能源的蠶食，形勢更為嚴峻。在此背景下，進行跨界融合，大力發展非油品業務，實現站內場地、站房、人力等資源的充分利用，成為成品油零售企業挖掘存量資產潛在價值的核心。中石化、中石油遍布全國的5萬座加油站每天要為3000多萬客戶提供服務，強大的網絡和龐大的客戶群是中石化、中石油發展非油品業務的有力支撐。

參考文獻：

[1]中國將制定禁售燃油汽車時間表，敢問加油站路在何方[J/OL]中國石化朝陽e站，2017-9-11.

[2]這一場颶風般的電動革命，對石油石化行業意味著什么？[N]中國石化報，2018-9-12.