基于市場營銷視角看石油化工產品的銷售管理策略

王少華

摘 要：在市場經濟條件下，石化企業應該轉變銷售管理策略來迎接挑戰，本文對石油化工企業產品營銷因素和銷售管理變化情況進行分析，提出了基于市場營銷視角的石油化工產品銷售管理策略。

關鍵詞：市場營銷；石油化工產品；銷售管理策略

隨著經濟全球化進程的不斷加快，傳統的銷售方式已經不能適應時代的要求。石油化工產品采取網絡銷售、定制銷售是石化企業對銷售市場的有益探索，是實現銷售方式轉型，提高銷售服務質量，滿足不同客戶需求的客觀要求。為了提高石油化工產品的銷售管理能力，需要分析石油化工產品銷售特點和新變化，結合石化行業銷售模式的改變情況，對如何制定石油化工產品營銷管理策略進行探討。

1石油化工企業產品營銷因素分析

1.1政治法律因素

石化企業的生產經營和經濟效益會受到政治法律因素的影響，穩定的政治法律環境是開展市場營銷的前提，政治形勢不穩定會給企業的生存發展帶來嚴重的影響。

1.2經濟因素

國家經濟發展狀況、人們的消費能力等經濟因素會對石油化工產品的銷售產生較大的影響，當前，國內的經濟穩定發展，正處于關鍵的戰略機遇期，國內市場十分活躍，國際市場環境不斷改善，對石油化工產品需求量不斷增長。

1.3發展方式的影響因素

國內石化企業開工率有著較大的差異，開工不足會引起石化行業產能過剩，行業集中度降低，落后產能占比變高，產品的核心競爭力不足等問題，應該轉變企業的發展方式，切實做好節能減排工作。石化企業應該建立起循環經濟發展模式，向著節約友好型轉變，研發出高附加值化工產品。

2新形勢下石油化工產品銷售管理變化情況

2.1個性化

隨著石油化工產品市場的不斷變化，銷售管理呈現出細化和個性化發展的趨勢，石化企業將會對用戶提供個性化的產品，可以提高石油化工產品的競爭力，在市場中占據優勢。該種銷售方式現在已經被多個行業認可，個性化的產品將會成為未來市場的主流。

2.2網絡化

石油化工產品的網絡化銷售主要體現在如下兩方面，其一，結合石油化工產品的銷售現狀可以了解到現在的客戶傾向于從網絡中尋找使用的產品，通過網絡媒介可以使石化企業和客戶交流變得更為便捷，客戶可以迅速地查詢到需要產品的信息。其二，在對石油化工產品進行設計時，設計人員可以利用網絡平臺來對研發產品進行快速和高效的論證，有效地縮短產品設計時間，提高產品的設計效率。石油化工產品設計和銷售的網絡化發展，可以為企為建立嶄新的銷售渠道，可以為企業獲取更多的市場份額。

2.3知識化

企業市場競爭力不在于掌握資本的多少，知識經濟是當前企業發展的主題，石化企業該注重對技術和管理人才的培養，使企業具備更好的發展潛力，企業的綜合競爭力才會得到逐步提升。終身學習是企業和個人發展的根本要求，石化企業在組織員工學習的同時，還應該努力提升員的綜合素質，加強團隊合作意識，為企業營造出良好的發展環境。

3基于市場營銷視角的石油化工產品銷售管理策略

3.1做好銷售渠道的建設

石化企業的銷售人員應該轉變銷售理念，轉變原來的要定單的銷售方式，應該通過多種渠道來為企業爭取到更多的訂單。在信息時代，及時了解市場的需求信息非常重要，可開展好銷售工作的基礎，需要做好信息化銷售渠道建設，保證石油化工產品的銷售額顯著提升。做好銷售渠道的建設應該從如下幾方面入手：1）應用網絡銷售渠道，快速地獲取到市對石油化工產品的需求信息，建立起順暢產品銷售渠道。2）銷售人員應該經常關注石油化工產品的論壇，加入產品交流QQ群，關注行業產品信息的同時，應該挖掘潛在的產品客戶，建立起穩定良好的合作伙伴關系。3）在進行石油化工產品銷售時，需要制定出有針對性的差異化產品銷售策略，根據銷售區域的不同和自身產品的優勢，采取最具競爭力的產品銷售策略，使銷售渠道更加高效。

3.2做好銷售隊伍建設，打造高素質人才隊伍

石化企業的營銷隊伍對外界展示的不但是企業的產品，出在宣傳企業的文化理念，必須要提高對銷售隊伍人員整體素質。隨著化工企業的不斷發展，銷售人員隊伍變得更為龐大，為了在激烈的市場競爭中占據更多的份額，銷售隊伍的營銷能力成為制勝的關鍵。應該努力提高銷售隊伍的整體素質，對進入到企業營銷部門的人員進行嚴格篩選，提高銷售人員的福利待遇，使更多的高素質人才加入進來，提高銷售服務意識，端正工作態度，提高銷售人員的職業道德素質，使銷售隊伍可以獲取到更多的產品訂單。再者，銷售人才引入進來之后需要定期開展業務培訓，讓他們深入了解產品性能參數，懂得如何做好與采購方的溝通和交流，快速對采購方提出的問題進行解答，可以為客戶提供最優的產品解決方案，從而為開拓更多的市場做出努力。

3.3做好客戶經理團隊建設

企業的銷售團隊精神面貌會受到領導層的影響，為了使銷售團隊在企業發展中不斷宣傳正能量，應該加強客戶經理團隊建設。在對銷售隊伍進行實際管理過程中，應該建立和完善客戶經理團隊管理制度，保證企業銷售領導層可以更好地帶領隊伍突破重圍，打造出高素質客戶經理團隊，保證產品銷售各項工作可以穩步開展。

3.4做好銷售精細化管理

粗放的管理方式已經不適應當前的石化企業經濟發展的需要，必須要對企業進行精細化管理，這是企業管理的發展方向。石油化工產品銷售精細化管理，應該根據銷售區域的不同，制定出相對應的營銷策略，不可以將所有的銷售市場都一刀切，應該由專門的銷售人員對市場進行細致地考察，不可以搞形式主義。根據客戶的實際需要來設計產品，嚴格控制好產品質量，把質量過硬的產品交付到客戶手中，每個設計加工環節都應該查找到相關責任人，從而保證客戶得到優質的服務。

4結束語

綜上所述，產品銷售是石化企業的重要部門，是獲取經濟效益的重要環節。隨著全球經濟一體化進程的加快，應該提高石化企業銷售管理能力，建立起高效的銷售服務渠道，培養出高質量的銷售人才，加強客戶經理團隊建設，做好銷售的精細化管理，從而使企業的走向健康發展道路。

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