了不起的新農(nóng)人 潛心八年只為品質(zhì)

“荔枝大王”品牌創(chuàng)始人 —陳小敏

陳小敏，1988年出生，茂名高州人，廣東財經(jīng)大學(xué)畢業(yè)，2012年開始通過網(wǎng)絡(luò)銷售家鄉(xiāng)荔枝，2016年辭職回鄉(xiāng)正式創(chuàng)業(yè)，這是他的第一次創(chuàng)業(yè)。

“紅過臉頰，甜過初戀。能博妃子笑，能贏吃貨心。”這是陳小敏團(tuán)隊對“荔枝大王”的品牌定義，也是對消費者的承諾。今年6月，陳小敏手上的荔枝還有東莞老樹糯米糍、桂味、觀音綠，7月12日，他的電商荔枝銷售季結(jié)束。

當(dāng)初差點和家里人斷絕關(guān)系的陳小敏，在荔枝這個產(chǎn)業(yè)里已經(jīng)堅持了8年。從一個教師到新農(nóng)人的轉(zhuǎn)變，他經(jīng)歷過親人的不理解，掉進(jìn)過經(jīng)銷商挖的坑，也和種植戶打過官司，面對創(chuàng)業(yè)過程中的種種磨難，陳小敏沒有停止過對荔枝產(chǎn)業(yè)的探索。

“做農(nóng)產(chǎn)品沒那么簡單，這條路還很漫長。”陳小敏說。

要做就要做到最好

2018年是荔枝豐產(chǎn)大年，各個產(chǎn)區(qū)出現(xiàn)了荔枝扎堆上市的情況，市場上荔枝供過于求，銷售壓力巨大。

“2018年有些果園里的荔枝都爛在樹上了，但是和我們合作的種植戶的荔枝全部都賣完了。在荔枝還沒有成熟的時候，我們已經(jīng)預(yù)售了十多萬件，不需要擔(dān)心銷路的問題。”

陳小敏在2015年注冊了廣州花上果貿(mào)易有限公司，2017年買下“妃子荔”的商標(biāo)，2019年推出“荔枝大王”這個品牌，深耕多年，陳小敏對荔枝產(chǎn)業(yè)有了更清晰的認(rèn)知。

在進(jìn)入荔枝行業(yè)之前，陳小敏是一名教師，工作體面，收入穩(wěn)定，朝九晚五。2012年，陳小敏家的荔枝被收購商惡意壓價，為了不讓父母的付出白費，陳小敏通過淘寶賣出了家里的1 000多箱荔枝。之后的幾年他一直通過電商平臺幫家里銷售荔枝。陳小敏一開始就把消費群體定位在中高端收入人群，憑著過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，積累了一批忠實客戶。

陳小敏和他的團(tuán)隊

2014年陳小敏的網(wǎng)店銷量上來后，卻面臨著貨源不足的問題。于是在2015年，除了家里的果園，陳小敏收購了200畝的荔枝園。客戶對荔枝的品質(zhì)要求越來越高，陳小敏覺得既然要種荔枝，就要種出一個新的高度，就辭了廣州的工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊回到老家高州開始親自管理荔枝。

現(xiàn)在陳小敏的自有荔枝種植基地1 000多畝，合作規(guī)模基地20多個，種植的品種以桂味和白糖罌為主，年產(chǎn)量達(dá)500萬斤。2018年只在農(nóng)特微商這一渠道就售出15萬箱，銷售額近2 000萬元。

陳小敏的荔枝果園

品質(zhì)的源頭—精心管理種植端

“我們做的是中高端產(chǎn)品，每年投入了大量的人力和資金來管理果園。”陳小敏從2018年開始著手荔枝標(biāo)準(zhǔn)種植基地的建設(shè)，整合當(dāng)?shù)貎?yōu)秀種植大戶和果園，進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃、管理和施肥。

“第一，我們果園只用有機肥，每棵荔枝樹一年施100到200斤有機肥，這是一般農(nóng)戶沒辦法承受的。我們還建設(shè)了一個養(yǎng)雞場，雞糞用于荔枝樹的生長，確保我們荔枝的口感和甜度。第二，只用國家規(guī)定的農(nóng)藥，不打激素，讓荔枝樹自然地生長。第三，每年投入大量的人工管理果園，修剪、開天窗，保證荔枝樹光照充足。第四，合理疏果，通過人工的方式疏花疏果，確保產(chǎn)量。”

“這么多年和我們合作的種植戶、供應(yīng)商、消費者沒有流失，跟我們重資本投入管理是有很大的關(guān)系的。為什么我的荔枝賣得那么貴還不愁銷路，是因為他們看到了我們在這個行業(yè)多年的用心付出。”

陳小敏團(tuán)隊和種植戶的合作也遇到過問題。“有一家和我們合作的果農(nóng)，因為天氣原因，果子的質(zhì)量達(dá)不到我們的要求。但我們每年會提前支付一定的定金，最后果子出現(xiàn)問題我們也主動承擔(dān)了這10萬塊的損失。”

陳小敏說這是出于對種植戶的鼓勵，需要增加他們的信心，“同時也是為了傳遞出一個信息：我們對荔枝的品質(zhì)不將就。”

品質(zhì)的關(guān)鍵—牢牢把控流通端

陳小敏團(tuán)隊在2017年投入大量資金，在高州和東莞建立了荔枝的恒溫預(yù)冷中心，同時建設(shè)占地面積3 000平方米的荔枝分揀中心、兩條流水線包裝操作臺，可實現(xiàn)日均10 000箱的發(fā)貨量。

陳小敏和荔枝合伙人

恒溫預(yù)冷中心

高州分揀中心

線上銷售荔枝要把控的環(huán)節(jié)多，為了確保到達(dá)客戶手中的荔枝的鮮度不打折扣，陳小敏和他的團(tuán)隊經(jīng)過不斷的實踐積累，摸索出一套完備的解決方案。

“每年會優(yōu)先選出一批荔枝來供應(yīng)電商平臺。我們有一套嚴(yán)格的產(chǎn)品篩選標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的不發(fā)貨；對工人的分揀過程也是有嚴(yán)格的要求。對荔枝的種植、入庫、出庫，我們都有一套完整的標(biāo)準(zhǔn)來確保產(chǎn)品的品質(zhì)。同時我們也非常重視客戶的反饋，客戶有意見會馬上作出調(diào)整并解決。”

陳小敏把采摘荔枝的時間調(diào)整到早上5點，用他的話說就是要搶收。采摘下來的荔枝馬上入預(yù)冷庫，留充足的時間預(yù)冷，最大限度地保持荔枝的鮮度。

“我們的荔枝不泡冰水、不放保鮮劑，以最快的速度采摘，順豐把冷鏈車開到倉庫進(jìn)行點對點的收派，一環(huán)扣一環(huán)，保留了荔枝初始的口感。”

倉庫待發(fā)貨的妃子笑

以品質(zhì)走天下—線上線下齊發(fā)力

陳小敏的荔枝從來不參與線上的價格戰(zhàn)。在微商圈內(nèi)，“妃子荔”和“荔枝大王”的價格賣出了業(yè)內(nèi)最高價。經(jīng)過多年的打拼和積累，客戶認(rèn)可的不僅僅是“妃子荔”和“荔枝大王”，還有陳小敏本人。

對此，陳小敏說：“品質(zhì)才是留住客戶的根本。”

“我們有線上和線下的渠道。線上渠道有電商平臺、微商合伙人。荔枝上市前先讓合伙人試吃，合伙人覺得品質(zhì)過關(guān)我們才會鋪貨。線下做批發(fā)，我們的批發(fā)價也是業(yè)內(nèi)最高。針對不同的渠道制定不同的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)并嚴(yán)格執(zhí)行。”

與陳小敏合作的線下大型供應(yīng)商有好幾個，單個供應(yīng)商一年可出貨50萬斤。 “什么渠道需要多少貨量我都知道，我們的操作模式很成熟了，出貨效率有保證，線下的渠道更穩(wěn)定。”

陳小敏說，這兩年團(tuán)隊在嘗試服務(wù)高端社群，也和大型商超比如南京的云廚一站、成都本來生活、上海叮咚買菜、西安西域美農(nóng)等合作。“不管是什么渠道，品質(zhì)永遠(yuǎn)是第一位。”

在荔枝產(chǎn)業(yè)里走得更遠(yuǎn)

今年是荔枝的小年，陳小敏果園里的桂味收成才幾千斤，而去年桂味的產(chǎn)量近八十萬斤。巨大的損失讓陳小敏開始探索怎樣克服極端氣候?qū)笾Ξa(chǎn)量的影響。陳小敏發(fā)現(xiàn)，今年廣西的一些地方，雖然桂味總體在減產(chǎn)，但掛果率也達(dá)到了30%～40%。經(jīng)過研究，陳小敏團(tuán)隊決定把“小氣候果園”定為探索方向。

什么是“小氣候果園”？陳小敏團(tuán)隊計劃承包一片位于高州水庫邊上的荔枝園。水庫周邊的氣候因水的調(diào)節(jié)作用，氣溫周期的起伏變化相對其他山區(qū)的要小，再結(jié)合技術(shù)管理，以此來影響樹的生長周期，提高果樹的開花結(jié)果率。

“我們希望不管是大年還是小年，都能保證荔枝的掛果率。我們計劃整合更多的‘小氣候果園’，包括和邊遠(yuǎn)山區(qū)的農(nóng)戶合作成立合作社。希望不管是什么年份，我們都有足夠的荔枝來供應(yīng)。”

全國合伙人參觀荔枝園

除了賣鮮果荔枝，陳小敏團(tuán)隊也在探索荔枝產(chǎn)品的加工，以提高荔枝產(chǎn)業(yè)的附加值。2018年陳小敏把合作伙伴沒有賣出去的荔枝收購回來，進(jìn)行初加工處理后做成荔枝干，在荔枝鮮果季結(jié)束后通過代理團(tuán)隊銷售，2萬多斤的荔枝干在短時間內(nèi)賣完了。

陳小敏的代理團(tuán)隊里女性居多，多年的合作讓陳小敏對這個群體有了更深入的了解，他開始實踐“讓女性返璞歸真”的理念。團(tuán)隊決定和第三方公司一起做荔枝化妝品方向的研究，初步設(shè)想是提取荔枝里的有效成分，往荔枝口紅、荔枝唇膏，荔枝香水、荔枝面膜、荔枝精油等方向構(gòu)思。

“荔枝干是比較初級的加工，不管是大年還是小年，都會有品質(zhì)不達(dá)標(biāo)的果子，我們希望能挖掘出這些果子的最大價值。”

陳小敏在茂名高州、海南、廣州增城、東莞、湛江等地都建設(shè)了荔枝種植基地，他希望能形成荔枝的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，整合更多優(yōu)質(zhì)的種植資源，讓自己的荔枝實現(xiàn)錯位種植、錯位上市。“我們現(xiàn)在正在找惠州地區(qū)的合作伙伴，希望可以和當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的種植戶合作。”陳小敏介紹說。

陳小敏團(tuán)隊做的荔枝干

“做荔枝十多年了，今年是最難熬的一年。”陳小敏說，為了在2020年讓更多人實現(xiàn)“荔枝自由”，他要在朋友圈“消失”一段時間，和他的團(tuán)隊一起好好打理荔枝園，讓荔枝的產(chǎn)量和品質(zhì)都能得到提升。

“我們團(tuán)隊探索的腳步從未停止。”