從母嬰行業剖析寵物行業的渠道發展

Lucy

從宏觀層面看，兩個行業都不受季節影響，都屬于情感消費，均保持了15%以上的高增長，寵物行業增速更在20%以上。從未來看，消費升級和育兒/養寵觀念轉變，將成為兩大行業長期增長的基石。

從微觀層面看，母嬰行業的一個特點就是消費者和購買者分離，因此購買者即嬰童父母的消費能力，決定了母嬰消費的層次。寵物行業亦是如此。從某種角度上說，寵物作為家庭的一份子，寵物主人的消費能力決定了寵物消費的層次;其次，對于養育孩子或者喂養寵物，都會有類似需求，例如知識、商品、服務等，尤其是互聯網介入之后，圍繞這些需求，線上誕生了垂直電商、垂直社區/社交、付費問診、知識付費等類似的業務形態;再次，從渠道上看，兩個行業傳統零售渠道，如商超、專賣連鎖、寵物店依然占據重要位置，而新興渠道，如社交電商渠道方興未艾。

從“不同”的方面看，兩個行業的發展程度與市場體量明顯不同。我國的母嬰行業起步于上世紀90年代。2000-2009年，母嬰行業進入快速發展階段，由零售擴大到大賣場、便利店等，此階段網購平臺得到快速發展;2010年-2015年，母嬰行業進入增長爆發期。各大網絡商城紛紛經營母嬰用品，綜合電商平臺成為網購母嬰用品的主要方式;2015年以后，母嬰行業進入成熟期，線上線下合力打造母嬰行業。

寵物行業則得益于2004-2014年間的黃金十年，在這10年里中國寵物市場實現了快速增長，也慢慢有了寵物食品、用品、美容保健、寵物醫院等基礎產業鏈。母嬰行業2017年突破2.7萬億，而寵物行業2017年市場規模為1340億元，僅是母嬰行業的1/20。

與母嬰行業相比，目前中國寵物行業無論是市場規模、玩家數量還是商業模式，明顯尚處于初級發展階段。例如目前本土的寵物用品品牌還處于生產制造端，卻基本不面向本國用戶，大部分還是以外貿出口為主。且整個寵物用品品牌領域基本處于有品類，但無強勢品牌，和無專業化強勢渠道階段。

母嬰行業的今天也許就是寵物行業的明天，哪怕不是全部。但是無論如何，母嬰行業對于消費者的洞察，如何從傳統零售轉向新零售等話題的觀點，都值得寵物行業思考與借鑒。

1.新零售：打破了銷售場景的邊界

●新零售進一步強調了以消費者為中心的整個用戶鏈路，同歸到最核心傳統營銷的思考。我們要進一步洞察消費者，了解他的訴求提供更好的服務;第二方面新零售創造了一個可能，把整個銷售場景的邊界打破了，隨著新零售的發展，消費者可以隨時隨地地購買，為品牌提供更多可能。

●2018年開始，我們進入一個新的時代，這個新的時代會打破一個所謂的店與店的邊界，真正的消費者是不會通過某一個實體店或者電商平臺接觸品牌的，它一定是無時無刻沒有邊界的跟品牌方接觸。

新零售轉變的浪潮中，小企業該抓住什么邏輯的思考。例如會員電商就是以人為核心的新零售。會員電商呈現三個特征即：商家的關注點發生了從商品到人、從流量到黏性，從銷售到關注于給用戶提供什么樣的服務的三個變化。

2.零售競爭從點狀競爭走向網狀協作

●未來零售平臺會變成一個大的鏈接供需雙方的平臺，平臺將用最有效率的方式對供需雙方交易進行羰合，不停滿足消費者的體驗。

●母嬰行業正在快速完成互聯網化的過程中，而且可能是各個行業當中率先完成互聯網化的行業，并且整個行業正在從點狀競爭發展成網狀協作。未來母嬰零售行業將會有三步發展，第一步，整個行業會慢慢的被連上網，更多的品牌方加入網絡;第二步很多經銷商和分銷商將加入，整個行業實現數字化。最后，數據的流動可以帶來這個行業的重新分工。

3.線下門店新零售關鍵看“坪效”

●新零售，就要研究零售行業如何在進店減少、單價降低、消費要求挑剔情況下生存發展，線下門店現在看白己新零售是不是做得對，是不是真正意義上的新零售，就要看“坪效”（每坪面積上可以產出的營業額）。

●對于實體零售的發展趨勢而言，未來大連鎖應該是會更加的集中，中小型的連鎖要么就會抱團取暖，要么會被并購，或者自己獨立發展壯大，其他業態則是互相滲透的，服務業態會和零售結合，零售行業也會和服務行業結合，最末端的夫妻老婆店發力點是壓縮渠道成本，提升自己的競爭力，被各路的B2B業態整合和連接。

4.最重要的戰場還是在于如何做好自己

●今天我們面臨一個以85后、90后為主題的新消費群體，用戶在發生巨大的變化，我們如何去建立一個數字化的體系或者服務平臺，去滿足用戶的需求是我們今天所有行業都面臨的挑戰。

●新零售環境下，品牌面臨的挑戰有幾點，第一是品牌與渠道如何更好地協作;第二，如何在新的環境跟消費者更好的溝通，建立更好的聯系，這是最重要的戰場。

●從全渠道零售商角度，可以從三個角度看到變化：消費者的變化，中國消費者從照搬別人的消費模式，到現在有了自己個性化特點的消費模式;技術對零售變革的影響日益重要，包括會員管理和體系的打造，都發生了很多關鍵的作用;企業需要持續的創新和學習能力，與時共進才能在競爭環境中越活越好。

●未來不變的是什么，因為只有不變的商業邏輯才會支撐企業不斷持續地發展?；氐侥笅肓闶?，母嬰零售永遠不變的東西就是好貨低價，不管是四五線城市的消費升級還是一二線城市的消費升級，不管是消費跨境的東西還是其他的東西，只有更好的品質和更低的價格才能取勝。追求更好的品質和貨品的零售邏輯。

●如何用用戶的思維去提供更好的產品，用用戶的思維去服務好我們的渠道和合作伙伴，最重要的是如何讓團隊能夠去適應用戶的變化以及渠道的變化。企業需要持續的創新和學習能力，與時共進才能在競爭環境中越活越好。所以，關鍵還是在于如何做好自己。