“寒冬”之下，經銷商如何實現“突圍”？

Lucy

品牌商觀點

劉廣志丨歐迪寵物用品有限公司總經理

經銷商不會沒落，突圍要實際解決自身問題

針對目前經銷商存在的最大問題，劉總認為主要根據經銷商自身的定位、增值性問題的探討，并不能一刀切地認為是寵物市場的下滑導致的效益下降。劉總認為，經銷商在市場的發展中不會存在被取代的可能性，隨著時代的變遷，經銷商依然存在一定的價值，從而滿足消費者和品牌交集的銜接。

而經銷商當前面臨最大的問題就是，他們并沒有很好地認清自身的定位與價值點以及細化分析產品。劉總分析道，現在很多經銷商基本上都陷入一個誤區，他們認為不斷地做減法就是一個有效的方法，其實不然。事實證明，代理產品并不是越少越好，而是需要根據消費者的需求，提高增值服務、自身承載力，以及人員管理等。同時還要提高經銷商的周轉率，才能實際地解決問題。

作為品牌商，劉總同時也表示，會協助經銷商做一些具有針對性的互動，同時幫助他們在天貓、京東等主流電商平臺上做推廣，爭取更多曝光度。

總而言之，劉總說，經銷商是不會從市場上消失的，各行各業發展到某一個階段，都會面臨著同樣的問題，并不能輕率地認為經銷商正在沒落，實際上各行各業也證明了經銷商存在的價值。

利俊丨多尼斯市場營銷總監

經銷商的選擇大于努力，趨向于感性端和理性端的分化

對于H前影響經銷商效益的原因，利總認為主要有二：1、許多品牌選擇渠道下沉，更多地直接面對消費者;2、現在行業的門檻和規范還沒仃完全形成，門檻越來越低，相對來講，門店可以選擇的渠道也會越來越多。

而對于經銷商面臨的最大問題是，利總分析道，首先2019年并沒有什么風口，2019年底——2020年初這個時間點，業內應該會經歷一輪洗牌，而作為經銷商來講，面對最大的問題是選擇的問題，選擇什么呢？利總認為按照客戶消費心理來看，主要是分為感性和理性的兩端分化。

感性方面，偏向于中高端的消費，所以就必須有中高端的品牌和中高端的營銷能力;

理性方面，則會追求一些便宜的，實惠的，或者說滿足消費者求廉心理的一種選擇。

這兩種選擇經歷的是兩種完全不一樣的運營模式，所以經銷商在選擇方面會遇到很大的問題。

就渠道而言，選擇感性端的經銷商，則可能更多地偏向當地的中高端門店，保持一種粘度，所謂的粘度一一就是讓自已有更好的營銷扶持能力，讓門店有需要于它。

作為感性端來講，便宜和快捷并不是最重要的，因為感性消費意味著品牌和消費層級會更高，所需要的增值服務會更高，通俗來講，可能就是當地經銷商和當地終端門店有更多支持他們動銷的一種能力。

選擇理性端的經銷商，那么未來會更多地除了鞏固和發展當地的門店以外，他們很有必要做一些符合現在年輕人消費潮流的新零售模式。新零售更多的理解是社群營銷，自媒體營銷，常用的帶貨平臺，比如微博，微信等社交平臺。

對于經銷商突圍的策略，利總分析，寵物用品行業仍在快速成長期，未來消費者在消費過程中，更多會偏向于增值服務，或者有助于消費者獲得更多有養寵經驗和養寵知識的一些門店，然而，針對這些門店來講還是蠻尷尬的，因為有些門店有一些經驗，或者有一定的服務能力，但是它不具備終端的營銷能力，這也是他們特別欠缺的，培訓并不能完全解決問題，要解決的是，他們在終端，一個店家開店，他會考慮幾個問題呢？1、日常運營費用的管理;2、VIP客戶的管理;3、人員培訓和管理;4、賣場的美陳設計形象維護管理。因此對于他們來講，他們的知識是蠻欠缺，蠻急需的。所以品牌商有沒有能力完全覆蓋呢？至少暫時短期兩年內是不行的。就目前我們看到的連鎖醫院，連鎖門店，雖然是連鎖，但是還是存在比較松散型的管理，總部對于終端的影響力還是比較低的，所以說當地經銷商就存在一個巨大的優勢，這個優勢就叫做地緣優勢，經銷商能給到門店的服務是很便利的。

感性消費端的需求并不是某個牌子有多少利潤空間，而是當自然客流越來越少，周邊競爭越來越大，線上的沖擊也越來越大的時候，如何讓這個社區周邊消費者對它更有粘度，需要的是較全面的門店運營能力。

對于經銷商來講，他應該讓門店認為他是有價值的，并不是說他手握多少品牌，或者有多少毛利空間。經銷商價值在于一定要練好內功，這個內功從幾個方面：從他本身對行業內的影響力，以及內部人員管理和提升。首先第一有更加穩定和積極向上的團隊，第二把他的團隊培養成更加偏向于銷售運營管理的團隊，不是常規的B2B的業務員，所以這是他突圍的重大方向。

另一個理性端，也就是求廉心理，消費者想要便宜快捷，但產品又不能太差。利總認為每個地方的消費習慣和消費模式一定存在差異化，這個是非常值得各地的經銷商去深究和考究的，換句話來說，求廉心理的消費，可突圍的方式是更多地直接面對消費者，利用各種新零售的模式或者途徑，把自己變成一個大零售商。

所以總的來說，利總表示，傳統經銷商是需要轉型的，主要分為麗極化轉型，并且經銷商最重要的是選擇。

選擇走感性消費的趨勢，那就應該比較有市場眼光和戰略選擇幾個有長遠戰略價值的品牌。品牌不要求多，但相對來說要精和優。

選擇理性消費的，那么它在品牌的選擇上可以多而廉，因為總會有一些性價比比較高，市場定價比較偏向于親民的這些品牌，然后多走一些新零售的模式。

對于未來新經銷商，利總認為是一定會存在的：

第一，人群會越來越多地偏向90后，有著非常高的創業激情，而且往往本身的條件比70后，80后更好，但是這個資金往往在創業階段不會說很大，所以他們會選擇人行門檻相對比較低的寵物行業。

第二，90后進來以后他們會擔當一個什么樣的角色呢，初期他們會掀起一波新的浪潮，越來越多地去門店化，越來越多地利用自己90后的思維當中比較好或者說比較流行的平臺，尤其是短視頻，網紅，微博，微信營銷，會越來越多地利用這種模式來支持創業。