如何讓《汽車營銷實務》課堂更有魅力

陳小柳

《汽車營銷實務》是汽車運用與維修專業的一門專業課程。本文以實際教學情況為依據，積極倡導理論聯系實際的科研風尚。筆者從課堂的理論知識講解這個角度出發，來討論如何讓《汽車營銷實務》這門課上得更有魅力，更能吸引學生。

《汽車營銷實務》這門課，看似簡單，可能你會認為是一件物品的買賣而已。但實際上它是一門包含了汽修專業各科知識點的綜合學科。需要同學們對汽車專業知識的基本掌握，僅僅是《汽車營銷》嗎？它涉及到《發動機》《底盤》《商務禮儀》等學科的內容。當你作為一名銷售顧問面對客戶提出各種各樣問題時，該如何專業、巧妙地回答讓顧客相信你是專業的，值得信賴。這需要你平時專業知識的積累，個人綜合素質的提升，然后將課堂所學的理論知識恰當地運用到現場銷售中。

理論教學，一直是汽修專業老師們最想解決的大難題。經常出的現象是，老師在教授過程中講到理論知識，會比較枯燥，一些學生在課堂上就是各種不配合，說話、睡覺、玩手機。按照學生的原話講是“老師，能動手（實訓）就別說話（理論）。”應如何改變這種課堂現象？作為“老師”這樣一個角色，筆者當然希望學生都喜歡我的課堂，上課認真聽講，要知道，老師你雖有“一桶水”，愿望是美好的，我要讓每個學生都能雨露均沾，可現實呢？偏偏有一些是“挑食”的，我不喜歡喝你這個“白開水”，我喜歡喝“飲料”，那么老師你就得發揮個人魅力，打造屬于你個人品牌的課堂特色，讓學生自己覺得“口渴”，想向你“討水喝”。

1 傳道者，若沒真的得道，此道無法傳下

大學讀的是汽車電子技術專業，在校時就考取了汽車銷售資格證（中級）、汽車高級工維修證。實習期從一家4S店的汽車美容學徒做起，沒顧客來洗車時，就跑去給維修師傅打下手，覺得當時的自己就像是一張白色的面巾紙，吸水力極強。用了兩年的時間在售后部門當“萬金油”。汽車四大板塊維修、美容、保養領域都學習。相信機會是青睞給有準備的人。所有的學習現在看來這是一筆個人財富，讓我能從容地擔任老師這個角色，讓自己所得的道在課堂上傳授給我的學生們。

2 授業者，若不與時俱進，開拓創新，此業無法落地發芽，無法枝繁葉茂

“老師，能動手（實訓）就別說話（理論）。”學生無意中的一句玩笑話對老師而言是一種打擊。可能傳統的理論教學模式老師你是主角，一人站在臺上演講，要不要聽是學生的事。要改變這種課堂現象需改變傳統的教學觀念，以學生為主，老師配合學生，去開展課堂的理論教學。

課前我會要求學生分享汽車新聞知識點來與同學分享討論。這不，今天的課堂新聞，一位同學就為我們帶來（2017年10月24日）的新聞。全球首列智軌公交列車湖南開跑：可無人駕駛，最高時速70公里/小時。同學們，分組討論一下，現在我們的汽車多數用的是自然吸氣，新上市的歐洲車因為環保問題，多數偏向渦輪增壓，這位同學今天給我們分享的新聞，你們可以從中學習到什么，未來的汽車發展前景是什么方向？

第一組：“人工智能”這四個字，從市場前景來看，我們可以想象未來是跟金錢成正比的粘在一起。

第二組：老師，可能在不久的將來，我們的車可以不用加油了，現在雷克薩斯的RX已經采用油電混合動力，以后可能是用太陽能、或是汽車也像懸浮列車那樣駕駛。

這樣讓同學們每天自覺關注汽車這個行業的最新動態，主動去學習，思考，拓展他們自身的知識面，從被動學習改為自主學習，都積極參與到課堂中來，有魅力的課堂，相信會更激發同學們的學習興趣。

3 解惑者，若無耐心，恒心，無法點撥除惑，甚至無法有效授業傳道

當同學們學習了汽車介紹后，我要求同學們分組進行角色扮演，一個對話下來，為他們點評對話中的不足。

A：銷售顧問? B：顧客

A：您好！歡迎光臨，我是市職吉普汽車4S店的銷售顧問吳##，請問有什么我可以為您服務的嗎？

B：我想看車。

A：哦！歡迎。這是我的名片（雙手）。請問先生怎么稱呼？

B：我姓陳。

A：陳先生，我們這里主打車型是最新款的JEEP自由光，他有多款不同配置、不同顏色供您選擇，需要我替您做一個介紹嗎？

B：好的，我對JEEP這個品牌一直比較關注的。

A：全新吉普自由光定位是專業級城市SUV。自由光有2.0 、2.4兩個排量，價位是從209800到315800。吉普什么最強？四驅技術，它采用智能全時四驅技術，帶四種路況模式，自動、運動、雪地、沙泥模式，無論您在任何地方，任何環境，它就像一個父親的懷抱一樣緊緊地擁抱著你，保護著你，給你最大的信任。

B：這輛車的動力是沒得挑，不過聽說舒適性不怎樣。

A：不會不會。

B：買車我個人最注重安全性，這輛車的安全性能怎樣？

A：專業級安全性能，通過了北美碰撞五星認證，電子防翻滾控制系統保持車身穩定;專業級信賴。

B：這車還有什么比較特別的賣點沒？

A：有，自由光提供了同級中較為豐富的配置，全景天窗、一鍵啟動、發動機啟停，定速巡航等。

B：好吧，你把這車的參數表給我，我回去考慮一下。

A：好的。您回去考慮，有需要再來找我。陳先生，能否留下您的電話，以便以后方便聯系。

B：好的。137279#####。我有事，先走。

A：好的，我送送您。

一起看了這兩位同學做了這個對話后，同學們，你們我們一起來點評這個對話中存在的不足，解決遇到的問題，共同進步。

第一位同學：老師，他沒有采用六方位介紹。答：六方位介紹是一個系統的知識點，我們要學以致用，客戶對哪一方位感興趣，我們就介紹哪一個方位即可。

第二位同學：老師，顧客對這輛車的舒適性提出疑問。吳同學直接否定了顧客的顧慮，卻沒擺出證據。答：方面舒適性的介紹可以從底盤角度出發為顧客解釋自由光采用了目前全球最先進的9速變速箱，換擋特別平順，毫無頓挫感。配備了同級唯一FSD四輪獨立主動減震懸掛技術，有效地過濾顛簸路況帶來的不適，像在路上鋪了一層毯子一樣舒適。

“這個對話，還存在什么問題嗎？”同學們都很安靜。

筆者以實際銷售經驗的角度為同學們分析這對話里面有一個可以促成銷售成功的契機。

當顧客提到他回去考慮這時你得聽出什么弦外之音嗎？有實際銷售經驗的銷售顧問會明白，這是客戶在暗示，他有在考慮要這款車。而我們的內心真實感受是當然不能就這樣把你放走，快到嘴的鴨子，怎么解決呢？“請問您是不是還有那些方面有顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答。如果您個人有將我們的產品在與其他品牌的車做比較的話，請相信我專業的知識面，我可以幫你做個全方位的專業比較，即使不和我買車也沒關系，與和您這么成功的人交個朋友，讓您能夠選擇一輛自己喜歡的車，才是我作為一名銷售顧問的最終希望。即使他不賣，他會介紹他朋友來的。再或許這時他要發一條朋友圈贊一下“買車，我只信賴某某銷售顧問”要知道，人際關系研究專家表示，你多認識一個朋友，這個朋友就接近有250個朋友，他只要朋友圈一發，這樣我這個銷售顧問這個角色就成功了。

課堂中為學生解決這些疑惑，為的是讓同學們以后能夠在實際的現場銷售中，面對各種各樣的銷售狀況能更好的解決顧客的疑問，促進銷售成功率，達到我們最終的銷售目的。

以上是筆者從事教育工作以來，多次嘗試后覺得這種教學模式是適合汽修專業學生的，而《汽車銷售實務》這門課，理論課程設置以學生為主，教師配合著學生，將“傳道，授業，解惑”貫徹到課堂中來，讓學生自覺學習理論知識，最終能夠學以致用，能更出色的勝任汽車銷售顧問這個角色。

（作者單位：潮州市職業技術學校）