誰能成為“中國版FleetCor”

○ 文／藍(lán) 藍(lán)

FleetCor是全球油卡和支付結(jié)算服務(wù)提供商。該公司于2010年底于美股納斯達(dá)克上市，截止目前，市值近2000億人民幣。去年6月，F(xiàn)leetCor還被納入標(biāo)普500指數(shù)。

但在中國，在找油網(wǎng)、喂車車、易加油、車主邦等出現(xiàn)之前，F(xiàn)leetCor這家公司幾乎是鮮為人知的。原因很簡單，車主邦、喂車車、找油網(wǎng)等平臺切入能源行業(yè)的時機(jī)遠(yuǎn)比FleetCor晚了30多年。

兩千億市值養(yǎng)成記

FleetCor是“全球商業(yè)支付的領(lǐng)導(dǎo)者”，業(yè)務(wù)遍及美國、加拿大、墨西哥、歐洲、非洲和亞洲等全球80多個國家和地區(qū)，在全球各地?fù)碛?00多個合作伙伴。其收入基于交易量的服務(wù)費，基本不受能源市場的波動影響。

追溯FleetCor的發(fā)展史，不難發(fā)現(xiàn)這家公司的商業(yè)模式極具前瞻性。FleetCor在1986年于美國成立，在早期發(fā)展中敏銳地抓住車隊用戶在成本控制、管理效率方面的“痛點”需求，為運輸車隊客戶提供快捷、安全的加油卡支付產(chǎn)品。這個產(chǎn)品的功能類似信用卡，可供司機(jī)在加油站購買燃料、支付過路費和住宿費。

●當(dāng)前各家企業(yè)的競爭邊界模糊，業(yè)務(wù)不斷調(diào)整，相互模仿，相互滲透。

此后，F(xiàn)leetCor通過大數(shù)據(jù)分析及新產(chǎn)品研發(fā)，以專業(yè)化的信息服務(wù)，為客戶提供增值功能和數(shù)據(jù)。針對成本管理、結(jié)算服務(wù)挖掘客戶潛在價值，F(xiàn)leetCor提供優(yōu)于傳統(tǒng)石油公司的服務(wù)，并不斷保持這種服務(wù)優(yōu)勢，極大地提升商業(yè)用戶的忠誠度。后期，F(xiàn)leetCor通過業(yè)務(wù)延伸和外部并購，定制多種支付產(chǎn)品和服務(wù)組合及解決方案。FleetCor迄今已完成超過60次的外部投資與并購，由于其良好的管理模式，深受投資者、被投資和并購對象的認(rèn)可。

值得注意的是FleetCor的商業(yè)思路，守踞一點并逐漸延展業(yè)務(wù)最終在傳統(tǒng)能源中嶄露頭角。這對于擁有全球第二大成品油消費市場的中國具有一定的風(fēng)向標(biāo)作用。

商業(yè)賽道各有不同

說到這里，我們再看看國內(nèi)的新玩家怎么玩。

喂車車是深圳企業(yè)，算是國內(nèi)較早切入能源行業(yè)的企業(yè)。主要以油站管理切入，解決加油站的“痛點”問題，專為油站提供SaaS（軟件即服務(wù)）交易服務(wù)，提供的“智慧油站”包括硬件系統(tǒng)和軟件系統(tǒng)在內(nèi)的解決方案。目前，喂車車的服務(wù)已開始向加油站零售服務(wù)延展，即量身訂制智慧積分、人工智能與大數(shù)據(jù)營銷、云端油卡、智能發(fā)票、非油品ALL IN ONE智能硬件等，圍繞油站后市場服務(wù)，主打加油站背后的“服務(wù)管家”。

不同于喂車車的“油站管家”定位，找油網(wǎng)聚焦于油品流通管理，2015年上線。在從撮合交易轉(zhuǎn)到自營模式的B2B電商零售后，找油網(wǎng)從主做柴油切入到成品油市場。在找油寶App發(fā)布需求后，平臺可直接通過找油物流把油品送到客戶手中。其主要針對團(tuán)購用戶，收集加油站需求進(jìn)行采購。

易加油，與喂車車同期在深圳成立，早期定位做SaaS服務(wù)，官宣消息是專注“互聯(lián)網(wǎng)+油站”領(lǐng)域的科技公司。也許是注意到C端紅利，如今易加油也轉(zhuǎn)向C端，主要針對運營車輛和高頻私家車，覆蓋范圍以廣東省為主，將優(yōu)惠分拆提供給不同的用戶，著眼于智慧加油、SaaS服務(wù)（油站經(jīng)營管理升級）等，形成多點整合的覆蓋性網(wǎng)絡(luò)。

與找油網(wǎng)、喂車車、易加油等相比，雖然車主邦成立稍晚，但在成立之時，就以用戶為中心，瞄準(zhǔn)能源市場供給側(cè)（煉廠、油站、充電樁、氫站等供給方）和需求側(cè)（商用車、車隊等需求方）兩側(cè)的“痛點”同時切入，通過“互聯(lián)網(wǎng)+能源+車”的B2B2C商業(yè)模式賦能到交通出行，構(gòu)建數(shù)字化能源閉環(huán)生態(tài)。

不同的“痛點”對應(yīng)不同的賽道。從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略意圖來看，喂車車、易加油、找油網(wǎng)主要還是圍繞加油站或者油品業(yè)務(wù)的“痛點”需求提供服務(wù)。而車主邦強(qiáng)調(diào)數(shù)字化賦能行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，狠抓兩側(cè)“痛點”的獨辟蹊徑定位還是頗具前瞻性。車主邦圍繞供給兩端為中心，通過匯聚流量入場，這種平臺化的模式依托移動互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、人工智能（AI）等底層技術(shù)手段，更像是一個技術(shù)大平臺，做好了就有望成為“能源行業(yè)的HUB路由器”。

能源互聯(lián)網(wǎng)挑戰(zhàn)進(jìn)行時

當(dāng)然，不管是圍繞解決油站“痛點”的喂車車、找油網(wǎng)、易加油，不管是聚焦于解決油站及車主“痛點”的車主邦，回到筆者關(guān)注的主題，到底“誰是中國版FleetCor”？

FleetCor最核心的競爭力是支付，油品只是它的載體。單從這點來看，車主邦選擇的切入路徑、戰(zhàn)略意圖以及服務(wù)對象來看，它與FleetCor頗有相似和延續(xù)，即兩者都抓住車隊和物流等主高頻次、油價高的“痛點”，聚焦商用車平臺及車隊的運營、管理的“痛點”，選擇從商用車平臺、車隊入手，提供包括技術(shù)、支付、結(jié)算及發(fā)票等在內(nèi)的能源場景支付服務(wù)。

但兩者也有不一樣的地方，這離不開兩者背后所面對的市場環(huán)境和技術(shù)差異。

FleetCor發(fā)展于上世紀(jì)80年代儲值卡盛行的美國，其圍繞加油儲值卡植入豐富的支付功能。利用這些加油卡可直接購買燃料、支付過路費和住宿費，甚至可以用它買麥當(dāng)勞。但近年來中國移動支付突飛猛進(jìn)，憑借移動支付的潮流以及大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，車主邦旋即將重心轉(zhuǎn)向賦能產(chǎn)業(yè)鏈，重構(gòu)能源消費行業(yè)的信息流、資金流和物流，提高行業(yè)運轉(zhuǎn)效率。

當(dāng)前各家企業(yè)的競爭邊界模糊，它們的業(yè)務(wù)不斷調(diào)整，相互模仿，相互滲透。而對這些企業(yè)來說，它們更需要及時地根據(jù)市場的氣候環(huán)境增強(qiáng)適應(yīng)能力、變革商業(yè)模式的進(jìn)化能力。

變革的重點需要跟隨市場變化。一方面，2019年中國成品油產(chǎn)能過剩問題依然懸頂，煉廠、加油站的競爭日趨白熱化，它們需要更具實效的解決“痛點”方案。另一方面，通過補(bǔ)貼促銷獲取用戶終不是長久之計，如何基于數(shù)據(jù)技術(shù)和需求洞察，推出更多區(qū)別于傳統(tǒng)油企、競品的產(chǎn)品和服務(wù)，將不斷增強(qiáng)與用戶的忠誠度，也是關(guān)鍵問題。