“草根”馬云

趙文鍇 李軍

編者按

在這個世界上，馬云只有一個，但一千個人眼中有一千個馬云。通過馬云的故事，有的人學會了堅韌，有的人學會了樂觀，有的人學會了誠信，有的人學會了冷靜，有的人學會了自信……你學會了什么？

創業，僅有1：23的支持率

1995年3月的一個夜晚，馬云把24位朋友約到自己家里，說他要成立網絡公司。接著他就講什么是互聯網，什么是“因特奈特”。

馬云滔滔不絕地講了2個小時，可是，他發現大家并沒有像他那樣興奮，而是滿臉疑惑地看著他。大家都說互聯網這個東西太先進了，太神秘了，勸他別往里面扎，萬一出不來怎么辦，不如開酒吧、開飯店，或者辦個夜校都行。更讓人尷尬的是，有幾位朋友提了一些問題，馬云沒有回答上來，說他還沒有想好。

馬云有些著急，“怎么大家都反對呀？”雖然他有心理準備，知道互聯網在中國還是一個陌生的事物，但沒有想到自己苦口婆心地講了2個小時，居然24個人沒有一個人支持他（包括他的夫人張瑛）。就在這時，有一位叫何一兵的朋友說可以試一試，這才讓馬云松了一口氣，總算沒有全軍覆沒。雖然只有1：23的支持率，但馬云認準的事情就不會放棄。

這次創業和第一次創辦海博翻譯社不同，馬云辭去了當時人們很看重的金飯碗——大學教師工作。當時，馬云對是否辭職還有些猶豫，但后來一件事情讓他下定決心。有一次，他在校園里碰到了系主任。系主任騎著一輛自行車，車把上掛著剛從菜市場買回來的菜。系主任和馬云聊了一會兒，勸馬云要珍惜目前這份很有前途的教師工作。“我看著他的樣子，突然明白，如果繼續在學校待下去，他的現在就是我未來的‘前途了！”于是，馬云很快就辦理了辭職手續，全身心投入到創辦互聯網公司的事業中。

后來，馬云說起當初孤注一擲地做“中國黃頁”的理由：“其實最大的決心并不是我對互聯網有很大的信心，而是我覺得做一件事，經歷就是一種成功，你去闖一闖，不行，你還可以掉頭。但是如果你不做，總是走老路子，就永遠不可能有新的發展。”

要開公司，首先要有資金。馬云自己拿出六七千元，又從親戚那兒借來一些，東拼西湊了2萬元，然后賣了一些家具，再拉別人入股，最終湊齊了10萬元注冊資金。公司的股東是4個人，馬云和張瑛夫婦是大股東，占80%股份，朋友何一兵、宋衛星各占10%，宋衛星不參與公司的具體運營，相當于“天使投資人”。

馬云首次創業，創辦海博翻譯社。

1995年4月，杭州海博電腦服務有限公司成立，地址在杭州文二路。公司只有一間辦公室，電腦只馬云首次創業，創辦海博翻譯社。有一臺，是馬云從美國帶回來的。三名員工是馬云、張瑛和何一兵。馬云是總經理，何一兵是副經理，他們兩個主要負責外勤，跑業務；張瑛是內勤，負責給客戶發E-mail。

后來，馬云形容自己的創舉是“盲人騎瞎虎”，一點都不知道Internet是要吃人、吃錢的。

1995年5月9日，公司網站“中國黃頁”上線。“中國黃頁”的主要業務是把企業搬到網絡上，給企業做宣傳。具體的運作方式是：先向客戶（主要是自己的朋友）描述互聯網是如何如何的好，然后，向他們要資料，再將資料寄到美國，由美國公司將主頁做好，打印出來，再快遞回杭州。馬云將網頁的打印稿拿給客戶，并告訴客戶在互聯網上能看到。

頂著“騙子”的稱號四處奔波

公司的初創時期最為艱難，特別是1995年4月至8月份，馬云和他的公司可以用悲慘來形容。

當時，辦公室的租金是要年付，而且還要支付各種雜費，購買辦公必需品，先期的5萬元啟動資金很快就只剩下五六千元了，最難的時候，公司賬上只有200元。

可以說，公司運作沒有多長時間就陷入困境。一方面是資金極度匱乏，常常是等米下鍋；另一方面是“中國黃頁”的業務局面遲遲打不開。

當時，中國人對互聯網的認知度幾乎為零。曾經流傳著這樣的笑話：一個互聯網公司的銷售員到一家公司談業務，找到這家公司的兩位老總，給他們講了一大堆因特網、網址、郵箱等方面的東西。兩位老總聽了一會兒，其中一個問：“你說我們也可以注冊郵箱，但那東西放在哪兒呀？”另一個問：“你們說做了網頁的正面，我想看看背面有什么東西？”就這種狀況，馬云的推銷難度可想而知，有誰愿意為一個看不見、摸不著的東西付費。

創辦中國黃頁時的馬云。

1998年底，馬云與創業伙伴登長城。

雖然很困難，但馬云沒有退縮，依舊每天出門推銷他的“中國黃頁”，讓人家心甘情愿地付錢，然后把企業的資料放到網上去。互聯網是什么東西？沒有人相信他，吃閉門羹是家常便飯，誰愿意聽一個云里霧里、虛無縹緲的童話故事？在那段時間里，馬云過的是一種被人視為騙子的生活。

那時，有一個杭州人在大排檔里見過馬云，說馬云是個喝得微醺，跟一大幫人神侃瞎聊的小市民，根本看不出來他曾經是一名大學教師。后來，有一位朋友提起此事，讓馬云注意儀表，畢竟是個總經理。馬云卻毫不在意，表示在大街上宣傳自己的公司沒有錯。

為了打開“中國黃頁”的業務局面，馬云決定改變推銷策略，放棄“眉毛胡子一把抓”的這種毫無目標的方式，而是“兔子先吃窩邊草”，從身邊的人下手。

推銷策略的改變還真起到了效果，馬云找到了公司的第一位付費客戶——望湖賓館，杭州的一家四星級賓館。馬云有一位朋友叫周嵐，在望湖賓館做大堂經理。通過這種關系，馬云做成了這筆生意。周嵐最后成了馬云的第二位秘書，后來成了阿里巴巴的高管。

就在望湖賓館的項目完成時，恰逢1995年世界婦女大會在北京召開，外國代表在來中國之前，專門上網查詢中國賓館的情況。她們在網站在所能查到的中國賓館就只有位于杭州的一家賓館——望湖賓館。外國代表到了中國之后，專程從北京飛到杭州，住了兩個晚上。

1995年7月，上海開通互聯網專線。為了證明自己沒有欺騙客戶，馬云決定在杭州上網給客戶看。他從杭州撥長途電話到上海，通過撥號連接互聯網，但由于網速太慢，只有24K，最終花了3個半小時才把望湖賓館的照片打開！備受煎熬的馬云欣喜若狂，他終于證明自己不是騙子。為了記錄這一重要時刻，馬云還請電視臺的記者進行了全程錄像。

馬云談成的第二個業務，是錢江律師事務所的項目。這個事務所里，有馬云的一位朋友，叫何向陽，也是馬云的學生。剛開始，這位朋友也不相信馬云所說的事，但沒想到事務所的網頁掛上去沒多久，就有加拿大的客戶打來電話咨詢了。

2004年GGTV中國經濟年度人物頒獎現場，馬云（中）、楊元慶（右一）等十人獲年度人物稱號，馬化騰（左一）獲得年度新銳獎。

后來，隨著無錫小天鵝、北京國安足球俱樂部等互聯網主頁的發布，馬云的“中國黃頁”開始小有名氣了。公司的經營狀況好了起來，到1997年底，網站的營業額居然到了700萬元。

馬云終于挺直了腰桿，帶著團隊開始在全國范圍內開展業務。在那些沒有互聯網的城市，他們還是被視為騙子，但馬云的底氣更足了，勁頭更大了。萬事起步難，他已經走過了最艱難的時刻，現在沒有什么能阻擋他前進的腳步。對此，他曾經說過這樣的一句話：“互聯網是影響人類未來生活30年的3000米長跑，你必須跑得像兔子一樣快，又要像烏龜一樣耐跑。”確實，馬云正是在這種快與慢的磨煉中獲得成功的。

被別人當小孩耍的悲慘經歷

在“中國黃頁”經營初期，馬云曾經被人狠狠地騙過一次。馬云后來在一次演講中提到那次受騙的經歷。他說：“我認為做生意最重要的是講誠信，剛開始創業時，我被幾個深圳的老板騙得暈頭轉向，人家把你當3歲小孩耍。可是今天我馬云的企業還在，并且活得很好，而那幾個人連同他們的企業早已銷聲匿跡。”

當時，“中國黃頁”由于得到了全國很多大媒體的相繼報道，名聲逐漸大了起來，發展形勢一片大好，馬云也信心十足。

1995年9月的一天，有五個來自深圳的生意人找到馬云。他們表示很看好“中國黃頁”這個項目，希望與馬云合作，愿意成為“中國黃頁”在深圳地區的總代理，并一次性開出了20萬元的價碼。面對這種好事，馬云當然非常高興。

對于馬云來說，這20萬元簡直就是雪中送炭。因為當時，“中國黃頁”正處于初創期，最缺的就是資金。另一方面，由于大家都不看好互聯網，這五個人愿意做“中國黃頁”的代理，對公司業務是一個很大的促進。所以馬云幾乎想都沒想，就答應了對方的合作要求。

雖然馬云很聰明，也很有智慧，但經驗不足，在沖動之下，連書面合作協議都沒簽，就把“中國黃頁”的核心商業模式和技術精髓都無私奉獻了出來。并且為了表明自己的合作誠意，讓對方看到自己團隊的工作效率，他還親自帶領公司的幾位骨干技術人員跑到深圳，晝夜不停地給對方架構開發系統。做完之后，對方非常滿意，表示三天之后就到杭州跟“中國黃頁”簽訂合作協議。

聽到這個承諾后，馬云滿心歡喜地回到杭州，等待對方來簽合同。20萬元的資金馬上就要到賬了，那種感覺對于缺錢的馬云來說，別提多爽了。

然而，三天過去了，那些人并沒有按照約定過來簽合同。馬云擔心他們出了什么事情，就打電話過去詢問。對方只是說有事情耽擱了，讓他再等等。但是等了一段時間之后，對方仍然沒有來杭州簽合同。

過時，馬云才感覺出了大問題，就再次打電話催問，結果卻得知，對方在深圳召開了新聞發布會，宣布自己的企業已經開發了一個非常漂亮的網站。馬云上網一查，發現對方的網站與“中國黃頁”的一模一樣。

馬云知道自己被騙了。他非常失望、無奈和憤怒，但一切都無濟于事。那可能是他創業生涯中受到的重大打擊之一。

這件事也讓馬云對經商的誠信有了深刻的認識。在以后的阿里巴巴發展過程中，誠信一直是馬云堅守的底線，也成了公司的核心價值觀。

悲劇式的北京互聯網“布道”

為了把“中國黃頁”打造成“中國雅虎”，在業務推廣方面稍微有了起色之后，馬云雄心勃勃地來到北京。他想說服那些重要的機構和部門開放信息資源，跟“中國黃頁”合作，把中國的媒體、文化、體育搬上互聯網。

1995年的深秋時節，馬云與何一兵帶著一摞宣傳資料和一臺電腦到了北京，他們首先去中關村找當時中國互聯網行業最著名的人物張樹新。張樹新創辦的瀛海威是中國最早的互聯網公司，她的那句“中國人離信息高速公路有多遠——向北1500米”的廣告語成了當時最響亮的口號。可惜，那時張樹新非常忙，沒有時間和馬云他們暢談。馬云失望而歸。

不久以后，馬云認識了一位也和他一樣非常講義氣的朋友——錢鋒（后來去了加拿大）。錢鋒在四通公司干過，后來做傳呼機生意。為了幫助馬云，錢鋒放下了自己的生意，整天開車拉著馬云奔走在北京的各大部委之間。可是，由于那時中國政府對要不要發展互聯網的態度還不明朗，也沒有明確的紅頭文件進行政策性的表述。馬云的奔波效果微乎其微。

2005年8月12日，在杭州“新西湖論劍”高峰論壇，馬云、張紀中“比武論劍”。

2014年7月15日，軟銀世界大會在東京舉行，馬云與軟銀首席執行官孫正義（左）上臺交流。

當地時間2014年9月19日，阿里巴巴在紐交所正式開始交易，開盤價92.70美元，較發行價上漲36.3%。

后來，馬云通過朋友介紹，費盡周折，見到了《中國貿易報》的總編孫燕君。見面之后，馬云使出渾身解數，大講特講因特網，還從電腦里面調出“中國黃頁”的首頁，一頁一頁地給孫總編演示。最終他們達成共識：因特網是個有前途的東西。孫總編答應幫助馬云。

幾天之后，《中國貿易報》的頭版刊登了一篇5000字的長篇特稿——《走近馬云》。這是北京媒體第一次報道馬云和“中國黃頁”。

隨后，在孫燕君的幫助下，馬云在北京長安俱樂部舉辦了一場以報界和商界人士為主的聯誼活動。為了這個活動，馬云和他的同事整整苦干了兩天兩夜。在那天的活動上，馬云作了演講，并大力宣傳互聯網。他的開場白是：“世界首富比爾-蓋茨說，互聯網將會改變人類生活的方方面面。”對于這個經典的開場白，多年以后，馬云表示：“那句話其實不是比爾·蓋茨說的，是我說的，但那時說是自己說的誰會相信你？這叫站在巨人的肩膀上，因為我相信，比爾·蓋茨有一天一定會說的。”

聯誼活動雖然沒有取得太大的突破，但總算讓許多北京媒體界和商界人士對互聯網產生了興趣。這讓馬云很高興。

可是，沒有多久馬云就高興不起來了，甚至是沮喪和絕望，因為媒體接到了一個通知：在沒有政府明文表示支持的情況下，任何媒體不得大肆宣傳互聯網。

那些想幫助馬云的朋友覺得有些過意不去，商量一番之后出了一個主意：如果馬云能說服人民日報上網，其他媒體就可以報道互聯網了。

這是個好主意，但難度太大了。

既然有個目標，馬云就不會放棄。因為對馬云來說，遇到問題不會找借口，只會找方法。他突然想起有一個朋友在人民日報辦公室里負責行政工作，就決定以此為突破口。這時，他的口才發揮了很大的作用，而且運氣也不錯，得到了一位報社領導的賞識。在這位領導的推動下，他給報社處級以上干部上了兩堂課，講述互聯網。馬云的講課起到了很好的效果，報社決定向上級主管部門申請上網。

幸運的是，上級很快批準了人民日報上網的申請。馬云非常高興，立刻帶領從杭州調過來的團隊，參與報社上網的工作。通過大半年的努力，1997年1月1日人民日報社主辦的人民網進入了國際互聯網。這次，馬云雖然沒有賺錢，但他達到了自己的目的，打開了互聯網推廣傳播的一個小口子。

在北京期間，“中國黃頁”推銷不順的馬云有一件影響比較大的事情，就是錄制了一個專題片《書生馬云》。這部短片清晰地記錄了馬云當時在北京推銷“中國黃頁”的畫面，里面不時地會閃現出他到處碰壁、吃閉門羹的鏡頭。他就像一個無業游民一樣，不停地行走在滿懷希望和沮喪絕望之間。

在《書生馬云》的結尾，馬云疲憊地坐在北京的公交車上，滿臉茫然，神色凝重地呆望著車窗外的街燈，喃喃自語：“再過幾年，北京就不會這么對我了；再過幾年，北京就會知道我是干什么的！”

（此文摘自《預見未來：馬云商傳》，趙文鍇、李軍著）