堅持聯盟活動 重視服務口碑

張曉林

洛陽鴻泉環保設備有限公司主要經營開能水處理設備、飲水設備，我之前在奔騰廠家做銷售，2012年，經過朋友介紹，認為凈水行業前景不錯。公司最早的專賣店于2012年建于紅星美凱龍，后來由于合同到期撤出紅星，于2016年3年在王城路居然之家建立一家專賣店，面積在70平方米左右，另一個專賣店位于名優建材城，面積在160平方米左右。

重視聯盟活動做好建材圈子營銷

做專賣店經營首先要有專賣店形象，其次也要有一定的團隊建設意識，讓專賣店人員配置到位，目前我們每個門店有兩個導購人員，一個業務人員，以及一個安裝售后人員。現在建材行業競爭較為激烈，不借助圈子，生存較難，因此專賣店的經營要很好建立起建材圈的人脈關系。

公司在多年的經營過程中，意識到單兵做戰不是長久之計，而聯盟可讓大家共享資源，互相帶單。一個偶然的機會，一個朋友將我拉進一個聯盟里，當時異業聯盟的品牌有14家，做活動時，可以爆破，不做活動時，在平時的銷售過程中，聯盟里的品牌也可以互相帶單。異業合作對專賣店的銷售有較好的帶動作用，如與新風、木門等資源共享，對銷售的帶動較好。

做聯盟活動三年來，聯盟中品牌也在不斷調整，有些品牌覺得不適合就會退出。雖然聯盟是自發組織的，但活動通常會請第三方監督執行，因為人都有惰性，如果沒有第三方督促，很多規章制度容易執行不到位。再加上聯盟里都是平時常見面的老板，有第三方的監管，甚至可以很好的執行開會遲到一分鐘罰100元的制度，對活動落地有著很好的作用，但第三方的費用越來越高。

做聯盟活動，規章制度，獎懲制度等度一定要健全，品牌與品牌之間的各種資源也要匹配，否則的話，帶單就會較為困難。現階段，聯盟活動不做不行，但活動效果也確實沒有前兩年好。做聯盟活動，很多時候也是為了維持一個圈子，只要維護好這個圈子，平時不做活動的話，其它品類的導購員由于了解產品，也可以互相帶單。

在建材市場中只要和我們沒有競爭和沖突的品類我們均會合作，以做好異業聯盟的帶單。我們初做聯盟活動時，以售卡的形式進行，先和聯盟成員發認籌卡，然后集中在某一天爆破，通過聯盟合作的方式共同帶單，共同爆破。隨著微信互聯網工具的發展，目前我們以微信的方式進行前期的集客工作。

做好專賣店的微信營銷

但完全依賴于聯盟活動，也會對銷售有影響。我們現在也開始做單店的微信活動，因為微信不限時間，不限地點，只要將準業主積累到一定的數量，在任何地方，任何時間都可以下單。只要前期將內容策劃好，在群里規定的時間段就可以實現爆破。做微信營銷，前期集客非常重要，首先找到準客戶群。且微信群的質量很重要。

我們采取的措施是只要進店的用戶，我們要求員工必須留下微信和電話，做好前期的蓄水。因為能進店，通常就是目標精準用戶。同時也推動一些老用戶帶動新用戶，如一些小區裝修得較早，可以讓老用戶推薦一些用戶。此外，再通過一些小區的群主進業主群，給群主一定的利益分享，讓群主把活動政策放進群里，吸引一些精準客戶。因為第三方去做推廣，比自己更有感染力和信服力，對銷售的拉動和提升也更好。

在活動方案設計上，策劃出能充分吸引消費者的優惠措施，設計好爆品和贈品。如我們通常在設計產品套餐時，會主打兩三個套餐，一個入門級的，一個暢銷的，一個高端的。通過前期的集客，接下來的重要工作就是做好群里的營銷和維護工作。在活動爆發時，對于進店的用戶，可以送前置過濾器。在產品的選型和組合上，也可以拉廠家的人進到群里，公布廠家的價格等，提升活動信服力，也能更大程度的渲染活動氣氛。

前期蓄水就在群里進行，如在群里發紅包，發一些裝修方面的知識，接下來我們會設計在某一個時間段做活動的宣傳，如晚上七點到十點，我們會介紹與產品有關的裝修知識，以及我們產品方面的講座，中間穿插如何選擇凈水機，以及品牌的介紹，并偶爾發個紅包，調動群里氣氛。

經過第一輪工作的進行，再細分出新的精準客戶群，由于這些客戶均為精準的客戶，所以新的精準群里人數并不多，如40～50個人，這時會在群里發一下活動政策。并告訴群成員，只要交200～500元的定金，隨時都能到店里看產品，滿意下單，不滿意退定金。微信群的營銷成本低，也就是發發紅包，送點禮品，1000元就夠了，只要把活動方案做好，通常簽20～30單沒有問題，且簽單很快。微信營銷活動可以一個月做兩場，從目前的情況分析，在近幾年可以持續做。

多元化異業合作做好老用戶營銷

專賣店還要堅持多元化合作，如與裝修公司、設計師等渠道合作。要將當地的把各個裝飾公司和設計師圈子經營好，并要將工作做精做細，因為現在消費者裝修時通常都會選擇大包甚至整包的形式，很多消費者進不到專賣店里，全靠裝修公司推薦。裝修公司和設計師對產品銷售的帶動很重要，尤其是設計師，通常業主對設計師的信任度很高，因此必須精耕細作設計師渠道。

目前在洛陽，裝修公司參差不齊，很多裝修公司就是工長，水電工和裝修工人。因此，在選擇裝修公司時，要盡可能的選擇講誠信且有一定影響力、口碑好的裝修公司合作。但由于他們在第一時間接觸業主，可提供準業主的資源，因此要多與他們合作，并給予一定的獎勵，最終達成共贏。

因為開能在洛陽做了幾年，市場認可度較高，與裝修公司和設計師合作時，只要把利益分配好，合作很容易進行。凈水產品作為前置安裝類產品，貴在整合各種資源。目前我公司正準備與保險公司合作，讓他們采購凈水產品作為禮品。做經營就是貴在借助各種資源去推廣。

經過幾年的經營，我們發現老用戶的復購率較高，因此，要將售后服務做好，提升口碑影響力。要經常與用戶溝通，當用戶家里機器有任何維修和維護的問題，快速上門解決。凈水產品需要長期服務，每一年都要和用戶見一兩次面，因為與用戶有見面的機率，就有了提升信任感的基礎，只要做足服務工作，用戶就會幫著推薦，介紹親朋好友到店里購買。

公司針對老用戶也在不斷的推出一些活動，如品牌宣傳年為老用戶免費換濾芯，讓其幫著發朋友圈，做好宣傳和推廣。針對購買全屋凈水的高端用戶，為其送禮品，如開能的紅酒。凈水產品屬于與用戶互動度較高的產品，只要做好精準客戶的吸引，通過前置過濾器與用戶進行深入的溝通，并通過后續的服務提升用戶滿意度，一定能提升專賣店的銷售，并打造專賣店的持續銷售能力。（責編 邱麥平）