水空調市場 增長有因 發展有道

連曉衛

紅星美凱龍·福州會展至尊Mall（福州三店），是紅星美凱龍在福州市打造的第一家一站式體驗家居購物廣場，也是目前福州市區中最高端的家居建材綜合賣場。5月末，記者走進這家賣場，看到在五樓的綜合電器大宅家居生活館中，約克、開利、麥克維爾幾大外資水系統空調品牌的體驗館均以高規格的產品加體驗模式，向行業詮釋著水系統空調品牌對家用市場的勢在必得。梁偉是江森自控的福州區域經理，他在福州市場已經有6年多，一直都在空調行業中。記者在看完紅星美凱龍的體驗店以后，在約克水機空調福州代理商處與這位市場一線的年輕老兵進行了交流，探尋福州市場水系統空調的變化與發展。

消費者選擇安裝中央空調最大的優勢就是舒適度高，在本世紀初，有意識安裝中央空調的消費者，基本都是選擇安裝水系統空調。比如，福州的融城水鄉別墅，居住者不乏在福州市資產排名占到百分比的業主，大多都是在2000年左右入住此別墅區，家中裝的都是水系統中央空調。從2002年開始，氟系統空調品牌在中國家用市場大力度推廣中央空調產品，產品系統簡單，經銷商不需要很專業，入門上手快。因此，在家用市場，氟系統空調漸成家用中央空調的標桿，水系統空調的影響力反而被弱化。

市場有推動

梁偉介紹說，今年，約克接了很多融城水鄉別墅業主的空調室外機改造項目，在原有空調系統室內部分不做改變的情況下，將室外機改為變頻機型，就能夠使空調使用時更節能，而且噪音也變小。包括在各地市場，也有很多類似別墅用戶的水系統空調改造項目。

可以說，從市場的反饋來看，水系統空調在家用市場正在強勢回歸。一方面是當前客戶對舒適、健康的需求日益強烈，氟空調難以滿足，而水系統正好能提供；另一方面是氟機市場競爭極為激烈，經銷商利潤趨薄，想找一些利潤更好的產品來做，利潤相對較好的水系統空調受到商家關注。同時，經銷商做氟機難以打造公司自身硬實力，對廠家依賴大。水空調有助于提升公司往專業化路上走，提升公司自身綜合實力。再則是受益于北京的煤改電。北京市第1個中標的項目就是約克低溫空氣源熱泵（冷水）變頻機，因為，當時只有約克的產品能夠在零下27℃正常制熱，且冬季采暖時最高達到60℃出水溫度。

可以說，煤改電帶動了整體空氣源水系統廠家對二聯供產品的投入，從最初的政府推動，到后期的市場需求推動，整體后煤改電時代，水系統空調的技術多樣化，參與品牌眾多。再加上有些地方燃氣價格偏高，水系統空調本身有它自身的天生優勢，既有空調的舒適度又能夠具備采暖的功能，而且室內采暖末端也不斷的演變，可以接暖氣片，也可以接地暖，實現一源多未端，非常靈活，還節能。尤其是一些大型的別墅用戶，節省的費用就更為明顯。

因此，越來越多的消費者選用水系統空調。尤其是在上海、浙江、江蘇、江西、湖南、重慶、四川等這些有戶式采暖需求的區域，水系統空調發展已經很成熟。

渠道有需求

大部分品牌在福建省都是劃分為以廈門和福州為中心的南北兩大區，由不同的代理商負責，整體來看閩北的水空調氛圍更濃一些，但目前也依然還處于市場布局階段。四大國際水系統空調品牌也各有自己渠道布局的方式。比如，有的品牌可能是只要經銷商申請，就可以賣產品。而約克則更關注每個經銷商的經營質量，渠道布局也更為均勻，不讓體系內的經銷商之間競爭過于激烈。目前，在福州市已經發展有十幾家約克水生態體驗廳，在經營上也是各有特點。

梁偉說，福州做水系統空調的經銷商群體大至分為兩類。一類是原來主營地暖的經銷商，早期做采暖系統很賺錢，一平米售價可達四五百元，僅靠采暖系統就能夠有很好地盈利。但現在做采暖系統的商家越來越多，系統價格不斷走低。而做采暖系統時間比較長，較為成功的經銷商，必定有零售門店和人員，一定的費用必不可少。當利潤一旦往下走的時候，公司經營就會變得很吃力。而這些經銷商往往對技術都有研究，很清楚這么多年以來用戶使用燃氣采暖的費用是多少，用空氣源兩聯供優勢到底在哪里，能夠讓用戶節省多少費用等。

所以，受市場上競爭對手的擠壓，加上自身對產品技術的了解，以及對于行業趨勢的判斷，很多采暖經銷商開始重視水系統空調的銷售。畢竟，在福州這樣的城市，冬季氣溫在11～18攝氏度，對地暖需求并不太迫切，想在采暖部分把經營規模突破上去，商家會很吃力，加入水系統空調產品之后，能夠使客單值提升，業務員的收入增加，公司的經營規模也得到擴大。而這部分經銷商早期積累的客戶都較為高端，當推一個新產品時，老客戶更容易被打動，因此，他們的成單率比較高，上手快。

另一類是原來做空調的經銷商。空調經銷商中做的好的體量很大，一年做幾個億的生意，但這些經銷商基本都是某個品牌的批發商，即便來做水系統空調，也不可能全心全意的投入，只會用部分精力來做。所以，約克更看好一些原本做高端品牌空調的經銷商，將之轉換過來，把重心放到水系統空調產品上，這類經銷商的成長比較快，市場暴發力很明顯。

品牌有規劃

對于整體市場的布點，梁偉認為，現階段一定要考慮經銷商先賺到錢的問題，要分為重點市場與普通市場，區別對待。重點市場花多一些心思，在空調及采暖品類的主流零售商場一定要去開體驗店，樹品牌形象。畢竟，在當下的市場環境下，如果不用心投入去做，不可能做好。這也是為什么在開拓市場時，約克并沒有采取遍地開花的做法，而是先扶植一些標桿出來，扶植一批重點核心客戶，讓他們真正全心全意做一個品牌，把利潤做好，再讓這些成功的標桿影響更多的商家。當然，經銷商除做約克的水空調系統以外，還可以做熱水、凈水、廚房系統等其他品類。畢竟，現在的消費者需要消費更省心，希望商家能夠給他提供一整套的解決方案，而且解決方案越專業越好。

所以，約克并不限制經銷商做水系統空調以外的品類。目前，約克在零售終端主要是布局水生態體驗館，除空調以外，還有智能控制系統，目前只開放了與地暖、空調、新風的智能聯動，下一代的產品將會是聯動窗簾、燈光等，消費者只需要一套智能控制系統，就可以聯動家中的家電及家居系統，不需要再去配智能家居控制系統。

一般水生態體驗館會配店長、銷售主管，銷售主管帶1～2個比較強的銷售，再搭1～2個新的銷售。新的銷售需要有一個不斷去學習的過程，也是相互篩選的過程。同時，店內還要配設計師。通常，簡單的設計、系統配置表等，銷售人員就可以完成，有些比較復雜的系統，特殊的方案，就需要包括銷售、設計師、安裝人員等整個團隊去探討，共同完成。

中央空調的零售市場競爭極為激烈，真正在門店產出的銷售很少，家裝公司、設計公司、聯盟活動是比較常規的銷售端口。所以，門店很重要的工作就是異業互動，這也是為什么要在建材市場開店的重要原因。進商場就等于是接觸到了整個建材圈，如果是開街邊店，接觸不到這些資源。

客觀來講，盡管水系統空調近兩年市場增長很快，對絕大多數經銷商來講，它還是一個新產品。而新產品一定是要靠廠家去引領，不可能去靠經銷商自己拓展市場。除非經銷商或代理商對市場能夠看的很懂，并且還非常強勢。但客觀來講，很難找到這么完美的經銷商，經銷商總是有各種各樣的不足，比如說，有的人有客戶資源，資金充裕，但他不懂產品，不專業。有些人專業，但沒有資金沒有資源等，都存有不同的短板，這些都需要品牌方去幫助經銷商去補齊。

實質上，從去年開始，約克針對家用水系統空調市場的內部體系已經梳理的很清楚。組織區域經銷商之間的互動，相互交流學習，頭腦風暴，組織策劃各種活動等已經常態化，整體的零售氛圍已經建立起來。

產品有創新

可以說，從去年下半年到今年，水系統空調品牌廠家的投入力度空前，比如，約克在全國各地高密度招開推廣會，參與各種論壇等。同時，產品的更新速度明顯加快，這其中，約克水系統空調的更新換代速度是行業中最快的。2019年上半年，不斷有新品推出，從原來的12？18千瓦，擴展到12～40千瓦間有二十幾個產品型號，全部是供暖與制冷二合一產品。接下來，約克還將推出8千瓦、10千瓦的單風扇產品，基本是從8千瓦到40千瓦的全產品線覆蓋，并且很快還將推出三聯供產品。同時，室內機部分也是在不斷的更新。

約克早期更多的是定位在別墅用戶群，但現在更看好公寓、套房用戶，今年約克推出單風扇的空氣源熱泵，針對的也是這部分人群，產品的性價比很高。而且，不僅是產品的更新速度加快，對家用市場的業務考核比重也在加大。梁偉說，以前他的工作重心放在工程市場，對民用產品想做就做，不想做就不做，現在是不僅要做，而且還必須要做好。

服務有保障

目前，經銷商處于優化的過程，在梁偉看來，做的不好的商家，往往是沒有估計到水系統空調的操作難度，只是看到兩聯供現在市場很火，想抓熱度，但真正做了以后，會發現面臨很多問題。而想把水系統空調的市場做大，就必須讓銷售變得更簡單。我們知道，水系統空調天然具有解決方案銷售特性，還是非標準化產品，其銷售模式不是做流通、做買賣，而是靠經銷商的技術水平和公司實力來獲取利潤空間，這其中服務的保障極為重要。

近兩年，水空調的安裝工藝及材料創新上都有很大的突破，比如，管路采用新的連接方式，每個連接處不再需要用轉換頭，可以直接連接，集水器自帶保溫，統一一個集分水器等。也就是說，安裝向模塊化發展，而這種發展趨勢，首先對經銷商本身的集成能力要求比較高，其次是經銷商要由營銷型向研究技術、研究安裝工藝，將服務與營銷鏈打通。必須要有團隊去做相應的服務，而經銷商真正想長期發展下去，也必須要具備這些能力。

很多人認為現在戶式水系統空調有多高的利潤，但如果沒有自己的服務團隊，看到的利潤并不是自己真正的利潤。每賣一套系統，需要解決很多的問題。特別是別墅用戶，有很多瑣碎的工作要做，服務支持、技術支持等都是必不可少，如果自身沒有服務人員，后期的費用會很高。

因此，當前，區域經理要全力幫助代理商和經銷商，從門店設計、做方案、產品培訓、售后安裝等都要能夠給經銷商相應支持，其中培訓更是重中之重。記者看到，約克水空調福州代理商福建欣暖機電工程有限公司的辦公室區中，占地面積最大的就是培訓區。每周一、周五都要將經銷商及其員工召集至代理商公司進行培訓，不僅是讓經銷商老板懂水系統空調，而且要讓經銷商的員工也變成水系統空調的專家，這樣才能把產品賣好。賣出一定的量來，才能夠說明這個品牌在市場上有一點點聲音。

從市場的發展趨勢來看，那些更早一步做水系統空調的經銷商，有安裝施工能力、服務能力，無論是專業度、團隊或是成本控制等方面領先的優勢都更為明顯。而在整體市場正處于快速發展的時期，也唯有具備這些能力的商家，才能夠享受到市場的紅利。