拼多多成功因素研究

賀紫薇 俞磊

摘要：拼多多，一家成立僅4年的電商平臺橫空出世，打破了既有的電商版圖和格局，顛覆了人們對電商的固有認知。憑借其拼團模式在短短c年時間里，快速跑出了巨大的市場體量，這充分說明了該模式具有重要的市場價值。本文通過系統研究，歸納了拼多多成功的四個核心因素。

關鍵詞：拼多多 因素研究 拼團模式

一、引言

在很多人都認為大局已定的電商領域，拼多多憑借創新的業務模式，在短短三年的時間就實現超過千億人民幣的交易規模，讓行業驚嘆不已。同樣的數據淘寶用了5年，京東用了10年。用戶數、訂單量與GMV（商品交易規模）是評價一個電商平臺綜合實力的核心類指標。根據美國SEC網站披露的招股說明書顯示，拼多多2017.年活躍用戶為2 45億;2017.年全年總訂單量為43億單;2017.年全年GMV為1412億人民幣。2018年，美國東部時間7.月26日，拼多多在納斯達克掛牌上市。

二、成功因素

（一）基于社交網絡拼單的創新模式

2015年4月，黃崢上線全新電商平臺拼好貨，避開與阿里、京東等傳統電商的直接戰場，而是瞄準社交電商領域。

拼好貨以拼單玩法為切入點，通過微信朋友圈等社交平臺邀請好友參團，達到規定人數時拼單就會生效，拼好貨從水果品類切入，由于模式新穎，用戶與訂單量增長迅速。看到拼好貨的迅猛發展，2015年下半年，黃崢旗下上海尋夢游戲公司的CEO找到黃崢，認為拼好貨的這種拼單模式可以做成平臺。于是2015年9月，上海尋夢團隊成立拼多多，區別于拼好貨自營產品，自建供應鏈，強調品質和體驗的自營模式，拼多多定位為供應商入駐、物流第三方合作的平臺模式，同樣采用拼單玩法。

拼多多的商業實踐證明，社交網絡是獲客和提高買家活躍度的有效方式。拼多多鼓勵買家在社交網絡上分享產品信息，并邀請親友和社交網絡組成拼單團隊，以“拼單”方式獲得更具吸引的價格。因此，平臺上的買家會主動將拼多多的平臺介紹給他們的親友和社交網絡，并分享商品和他們的購物體驗。這一互動功能不僅產生低成本的內生性的流量，還將網購轉化為有趣的互動體驗，提升了用戶的參與熱情。

拼多多基于社交網絡拼團的全新電商模式帶來了滾雪球效應，推動平臺的買家用戶呈指數級增長，龐大且高度活躍的買家群體又有助于平臺吸引更多的商戶，拼多多的銷售規模有助于商戶為買家提供更具價格競爭力的定制化產品與服務，由此形成了良性循環。

（二）平臺模式選擇

自營與平臺是電商的兩個主要模式，京東與亞馬遜是典型的自營模式，阿里巴巴的天貓、淘寶都是典型的平臺模式。自營模式需要自采自銷，自建物流配送，在商品品類與8KU擴展方面具有明顯的發展瓶頸;平臺模式則充分利用大規模的商家來迅速完成商品品類與SKU的擴張與倉儲物流服務，較自營模式具有明顯的效率優勢，但也具有更高的難度。2016年9月中旬，拼好貨與拼多多合并為拼多多后，黃崢在拼多多的商業模式與產品形態上做了明確定位，拼好貨變成拼多多的一個子頻道，拼多多則全力發展成為一個供應商入駐的線上交易平臺，逐漸取消線上自營業務。

如果堅持以自營模式為主，拼多多很難實現今天的交易規模。堅決的轉向平臺模式，使得拼多多吸引了超過100萬活躍商家，正是這100萬活躍商家持續提供價格低廉，品類豐富的商品，才使得拼多多吸引并留存住龐大且高度活躍的買家群體。在拼好貨與拼多多合并之后，黃崢堅定的選擇平臺模式，放棄自營模式，是拼多多取得指數級增長的另外一個重要因素。

（三）技術驅動

黃崢把拼多多定位為一家技術驅動的公司，而不是依賴人工運營的傳統電商企業。截至2018年3月31日，拼多多擁有一支由7.00余名工程師組成的技術團隊，其中超過100人專注于算法設計和開發，這些工程師擁有研究生學位，具備在谷歌、微軟、百度、阿里巴巴和騰訊等大型科技公司的工作經驗。

強大的自主技術實力，讓拼多多自主開發的技術基礎架構將平臺和買家與商戶形成無縫對接，支持了企業超常規的業務增長速度。

此外，拼多多非常注重培養在大數據分析與機器學習等人工智能領域的技術積累，依托平臺海量的基礎訂單信息以及用戶行為數據，有效地設計、管理和運營平臺上的服務及解決方案。例如，買家瀏覽和查閱特定產品以及類似品類產品所花的時間，能為拼多多平臺上的買家生成個性化推薦，其自主技術也最大程度地減少了其對第三方商業軟件的依賴，不僅降低了運營成本，還提供了創新和迅速擴大業務規模的靈活性。

三、結束語

拼多多雖然飽受著產品質量等非議，但其取得的成功已經很難被行業忽視。尤其拼多多在幾乎飽和的電商領域，沒有選擇對傳統領先者亦步亦趨的跟隨，而是根據時代趨勢創造出了全新的商業模式與產品模式，在紅海之中找到一片藍海，這值得所有有志于在互聯網領域有所成就的創業者研究與學習。本文通過系統研究，歸納了四條拼多多成功的核心因素，可以為類似企業提供有益借鑒。