我國醫療器械購銷員市場需求及職業技能標準研究*

吳 錦，石 萍

（1.浙江醫藥高等專科學校，浙江 寧波 315000； 2.沈陽藥科大學，遼寧 沈陽 110000）

醫療器械行業是以物理機械為媒介，集醫藥、電子、機械、材料于一體，預防、診斷、治療人體疾病的行業。醫療器械生產工藝復雜、學科領域廣泛，是以多資金投入、知識密集著稱的高技術行業。隨著國際醫療技術發展的不斷深入，全球一體化進程不斷加快，醫療器械水平代表了國家制造業和科技水平。當前“以人為本”發展理念不斷增強，醫療器械的產品結構不斷調整，產品功能更加趨于多樣化及復雜化[1]，這就對從業人員的綜合素質提出了更高的要求。

1 國內外醫療器械市場發展概況

1.1 國外

歐美、日本等發達國家的醫療器械行業起步較早，由于經濟水平相對發達，居民生活水平高，其對醫療器械的需求量平穩、質量水平要求高[2]。美國是整個醫療器械市場發展的中心，占據了41%的市場份額，為全球醫療器械市場的主要生產地，規模龐大，發展相對成熟。盡管近幾年國際整體經濟增速放緩，但醫療器械行業仍以較高的速率平穩增長[3]。2011年至2016年，全球醫療器械行業銷售年復合增長率為1.91%，2016年全球年銷售規模達3 870億美元，預估2022年將達5 220億美元，2016年至2022年的年復合增長率可達5.1%[4]。

1.2 國內

在社會需求和國家政策的推動下，2008年后，我國迎來了醫療器械出口新局面[5]。2018年，國內醫療器械銷售總額達4 701億元，年增長率達12.57%，詳見圖1。我國醫療器械行業銷售額增速遠高于同期國際增速，其原因可歸納為以下幾個方面。

圖1 2001年至2018年我國醫療器械市場銷售規模及增長率

政策方面：自1998年國務院成立國家食品藥品監督管理總局（CFDA）以來便設立了專門的醫療器械監督管理機構，不斷完善其注冊管理、審評審批、監督管理相關法規條例，為醫療器械行業的后期發展提供了基礎保障[6]。詳見表 1。

表1 近年來我國醫療器械行業重要政策

市場需求：隨著我國人口結構老齡化比例的提高，社會醫療需求進一步擴大，這就對醫療器械銷售發展提出了新要求；人們對疾病的防治、維護健康的意識逐漸增強，“新醫改”大背景下，其支付能力同比提高，作為疾病診療主要工具醫療器械的市場進一步打開；隨著“以人為本”觀念深入人心，我國醫療器械從無到有、從有到優，國民認知觀念以保健預防逐漸代替治病診療，醫療器械滲入到醫療服務各方面，范圍更加廣泛，功能更加多樣。

發展格局與空間：分級診療的全面實施，兩票制的落實及新醫改的推動，為我國醫療器械的發展開辟了廣闊天地。2016年，我國醫療器械市場規模占我國藥品總體規模的24.71%，而全球該規模占比為50.39%。發達國家的醫療器械市場發展模式已成熟，而我國正處于快速發展階段，行業銷售增長率穩定情況下，在2020年國內醫療器械規模預計可達7 600億元[7]。

2 我國醫療器械購銷員市場需求現狀及原因

2.1 需求現狀

隨著國家政策、市場需求及創新技術三大因素不斷優化，國內醫療器械產業快速發展，形成本土三大聚集區，即京津環渤海灣、長江三角洲及珠江三角洲。一大批實力強勁、技術水平高的企業隨之涌現，Qmed近期統計的《2018年度全球醫療器械企業100強》中，新華醫療、山東威高醫用高分子制品、北京樂普醫療、江蘇魚躍醫療、上海巨星醫療、微創醫療等6家企業上榜，國內醫療器械市場與國際逐步接軌。

我國醫療器械市場在逐漸展現出巨大潛力的同時，對其購銷員的數量與質量也提出了新要求。據醫藥英才網官方統計，醫療器械購銷員招聘需求較2017年同期上漲20.8%，湖北的醫療器械購銷員招聘需求漲幅最大，達 22.8%，北京、上海、廣東等地漲幅分別為20.5%，18.0%，16.7%。隨著我國醫療器械行業的不斷優化，與國際醫療器械市場的關聯度愈加緊密，對專業化程度高、綜合素質強的購銷人才需求空前旺盛。

2.2 原因

市場崗位豐富：隨著我國政策導向性的漸增，醫療器械行業活躍的同時伴隨大批醫療器械購銷員涌入市場。通過對我國東北、華北、華東、華中、華南、西南、西北地區18個省市的醫療器械生產經營企業、流通企業、職教機構、醫療機構進行調研，發現醫療器械購銷員可面向職業包括醫療器械生產、批發、零售、電子商務、物流、維護與管理在內的多個領域，按工作內容的不同可覆蓋醫療器械生產企業、經營企業、醫藥公司、連鎖藥店、醫藥物流公司，從事采購、銷售、物流管理、質量控制、維護維修、電子商務等。

崗位流動性強：據不完全統計，業內企業職員流失率普遍為20%～30%，其中購銷員流失率達70%，薪資、職業空間發展、企業內部文化是他們考慮離職的三大因素。就薪資而言，醫療器械購銷員薪資構成是“底薪＋提成”，就來自100余所醫療器械企業逾110名購銷員提供的數據顯示，醫療器械購銷員平均底薪3 900元，“提成”為該崗位的主要薪資衡量標準，薪資結構缺乏標準，不僅對市場管理造成不便，更制約了該職業對當今醫療器械行業高速發展新需求的融合。醫療器械購銷員薪資層級標準的缺乏，直接導致崗位流動性增強。

專業化水平低：不管是醫療器械生產企業還是經營企業，都需要將自己的醫療器械產品成功地推向市場，同時又要保證這些產品的安全性和有效性，這對醫療器械購銷員的專業性提出了更高的要求。企業采取“以補替缺”應對高素質醫療器械購銷員的缺乏，引發企業購銷員需求增大。隨著我國醫療器械行業與國際的接軌，醫療器械企業對應用型人才的客觀要求，提高醫療器械購銷員專業水平化已成為大勢所趨。

3 醫療器械購銷員職業技能要求分析

3.1 職業現狀分析

通過調查問卷、面談、電話訪談、座談會等方式對全國18個省市的醫療器械行業協會、醫療器械生產或經營企業、醫療機構進行調研，發現醫療器械購銷員涉及生產經營活動的多個環節。被調研人群中初、中級技術工占77%，高級技術工占23%；初、中級職稱占比為92%，高級職稱欠缺。中青年從業人員比例最大，而其中具有大專學歷的人最多，大校本科和碩士研究生及以上學歷人員較少。分析特點，一是醫療器械購銷員崗位多以大專學歷的中青年作為職業承擔主體，而當前醫療器械行業更需具備較高科學文化知識與創新能力的應用型購銷人才，以適應醫療器械購銷職業高速發展需求；二是一線醫療器械購銷員多為初級、中級職稱，技術等級多為初、中級，等級標準區分不明顯，所從事購銷活動技術含量普遍較低。

3.2 職業基本要求分析

知識覆蓋面廣泛：醫療器械購銷員應首要掌握醫療器械基礎知識。購銷員對《醫療器械監督管理條例》《醫療器械經營監督管理辦法》《醫療器械經營質量管理規范》《醫療器械網絡銷售監督管理辦法》等法律法規知識的理解和應用被用人單位逐漸重視。此外，醫學、醫用材料學、光學、電學等基礎知識也是不可或缺的知識和技能。

能力綜合性強：醫療器械運用操作能力和組織領導能力是購銷員應具備的基礎能力，人際交往能力和談判溝通能力是當下企業最看重的職員技能。學習能力和洞察能力則是對職業生涯進一步發展提出的要求。

素質要求更高：醫療器械購銷員必備的素質包括遵紀守法、愛崗敬業，質量為本、真誠守信，急人所難、救死扶傷，文明經商、服務熱情。企業對購銷員的期望不只局限于專業技能，其綜合的人文素質和身心素質將成為復合型購銷人才的標準。

3.3 不同等級職業要求分析

本次調研根據企業的建議和崗位的工作職責，參考2015版《國家職業分類大典》，將醫療器械購銷員分為5個等級，即初級工、中級工、高級工、技師、高級技師，并對不同等級的職業功能與工作內容進行調研。

購銷員各級資格證報考資格：應具備醫療器械基礎知識、市場營銷基本知識、法律法規知識、職業道德知識、《醫療器械經營質量管理規范》、安全知識等。

初級工報考資格為醫療器械相關專業中職及以上的在校生及畢業生。中級工報考資格為取得初級證書者、醫療器械相關專業大專及以上在校生及畢業生；有醫療器械行業相關崗位工作經驗者，工作年限2年及以上；三者滿足其一便可。高級工報考資格為取得中級證書；醫療器械相關專業大專及以上在校生及畢業生；有醫療器械行業相關崗位工作經驗，工作年限要求5年及以上；以上條件滿足其一便可。

各級醫療器械購銷員從事的崗位及職業功能：醫療器械購銷員技術等級不同，所能勝任的工作層面也不同。企業對醫療器械購銷員高級技師從管理角度提出了更高要求。詳見表2。不同級別醫療器械購銷員的職業功能是不盡相同的，醫療器械購銷員初級工、中級工與高級工以基礎服務與器械購銷、養護為主，包括顧客服務、經濟核算、醫療器械購銷、醫療器械介紹等；技師和高級技師側重質量管理、培訓指導、招標投標等。詳見表3。

表2 各級醫療器械購銷員從事的崗位

表3 各級醫療器械購銷員的職業功能

4 存在的問題與建議

4.1 存在的問題

職業界限模糊：現有基礎上，醫療器械行業對各級醫療器械購銷員的職業功能界限相對模糊，各級購銷員的具體工作缺少標準和規范。如調研發現，購銷員初級工和中級工工作內容都有醫療器械介紹，行業認為購銷員中級工除了要進行初級購銷員的醫療器械產品概述、醫療器械分類、醫療器械操作使用介紹外，還要進行醫療器械基本結構的介紹工作，而大部分被調研人群對二者區別不清。

專業性不足：調研發現，醫療器械購銷從業人群現有專業能力與綜合素質仍達不到目前行業要求，而企業通過大量招聘來填補此方面的不足，使得崗位流動性增大，不利于行業的長期發展。

職業證書不受重視：隨著大量醫療器械購銷員涌進市場，市場內人員容量增大，而國家并未對其職能標準進行規定，職業證書不受重視，執業范圍混亂度較大。

4.2 建議

加強專業培養：加強高校對醫療器械購銷員培養，開設專業課程，提高高校畢業生的醫療器械行業的適應性。強化課程實用性，以理論為基礎，設置課程實訓；學習職業技能，提高在職醫療器械購銷員的綜合能力。

制訂職業標準、重視職業證書：根據企業與各醫療器械機構的建議，參考2015版《國家職業分類大典》，確認各級醫療器械購銷員的職業功能及工作內容，確定具體工作任務及職業能力。根據職業標準的制訂，重視醫療器械購銷員職業證書，規范人員市場，加強市場監督力度。

綜上所述，隨著我國醫療器械行業的不斷優化，與國際醫療器械市場的關聯度愈加緊密，購銷員理應發揮相應作用，醫療器械購銷員國家職業標準制訂也迫在眉睫。