不只是土特產的搬運工

高文

國家主席習近平在2019年新年賀詞中贊揚快遞小哥是美好生活的創造者、守護者。而在四川省西昌市，有這樣一位“快遞小姐姐”，不僅把快遞送出了學問，還把土特產賣上了好價錢。她就是中通四川西昌公司部門經理孫光梅。

“我有一個心愿，就是擼起袖子加油干，帶領鄉親脫貧致富，把大涼山的土特產品通過快遞發往全國、發往世界！”孫光梅說。2010年，孫光梅進入中通四川西昌公司，她先是穩扎穩打筑牢企業基礎，又借著電商發展的東風打造“電商+快遞”一體化平臺。作為中通四川西昌公司“第一個吃螃蟹”的人，孫光梅毅然放棄企業合伙負責人的身份，專注于“電商+快遞”一體化平臺試點工作，帶動家鄉父老一起創收超過百萬元。2018年，孫光梅被評為全國“最美快遞員”。

奮斗從一名普通快遞員開始

1998年，孫光梅從會理師范學院畢業后，順理成章地從事了教育工作。2010年，遇到現任中通四川公司負責人孟峰。懷著成就一番事業的信心，孫光梅于2010年8月進入中通四川西昌公司。

入行不到3個月，孫光梅就迎來了快遞業的第一個“雙十一”。雖然當時貨量并不算多，卻也讓孫光梅這個快遞新手手忙腳亂。孫光梅還記得，為了讓快件不留倉，那段時間幾乎都是連軸轉，“晚上困了就隨便找個角落躺下，身上蓋著裝快件用的編織袋。”

2011年，東拼西湊之下，孫光梅為西昌網點置辦了一輛面包車和一輛9.6米的廂式貨車。因為資金吃緊，請不起工人，她和丈夫兩人每天忙得不可開交。“我負責下貨，老公負責在車下交接、分揀。”孫光梅說。

2012年，她成立中通文匯分部、中通寧遠橋分部，拓寬服務網絡；2013年，她推行收派分離，成立操作部；2014年，她又加強網點規范化建設，對下屬5個承包區營業廳進行形象升級。

孫光梅的辛勤耕耘沒有白費，很快中通西昌公司就從最初的名不見經傳，做到了目前當地市場占有率近40%；從最初每天攬派不到100件，到如今每天攬收2000余件、派送8000余件，成為當地快遞行業的翹楚。

看到“寶貝”賣難心有不甘

攀枝花、西昌兩地素有“小春城”的美稱。這里地處河谷，光熱資源充足，有發展農、林、牧、副的優越條件，孫光梅的老家會東縣便位于這片土地。然而，當地施用農家有機肥，純天然、無公害的優質農產品，卻因交通不便難尋銷路，常常出現爛在地里，或是當作牛羊飼料的情況。孫光梅隨手拿出幾顆當地人稱的“七彩土豆”，相較于市面上普通的土豆，它入口更香糯、更易吸收、營養更豐富，特產店里的售價高達10元/斤。“我們這里的牛一天都要吃三四十斤！”孫光梅說。

牲畜“飽了口福”，老百姓的日子卻舉步維艱。“像會東縣這樣的例子，在涼山州各地區普遍存在。”孫光梅說。

2016年初，通過對淘寶、微店等電商平臺長達3個月的研究后，趁著當地櫻桃、油桃等水果陸續上市，孫光梅大膽提出了成立電商小組，專門負責土特產銷售的想法。利用中通西昌公司在西昌市內20多個鄉鎮末端派送網點的網絡覆蓋優勢，她組建了一個4人電商小團隊，分別負責采摘、包裝、售后及聯系當地農民發貨等事宜。

可很快，孫光梅就碰了一鼻子灰，“當地鄉親都拒絕與中通合作，他們不了解電商，甚至懷疑我們是詐騙機構。”孫光梅回憶說。

月華鄉的陳昌偉，家里種有800多畝的油桃，算是當地的油桃種植大戶。最初孫光梅找上他的時候，陳昌偉二話沒說就拒絕了她：“你什么證明都沒有，我憑什么要交給你啊？”陳昌偉這番“樸實”的話讓孫光梅醒悟過來，自己不能僅憑一腔熱血就去蠻干。

后來，孫光梅聯系了做電商的朋友，請教了律師，將《產品代銷協議》《售后服務協議》等擬定出來，加上中通以及中通西昌公司的介紹資料，一起交給當地村委會和農戶們。為了進一步消除大家心中的芥蒂，孫光梅還集中精力做了三件事：帶領團隊到西昌市月華、禮州、經久、馬道等鄉鎮挨家挨戶拜訪農戶，了解大家的真實想法；通過交付訂金、給予農戶高于當地批發價的價格進行收購等方式，獲取大家的信任；因地制宜制定符合當地農民需求的代售服務。

和孫光梅合作僅一個多月，陳昌偉的油桃就以6元/斤的市場價賣出去2萬多斤，凈利潤達到5萬多元。不到一個月時間，孫光梅就順利與西昌市月華鄉、禮州鎮、經久鄉的農戶們達成了合作。

“電商+社交”引來粉絲點贊

俗話說：“外行看熱鬧，內行看門道。”和家鄉父老的合作越來越融洽的同時，孫光梅心中卻掀起了新的波瀾。2016年4月，孫光梅特地組織團隊到農村電商發達的四川安岳縣檸檬基地，具備專業產品包裝技術的成都市浦江縣以及擁有先進操作設備的中通成都新都網點學習。回到西昌后，她開始謀篇布局：不僅拋棄了原先“隨性”的包裝盒，重新設計了更加美觀、具有防摔減震功能的專業包裝盒，以減少產品在運輸途中的損壞，還在淘寶、中通優選等平臺上開通了自己的店鋪，拓寬當地名優特產的銷售渠道。

為提升攀西土特產的知名度，孫光梅還申請開通了一個微信公眾號，學著玩起了“粉絲營銷”。結合攀西地區的特點，孫光梅將推文格調定在了“風土人情+產品介紹”的模式上。每篇推文，孫光梅不會特意去說產品怎么好，而是描述產品生產地的人文、自然環境，讓推文更具可讀性。

此外，隨著公司電商平臺運營工作漸入佳境，孫光梅還發現，單純依靠公司員工代理已經不能滿足長遠發展的需求，“一方面公司業務不斷增長，員工大多數時間都忙于攬派，遇到客戶下單的情況不能及時回復；另一方面員工的朋友圈基本圍繞在攀西本地，購買欲望及能力有限，對銷量增長的貢獻并不大。”

將所有想法在腦海中過了一遍，孫光梅開始借力微信、淘寶等平臺尋找全國范圍內的代理。憑借原產地發貨以及包裝、倉儲、物流一體化等優勢，孫光梅目前已經吸納了全國范圍內的40多個代理商加盟。2016年，孫光梅和她的代理團隊共計銷售攀枝花芒果6萬余斤，會理石榴3萬余斤，鹽源蘋果5萬余斤。所有土特產共計20余萬斤。2017年，銷售洋蔥、臍橙等土特產共計40余萬斤。2018年更是達到了將近60萬斤。

在孫光梅眼里，家鄉的“寶貝”們的出山之路，才剛開始！