做精做細(xì) 提升縣鄉(xiāng)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

邱麥平

濟(jì)源是河南最小的地級(jí)市，最初是縣級(jí)市，下轄11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，市場(chǎng)不是很大。濟(jì)源市寶蘭商貿(mào)有限公司是萬(wàn)和的二級(jí)分銷(xiāo)商，公司張總與萬(wàn)和合作長(zhǎng)達(dá)15年。

做精做細(xì)農(nóng)村市場(chǎng)

以前，其公司所開(kāi)的門(mén)店面積較小，門(mén)店數(shù)量最多時(shí)達(dá)3家，隨著萬(wàn)和產(chǎn)品線的擴(kuò)張，以及用戶(hù)和廠家開(kāi)大店的需求，其于2017年在河南省濟(jì)源市周園路開(kāi)了一家旗艦店，做萬(wàn)和煙機(jī)、灶具、熱水器，以及凈水產(chǎn)品、蒸箱、烤箱等全品類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。該專(zhuān)賣(mài)店人員配置完善，有店長(zhǎng)、銷(xiāo)售人員以及會(huì)計(jì)，其中銷(xiāo)售人員5～6個(gè)人，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及市區(qū)的業(yè)務(wù)人員，會(huì)計(jì)和售后相對(duì)獨(dú)立，公司人員達(dá)10多人。

很多縣城專(zhuān)賣(mài)店的人員就是老板、老板娘，再加一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，而這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店人員分工較為明確，團(tuán)隊(duì)建設(shè)也較為健全，這也是未來(lái)專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展方向。因?yàn)槟壳皩?zhuān)賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售主要依靠人去做，如果一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的人力達(dá)不到，專(zhuān)賣(mài)店的推廣、銷(xiāo)售和售后工作也很難開(kāi)展。

由于河南空氣污染較為嚴(yán)重，隨著國(guó)家藍(lán)天工程的推進(jìn)，縣鄉(xiāng)村正在推進(jìn)天然氣的開(kāi)通，濟(jì)源鄉(xiāng)鎮(zhèn)前些年已經(jīng)通氣，現(xiàn)在開(kāi)始向村里通氣。隨著廣大農(nóng)村市場(chǎng)的天然氣開(kāi)通，消費(fèi)者對(duì)燃?xì)庠詈腿細(xì)鉄崴餍枨罅枯^大。萬(wàn)和以燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品為主，以前農(nóng)村市場(chǎng)不通氣時(shí)，產(chǎn)品不容易下到村里，隨著國(guó)家對(duì)煤改氣政策的推進(jìn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)潛力開(kāi)始顯現(xiàn)，需求量越來(lái)越大。

該公司根據(jù)各村通氣規(guī)劃，提前與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)溝通做活動(dòng)，并充分的做好準(zhǔn)備工作。公司將一些優(yōu)秀、專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員組織成夜宣小分隊(duì)，前期做十五天到一個(gè)月的進(jìn)村宣傳，做好基礎(chǔ)工作，等月末做團(tuán)購(gòu)活動(dòng)時(shí)由大巴車(chē)接送，且接送的大巴車(chē)還拉一個(gè)條幅，寫(xiě)上某某鄉(xiāng)鎮(zhèn)萬(wàn)和團(tuán)購(gòu)會(huì)的字樣，把顧客拉進(jìn)店里。由于專(zhuān)賣(mài)店面積達(dá)150平方米，有專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員接待，現(xiàn)場(chǎng)還有主持人對(duì)接活動(dòng)內(nèi)容，由于經(jīng)常做活動(dòng)，活動(dòng)組織者對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)均很熟悉，活動(dòng)做得較為系統(tǒng)和成熟。

當(dāng)然，這是顧客較為集中的情況，如果顧客少而分散，好幾個(gè)村莊同時(shí)做，由于每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷(xiāo)客戶(hù)都有車(chē)，就由他們自己開(kāi)車(chē)接過(guò)來(lái)，然后再統(tǒng)一送回去。之所以集中到在市區(qū)的店里，就是由于通常各大品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店面形象不好，而縣城的標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)賣(mài)店，各個(gè)品類(lèi)展示齊全，裝修形象較好，店里整體氛圍較好，相對(duì)有利于成交。

張總按照村莊通氣規(guī)劃、通氣時(shí)間和通氣戶(hù)數(shù)，協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)制定“村村通團(tuán)購(gòu)”巷戰(zhàn)計(jì)劃，按時(shí)間先后順序到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)做推廣活動(dòng)，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)再統(tǒng)一帶領(lǐng)意向客戶(hù)到周園路旗艦店，周末現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)團(tuán)。

做農(nóng)村市場(chǎng)要提前到村里蹲點(diǎn)，并要多走市場(chǎng)，如某個(gè)月的某周某個(gè)村莊通氣，就到村里找有威望的人，通過(guò)一定的利益分工談合作，讓這個(gè)帶頭人幫助做宣傳。農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者的跟風(fēng)效應(yīng)很明顯，一個(gè)村里的人有限，相互之間都認(rèn)識(shí)。每個(gè)村也都有活躍的人，對(duì)各家各戶(hù)很熟悉，紅白之事也都會(huì)參與。因此，首先要到村里找領(lǐng)袖人物，可先找村委會(huì)或者熟悉的人去推薦一到兩個(gè)有威望的人。

其實(shí)，經(jīng)營(yíng)越往下級(jí)市場(chǎng)越難，對(duì)經(jīng)營(yíng)者的精細(xì)度要求也越高。張總公司的很多導(dǎo)購(gòu)員甚至挨家挨戶(hù)到農(nóng)村用戶(hù)家中去做一對(duì)一的講解，有時(shí)到了用戶(hù)家里，人家還正在吃飯，導(dǎo)購(gòu)員就邊拉家常邊講，工作做得非常細(xì)致。與此同時(shí)，公司內(nèi)部也有宣傳小分隊(duì)，晚上到農(nóng)村播放電影，過(guò)程中插播廣告，并在廣場(chǎng)支帳篷，帶產(chǎn)品，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解。

寶蘭公司的銷(xiāo)售主管有2個(gè)人，每個(gè)門(mén)店有店長(zhǎng)，輔助人員5～6個(gè)，這些人專(zhuān)門(mén)到外邊做外聯(lián)。市區(qū)有4～5個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，做活動(dòng)時(shí)，也會(huì)臨時(shí)下去幫助做。由于前期做了大量的工作和努力，因此專(zhuān)賣(mài)店每次做活動(dòng)均有很多用戶(hù)。通過(guò)周末在縣城開(kāi)團(tuán)，有效的提升了銷(xiāo)售額。

利益共享調(diào)動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)客戶(hù)以及農(nóng)村市場(chǎng)參與合作者的積極性

目前，一二級(jí)市場(chǎng)相對(duì)飽和，三四級(jí)市場(chǎng)是各個(gè)品牌開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)，萬(wàn)和一直很重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的布局也較為完善，在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)然，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做推廣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)跟著一起做。寶蘭公司作為濟(jì)源市的代理商，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)提供的服務(wù)很好，每個(gè)月均會(huì)派3～5個(gè)人去幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商做活動(dòng)。

近幾年，各大品牌均在推進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)，萬(wàn)和要求每個(gè)地級(jí)市均要設(shè)有150～200平方米的核心專(zhuān)賣(mài)店，全方位的展示產(chǎn)品。對(duì)品牌而言，核心專(zhuān)賣(mài)店使品牌多了一個(gè)形象展示的窗口，當(dāng)下邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)準(zhǔn)備做活動(dòng)時(shí)還能提供場(chǎng)地。以前，代理商做活動(dòng)要找酒店，一方面需要場(chǎng)地費(fèi)，另外，還需要搬運(yùn)樣機(jī)，投入一定的人力成本，對(duì)人力和物力資源均是一定的浪費(fèi)，且形象還不一定到要求。

濟(jì)源雖然是地級(jí)市，在客戶(hù)結(jié)構(gòu)上也是縣城二級(jí)客戶(hù)，但該公司從總代處提貨額達(dá)300萬(wàn)元，零售額在400萬(wàn)元左右，銷(xiāo)售表現(xiàn)非常突出。作為二級(jí)代理商，公司有一定的規(guī)章制度，管理相對(duì)較為精細(xì)化，人員結(jié)構(gòu)上，從推廣、銷(xiāo)售到售后安裝均設(shè)有負(fù)責(zé)人，且每項(xiàng)工作管理很到位。因?yàn)楣居朽l(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)渠道，可以很好的分銷(xiāo)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對(duì)廠家以及代理商的銷(xiāo)售規(guī)模貢獻(xiàn)較大。

如晚上到村里的夜宣，很多代理商對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商以及公司的員工管理起來(lái)有一定的難度，但該代理商由于把利益、利潤(rùn)共享給員工和分銷(xiāo)客戶(hù)，有效的調(diào)動(dòng)了參與者的積極性，使得參與的人員愿意到村里宣傳，且非常配合。由于其將各個(gè)環(huán)節(jié)的利益分配做得較好，包括做農(nóng)村活動(dòng)的中間人也有較高的參與積極性。

其實(shí)做生意就是做人，只要將人做到位，財(cái)散人聚，自然也可以提升銷(xiāo)售。張總幾乎每個(gè)月都會(huì)召集鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)以及員工在一起聚一下，而夏季，張總會(huì)組織燒烤活動(dòng)，提供啤酒以及食材，一起聚餐以溝通感情，其無(wú)論對(duì)員工，還是對(duì)下邊的客戶(hù)，均是朋友式的相處。

售后上，越到農(nóng)村市場(chǎng)越重視售后，張總的公司一直非常重視售后服務(wù)，并為用戶(hù)開(kāi)通了免費(fèi)安檢活動(dòng)，只要用戶(hù)家里有灶具和煙機(jī)，不管是天然氣，還是液化氣，只要在三年以上，就免費(fèi)上門(mén)安檢，一方面擴(kuò)大品牌知名度，另一方面，也拉動(dòng)了市場(chǎng)的銷(xiāo)售。

專(zhuān)賣(mài)店的競(jìng)爭(zhēng)渠道很多，線下有地方性賣(mài)場(chǎng)，線上有電商，此外還有家裝設(shè)計(jì)師等渠道，近兩年，到專(zhuān)賣(mài)店的顧客越來(lái)越少，因此專(zhuān)賣(mài)店要向前走，越接近前方市場(chǎng)，就越能提升銷(xiāo)售。雖然各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)不同，但要求必須要走出去，無(wú)論是走出去做城市的新樓盤(pán)，還是做農(nóng)村市場(chǎng)，必須走出去接觸第一手用戶(hù)資料。

如零冷水熱水器需要設(shè)計(jì)回路，那么專(zhuān)賣(mài)店就要打出免費(fèi)上門(mén)為用戶(hù)指導(dǎo)設(shè)計(jì)熱水器水路的服務(wù)，通過(guò)這種方式去接觸用戶(hù)，不管用戶(hù)后期是否購(gòu)買(mǎi)，只要前期接觸了用戶(hù)，就爭(zhēng)取了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。目前，各個(gè)渠道，各個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，必須通過(guò)提前接觸用戶(hù)來(lái)鎖定用戶(hù)。

要提升縣鄉(xiāng)市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)出，團(tuán)隊(duì)建設(shè)很重要，如果專(zhuān)賣(mài)店為老板娘負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，老板負(fù)責(zé)安裝售后，通常，50萬(wàn)元就是很好的銷(xiāo)售規(guī)模，不容易做大。但對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，只要做好精細(xì)化管理和服務(wù)工作，無(wú)論在怎樣的市場(chǎng)環(huán)境下，公司都會(huì)取得較好的銷(xiāo)售規(guī)模和業(yè)績(jī)。