定位小而精 把一方市場做深

汪建軍

我在開京東家電專賣店之前，在綏山鎮(zhèn)開家電零售賣場，共有三家門店，門店的體量小，在跟廠家合作中沒有什么話語權，更沒有跟廠家博弈的資本，合作中非常的被動，每年公司的經營規(guī)模只能做到1000萬元左右，開實體店的日子越來越難受。開店費用逐年提高，消費者不僅是貨比三家，而且還要再到網上去比價，在門店生意面臨轉型壓力時，正好遇到京東家電發(fā)展線下專賣店，給了我機會及信心。畢竟，京東耗資幾千億打造出來的品牌影響力，不是我們一個縣級零售企業(yè)所能比擬的。2018年初，我將原有的三家門店全部升級改造為京東家電專賣店，今年又將峨眉店做了拓展，經營規(guī)模也將會更進一步。

店小平臺大經營好小而精的專賣店對從業(yè)者是一種考驗

加入京東家電專賣店以后，不需要與供應商做資源的擇接，只與京東對接就可以，京東家電有什么產品，我們就賣什么貨，省去很多麻煩。在與同行交流中，有的同行認為京東家電提供給專賣店的產品不夠豐富，但我認為這與個人能力有關。做京東家電專賣店，京東給專賣店提供的是品牌背書，但專賣店絕對不能成為某某品牌的專賣店，如果成為某某品牌的專賣店就不是京東了。所以，提升自身的銷售能力對經營好門店非常重要。

從我開的三家京東家電專賣店的整體經營來看，夾江店的效果最好，原來的峨眉店因為店面小，相對差一些。這與我從事家電零售20多年得到的經驗相符，做實體店，店面形象極為關鍵，門店的陳列方式，包括所展示的產品結構對銷售都會產生很大的影響。在京東家電專賣店店面面積比較小的情況下，與當地綜合性的實體店必然會有一定的差距，如何做好小而精的店對從業(yè)者都是一種考驗。因為，雖然顧客看到店內只有一個產品，但，我們背后有成千上萬個產品供顧客選擇。店小但平臺大，顧客需要什么樣的產品都能滿足，這也是做京東最大的優(yōu)勢，如何把這一優(yōu)勢用好，就在于店主的綜合銷售能力。

顧客需要的是一種積極主動服務的態(tài)度

就門店的銷售能力而言，我認為除了要給顧客提供性價比高的產品以外，把售后服務做好極為重要。不管是以前做傳統(tǒng)零售賣場，還是做京東家電專賣店，我一直認為，賣家電都是靠服務賺錢的行業(yè)。顧客提出及時安裝的需求，我們就要及時配送安裝好，如果有問題就要及時上門解決。即使是當時修不好，至少要把顧客安撫好，因為顧客要的是一種態(tài)度，要的是一種及時性的反饋。

在加入京東家電專賣店以后，我也是重點在服務上投入的人力比較大，店內有的貨品，顧客購買之后，基本都做到當天送貨，并且及時給安裝好。也因為此，客戶的復購率比較高，滿意度也高。經過一年的發(fā)展，回頭客逐漸的增加。因此，盡管，今年形勢不如去年，生意略差一些，但與當地同行相比，有老客戶基礎，我們的生意還是明顯好于同行。

強化產品知識培訓讓店員成為銷售顧問

對于如何抓住老客戶，我認為，首先就是建立起信任關系，除把服務做好以外，重點就是把銷售員的銷售能力提升起來，至少能給顧客提供一些有益的建議。如果讓顧客自己來選的話，不能對顧客的消費做出最適合的引導，肯定沒辦法留住顧客。我跟店內的銷售員講，賣房子的叫銷售顧問，那我們做家電的就是家電顧問。

京東家電經常會有線上的培訓，但培訓的時間段通常是在晚上七八點，這恰好是門店顧客最多的時候，接待的顧客多，店面人員又少，經常會錯過培訓，在參與線上培訓方面是我的一個弱項，也是需要重點改進之處。加之，有些品牌對專賣店的支持力度還不夠，往往是在開會的時候說的很好，但是落到實處的少。比如，京東家電平臺中的產品極為豐富，對這些功能理解到位，必須要有產品的培訓才能把銷售做得更扎實，我希望品牌方的產品培訓能更好地落實到實處，而不是在口頭上，包括一些資料的發(fā)放都不到位。從目前來看，補齊產品培訓的短板，不能等和靠，必須要自己想辦法。

對于開京東家電專賣店，我希望開一家成功一家。因為，家電零售沒有高毛利，但做好了還是能比較穩(wěn)的生意。可能有人加盟京東家電專賣店，在一種嘗試，如果一兩年生意不好再關店，但我是將之做來事業(yè)轉型。由其是小地方，還是熟人經濟，在樂山區(qū)域內，不僅有多家全國性大連鎖的門店，本區(qū)域的家電零售企業(yè)天朗電器在峨眉也有一家3000多平米的大型體驗店，整體家電零售市場的競爭極為激烈，未來的競爭一定是拼服務、拼人才、拼勤奮實干。對于經營好門店，我認為找不到更好的方法，唯有踏踏實實做好實體零售該做的事，獲得更多用戶的信賴才是生存發(fā)展之道。