重視客戶價值而不是高毛利

王勇

以前，我是在市區從事家電代理業務，以海信大家電代理經營為主，2017年開始關注京東家電專賣店，當時的桃江縣內，既有家電大賣場，也有很多小夫妻店，尚沒有線上線下結合的新零售門店。在對京東家電專賣店項目考察三個月之后，開始投資策劃開店，2018年2月開出桃江縣首家京東家電專賣店。

跟消費者打交道生意做得更舒心

開專賣店容易，經營起來一定會面臨各種各樣的難題。我開店的宗旨就是線上線下價格同步，把實惠給到消費者。桃江縣還是受電商沖擊較小的市場，家電經營業太比較傳統，品牌經銷商間也相對梳理，做美的就賣美的，做海爾就是賣海爾，一臺冰箱賣2000元那就2000元。我們的專賣店開起來之后，老百姓感覺可選擇的面廣，即可以選擇性價比高的產品，也可以選更高端的產品。與當地的品牌專賣店相比，有些產品價格有操作空間，完全可以再賣得價格更高一些。但我們對價格嚴格管控，京東網上是什么價格，線下就是什么價格。

開店一年有余，專賣店的經營規模也不斷擴大，最初每天的銷售額在1萬元以下，6.18大促活動成為門店的爆發期，日均銷售額增長到2萬元～3萬元，口碑也隨之做了起來，成為當地的標桿，大家買家電都要先到京東店里來看一看。從2018年6.18之后，基本上日均銷售額都能保持在2萬元以上，門店經營非常穩定。從目前的經營狀況來看，今年專賣店的經營規模有望突破千萬元。

以前做地級市場的品牌代理商，雖然公司經營規模也超過千萬元，但做代理是與經銷商打交道，雙方總感覺是一種博弈關系，要不斷的通過出政策來刺激經銷商進貨，很累心。現在雖然只在一個縣級市場開店，但是跟消費者打交道，把顧客服務好就行了，生意變的很簡單，不需要什么套路，直接給顧客實惠的價格，把產品的性能介紹給他們，每天生意做得都很舒心。

重視客戶價值而不是高毛利

由于是做家電代理商出身，我非常重視產品對用戶的價值，在店內主推節能環保的家電，而當地很多經銷商重點是推高毛利的機型。實際上，有很多功能老百姓買回去并不適用，所以，我們推的產品老百姓買回去一用認為買值了。現在京東家電又推出京品家電，客戶可以定制家電。老百姓想要什么產品，結合他自己需要把產品制造出來，這就讓我們的專賣店更具競爭優勢。目前，京東家電提供的產品基本滿足市場99%的需求，門店只需要適當補充一些地方特色的家電產品，比如特色取暖器等，就能夠做到消費需求全覆蓋。

做零售門店的經營，人的因素極為關鍵，我們店的回頭客非常多，只要進店感受了產品以后，90%以上都可以成交，這次不買以后有需要的時候也會來買，因為我們的店給他的印象與到當地經銷商處有很大的不同。當地商家一般是標價虛高，再跟顧客還價的套路。而我們就是實價，標價是多少，就賣多少，顧客就感覺到更放心。現在對于各種銷售套路，包括認籌、以舊換新等，顧客已經很反感，反而如我們這樣實實在在做生意的，更易得到他們的信賴。

我們不是一個單一品牌的專賣店，是可以給客戶量身定制一套更符合他家里的需求的各種優質家電。我們也在響應國家加快農村現代化進程的號召，要重點去推廣更節能、更智能、更綠色環保的家用電器。而且，不僅僅是京東家電專賣店的商品，只要京東線下自營商品，全都可以從專賣店里下單購買，24小時就能到貨，這個極大的優勢。因為，有的顧客有品牌情節，就偏好某品牌的洗衣機，某品牌的空調等，我們在店內提供電腦，供顧客選擇相應品牌的產品，店員還能夠給顧客做產品功能的介紹，不需要出樣，銷售后專賣店就能獲得返點，真正做到輕資產運營。

在開店初期，我們也自己投入做宣傳推廣。京東家電專賣店是一個好項目，充滿生機。店主只要用心去經營一定能成功。就我個人來講，開店并不是說能賺多少錢，它是一個充滿正能量的職業，給當地的老百姓帶來實惠，給他們提供有用的產品，收獲了對京東家電專賣店及對我個人的認可，使我個人的事業轉型進入一個新階段，非常有成就感。

做到心中有數才能做好門店經營

目前我們的專賣店配有4名員工，而當地同等規模的家電零售賣場卻有20余人，如果說打持久戰的話，肯定我們更具優勢，因為我們的成本更低。在門店中，店長的責任重大，比如，店長要對京東活動方案充分理解，對資源匹配有重點、有特點，對活動主推產品做出合理規劃，進行有針對性的賣點分析，做銷售話術的提煉，給店員做培訓等。尤其是在6.18、雙十一這樣大的節點，京東平臺會不間斷為專賣店提供豐富的資源，店長更要隨時關注后臺，將資源利益最大化。

所以，在京東平臺資源極為豐富的情況下，如何選擇，將資源利用最大化，又讓資源效率更為高效，就體現出店長的能力，也考驗店長的定力。店長對當地消費者的了解及對產品敏感度的把控，自己的店某種貨能賣多少？各類產品的銷售周期分別是多長等都要心中有數。據此來做產品規劃，提前備貨，這樣才能夠做到即是輕資產運營，還讓消費者感受到門店內有極大的產品豐富度。

從我個人的感受來看，我認為京東對家電業務板塊極為重視，京東的核心競爭力是輕資產，費用低。有一年多在縣城開店的經驗積累，專賣店經營已經步入正軌，我計劃重返城市市場，再到市區開一個面積400平米的京東家電精品店，京東家電有裝修補貼，裝修檔次更高、產品結構也更高端。畢竟，無論是在縣城開店或是在市區開店，做生意的本質沒變，京東在快速發展，京東家電專賣店在進步，給了我們把事業做大的機會。