信用銷售風險防范過程控制研究

張云霞

摘 要：隨著我國市場經濟的日益繁榮，很多企業在發展的過程中都經歷了銷售與回款難的問題，對此企業需要通過信用銷售方法使自身發展更加穩定，也要對信用風險進行防范，使應收賬款收回難的情況得到規避，本文主要對信用銷售風險防范過程控制進行簡要分析與總結。

關鍵詞：信用銷售；風險防范；研究

銷售企業通過提高信用管理能夠對客戶信用情況調查，但是在企業發現過程中，必然會涉及到信用銷售風險問題，這樣就會導致企業應收賬款回收造成問題，所以有必要對信用銷售風險防范過程控制進行研究。

一、信用銷售風險產生原因

（1）外部原因

企業的信用銷售始終有著風險，這可能是因為客戶的外部原因，因為在交易的過程中銷售的商品信息是不對稱的，客戶掌握更多的信息，客戶通過自身的信用優勢，在信用銷售完成時通過道德風險使自身效益增加。主要就能夠表現為貿易糾紛，貿易糾紛主要就是在信用銷售的同時，對合同內一些條款產生了分歧，這就可能會出現貨物買賣等糾紛情況出現。而且還存在著客戶無力償還的風險，這主要是因為企業經營成果不好，沒有能力償還賬款。而故意占用對方資金主要是企業存在不正確想法，認為拖欠賬款事情不大，這就會導致被拖欠的企業也因此采取不合理的方法，從而使市場變得不正常，不符合整合的交易規律。

（2）內部原因

因為企業都是不盡相同的，所以風險存在原因都是不同的，但是有些企業銷售風險來自自身的內部原因，而企業出現信用風險的內部原因也是多種多樣的，比如對客戶信息掌握的不夠全面，對客戶信用信息沒有真實的了解，對客戶的信用狀況與現實變化掌握的不夠明朗，而且企業內部的招聘部門與財務部門之間缺少協調與溝通，企業內部相關的業務人員和客戶的關系過于復雜，或者是結算的方式不夠科學，沒有嚴格的選擇結算條件，對于企業的資金審批存在問題，對應收賬款收回情況監控不嚴格，而且沒有有效的賬款回收討要方法，企業沒有進行現代化的管理。

為了應對公司的績效評估，銷售部門不管企業的長期利益如何，渴望快速成功和取得立竿見影的收益，或者在市場競爭的壓力下，通過買方市場的信用銷售和信用銷售模式刺激銷售的快速增長。然而，銷售部門背后的財務狀況逐漸惡化，應收賬款迅速增加，銷售費用持續增加，壞賬和壞賬增加，企業利潤下降，偏離企業利潤和合理凈現金流的最重要財務目標。

信貸銷售風險管理方法單一，客戶無法細分，銷售部或財務部很少根據事實對客戶的信用風險進行科學的評估和預測，在交易中只有主觀判斷被用來作出決策，信貸條件沒有科學的決策依據，大多數企業對賒銷的管理主要集中在對銷售后形成的應收賬款的管理上，而對應收賬款的管理則集中在追賬上，忽略了交易前和交易過程中對客戶賒銷過程的管理和控制。

二、信用銷售風險防范過程控制對策

（1）梳理信用銷售風險管理總體思路

企業若要保證信用銷售風險的合理控制，需要梳理自身信用銷售風險管理的整體思路，這樣才能夠出現的問題進行積極的控制，使企業的銷售風險管理符合現代化企業發展的需要，要從企業的經營管理制度出發，對信用銷售風險出現的問題進行解決，有必要設計風險管理部門，而且需要與銷售部門與財務部門獨立，這樣才能夠保證信用部門可以協調企業的信用風險管理任務，有必要在梳理思路的過程中形成系統的信用管理體系，從而對企業信用風險管理的順利進行積極有效的保障。

（2）形成信用銷售風險管理體系組織框架

在對風險防范過程控制的同時有必要形成適合企業發展的銷售風險管理體系組織框架，這也是控制過程的核心問題，有必要對信用風險管理與風險控制的基本授權關系進行理順，要保證信用風險管理的合理分工，并進行內在有機結合的控制模式，并不斷的優化風險管理中的績效考核。有必要組建信用管理部門，并由相關領導責任人員直接領導，而這個部門主要對企業信用管理與評估負責，對企業的銷售目標與財務目標進行全面協調，使企業內形成規范的風險制約機制，使企業內部人員無法因為本部門效益而影響企業的總體利益決策，而通過信用管理，形成“客戶資信管理”等功能部分與有關部門信用管理工作統一。

（3）構建信用銷售風險預警

若要保證企業可以免受信用銷售的風險影響，有必要進行事前防范，可以通過信用銷售風險預警來對此進行防范，因為在企業開展經營活動的過程中必然會接觸到各種各樣類型的客戶，這種情況就必須對客戶的資信情況進行了解與掌握，這樣才能夠評估其能否授信，只有這樣才可以科學的對商機進行掌握，其最重要的工作內容就是對客戶的信用情況進行調查并評級。

對客戶信用情況調查的過程中，主要就是為了保證企業銷售決策是有依據的，對客戶的信用進行調查的過程中，可以通過直接調查，與客戶進行直接的訪問接觸，并通過觀察記錄來對客戶的信用資料進行獲取，這樣的方法能夠保證資料的及時性，而且也可以利用與客戶有關方的意料與其他核算資料進行調查，并通過整理分析，過去客戶的信用資料。

對客戶進行評級的過程中，需要采用專業的評級辦法與遵循科學的評級原則，要保證調查的細致程度，保證各個環節的合理性與可信性，可以采用三級制，也就是AAA、AA、A。并保證評估的結果對于企業有采納價值。

（4）加強中期信用銷售風險防范

企業通過交易形成的信用風險一般都是因為對于客戶賒銷額度與時間的控制過程，有必要執行嚴格的授信制度，形成信用銷售審批，企業能夠按照本身的要求對審批制度的形成進行控制，保證不同級別的人員有不同額度的審批權限，如果審批權限超限需要向有關領導請示。要結合具體情況運用信用政策，企業需要根據具體情況的不同，調整信用政策，在防范控制的同時，使企業銷售量提升，把應收賬款投資成本降低合理把壞賬損失降低。通過信用額度，保證信用等級存在必要性，能夠使壞賬的損失降到最低。

（5）加強后期信用銷售風險控制

很多企業在應收賬款管理工作開展的過程中，對應收賬款的監控不要去，并沒有把與應收賬款相關的內容進行系統的整理，而且對于應收賬款的監控和賒銷的互動性一般，收賬的方法不夠科學，這也導致企業所面臨的風險幾率變大，企業有必要對應收賬款展開科學的分析，如果面臨數額比較大的應收賬款，應該進行跟蹤調查研究，并提醒客戶付款，對其做到日常監督。

有必要使銷售人員的業績考核制度不斷完善，通過對相關銷售人員進行業績考核，把具體的收回款與銷售額作為考核依據，并通過考核結果進行懲罰與獎勵。

可以組建風險分類工作組，對應收賬款的風險進行分類，相關的部門需要對應收賬款對賬進行定期檢查，并對賬齡進行調查，把應收賬款形成的風險進行分類。

建立風險報告制度，通過相關財務工作人員的分析，向銷售人員報送工作有聯系的應收賬款風險與賬齡等資料信息，而且需要向信用部門管理人員報告特殊信用風險的情況，并向信用部門與財務部門的經理報告應收賬款存在的問題，并形成分析報告，通過會議討論應收賬款的回收方法。

對于拖欠的賬款，應該及時進行追收，可以采用多種辦法進行追收，首先需要進行協調溝通，然后如果溝通無果，有必要采取更加有效的方法，可以委托其他代理機構收回，也可以選擇訴訟，要結合具體情況決定，要對具體的條件與成本等方面進行考慮決定。

綜上所述，企業在進行防范信用銷售風險的過程中，應該與企業自身的具體情況結合，并采取科學的方法進行控制，而且我國有關部門也有必要建立誠信懲罰體系，通過該體系能夠對失信用戶進行懲罰，對失信用戶加大懲罰力度，從社會建立公平有序的信用體系，促進企業的可持續發展與推動我國市場的健康發展。

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