企業(yè)銷售預(yù)算的理論基礎(chǔ)

馬志紅

一、委托代理理論

委托代理關(guān)系是指處于信息劣勢(shì)的委托人與處于信息優(yōu)勢(shì)的代理人進(jìn)行市場(chǎng)交易的一種關(guān)系。在現(xiàn)實(shí)生活中中，雙方對(duì)信息的掌握程度并不相同，委托人把自己搜集到的信息寫進(jìn)契約做為約束代理人的依據(jù)；委托人和代理人也有著不同的利益，這使得他們考慮決策的出發(fā)點(diǎn)也不同，但由于不能隨時(shí)隨地的監(jiān)督，代理問題由此產(chǎn)生。

預(yù)算管理是企業(yè)的一種內(nèi)部機(jī)制，因?yàn)樗袡?quán)和控制權(quán)不統(tǒng)一導(dǎo)致雙方產(chǎn)生利益沖突的情況，如果沖突沒有被有效化解，就會(huì)是預(yù)算的執(zhí)行效果只流于形式，最后影響考評(píng)實(shí)施。

因此，一個(gè)科學(xué)、優(yōu)化的預(yù)算體系應(yīng)該考慮到預(yù)算雙方的具體情況，找到一個(gè)雙方都可以接受的預(yù)算值，這樣不經(jīng)化解了各部門之間對(duì)預(yù)算不能完成情況的矛盾，更能最大程度的調(diào)動(dòng)起員工的積極性。

二、權(quán)變理論

權(quán)變理論在20世紀(jì)60年代末70年代初逐漸興起，主張對(duì)策要根據(jù)具體情況變化而調(diào)整，它任何一種科學(xué)的決策必須與企業(yè)自身與市場(chǎng)的變化相結(jié)合，在所有時(shí)期都合適的模型是超出現(xiàn)實(shí)的，在不同發(fā)展時(shí)期的不同戰(zhàn)略定位的企業(yè)，預(yù)算目標(biāo)的制定必須反映這些差異。而且在預(yù)算執(zhí)行過程中。在大環(huán)境方面，營(yíng)銷的變革、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展對(duì)企業(yè)影響很大，從小環(huán)境方面，同行業(yè)企業(yè)的威脅，顧客認(rèn)知等各個(gè)因素，構(gòu)成了現(xiàn)有的變化的營(yíng)銷環(huán)境，面對(duì)這樣的動(dòng)復(fù)雜變化的營(yíng)銷環(huán)境，制定一成不變的營(yíng)銷策略，是不能適應(yīng)的變化的，不利于企業(yè)的制定科學(xué)的戰(zhàn)略決策。所以在實(shí)際過程中進(jìn)行適度調(diào)整，才能使企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略、更快更好的發(fā)展。

三、控制理論

預(yù)算管理如果運(yùn)用的好就可以充分進(jìn)行對(duì)企業(yè)的控制。把企業(yè)想要達(dá)到的愿景和企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況做對(duì)比，不僅可以找到預(yù)算沒有實(shí)現(xiàn)的原因及時(shí)找到管理上的漏洞，也可以根據(jù)情況的變化制定出更適合企業(yè)發(fā)展的新計(jì)劃。

（一）控制范圍是全面的

預(yù)算各個(gè)責(zé)任中心的權(quán)責(zé)劃分明確，全員參與，避免了各個(gè)部門的在執(zhí)行過程中不必要的管理成本，保證全方面的把控，使部分發(fā)揮出最大價(jià)值，整體才能最優(yōu)。

（二）控制過程是全程的

與過去傳統(tǒng)的預(yù)算模式不同現(xiàn)有的預(yù)算管理體系，不僅重視預(yù)算實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，同時(shí)也把注意力放在如何加強(qiáng)過程控制。事前控制是上下級(jí)之間經(jīng)過多次的協(xié)商，交換預(yù)算數(shù)據(jù)及掌握的市場(chǎng)信息，在各部門的意見的匯總后，盡可能找到較高但不至于超出現(xiàn)實(shí)情況，又能得到大家認(rèn)同的科學(xué)的預(yù)算目標(biāo)；事中控制是通過實(shí)際數(shù)與預(yù)算數(shù)的對(duì)比，及時(shí)找到不能按計(jì)劃執(zhí)行的問題所在，或者根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整預(yù)算；事后控制是指根據(jù)預(yù)算執(zhí)行過程出現(xiàn)的問題，各部門權(quán)責(zé)進(jìn)行獎(jiǎng)懲，設(shè)置考評(píng)指標(biāo)對(duì)預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行細(xì)致全面的評(píng)價(jià)，分析出管理上的漏洞，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為下一年劣勢(shì)彌補(bǔ)找到參照。

（三）控制程度是深入的

預(yù)算是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的細(xì)分，通過對(duì)總目標(biāo)的逐級(jí)分解，將總目標(biāo)分解成各子項(xiàng)目，分解的越細(xì)越方面各個(gè)部門指導(dǎo)實(shí)踐，把數(shù)字指標(biāo)轉(zhuǎn)化為各部門具體職責(zé)，可以加強(qiáng)部門協(xié)同效率。同時(shí)，通過對(duì)管理模式的指標(biāo)量化來減少預(yù)算工作無法切入重點(diǎn)的情況。

四、激勵(lì)理論

現(xiàn)有的激勵(lì)理論的研究對(duì)象是心理學(xué)以及行為學(xué)組織行為學(xué)和心理學(xué)，一個(gè)層次是以變化的眼光對(duì)人的行為和心理的激勵(lì)過程進(jìn)行研究，另一層次是從內(nèi)在需為方向進(jìn)行研究。只有各部分發(fā)揮最大效用，組織才能通過提高各部門執(zhí)行力積極引導(dǎo)個(gè)人發(fā)揮主觀能動(dòng)性，這一措施稱為激勵(lì)。

預(yù)算是一個(gè)橋梁，管理人員可以實(shí)施的各種經(jīng)濟(jì)單位的預(yù)算，并逐步修訂和完善績(jī)效考核制度，以確保更多和更現(xiàn)實(shí)的評(píng)估結(jié)果，有效的評(píng)估和激勵(lì)的作用作為企業(yè)各單位考核評(píng)價(jià)工作業(yè)績(jī)的基本尺度，預(yù)算目標(biāo)通過對(duì)各單位的預(yù)算情況和實(shí)際情況的差異，來考核各單位的預(yù)算指標(biāo)的完成情況，并分析產(chǎn)生差距的原因以及程度，確定偏差產(chǎn)生的責(zé)任，從而評(píng)估期間的經(jīng)營(yíng)成果和成就。經(jīng)營(yíng)者可以參考預(yù)算管理的情況進(jìn)行績(jī)效的考核，根據(jù)預(yù)算目標(biāo)的執(zhí)行情況，完善企業(yè)的績(jī)效考核制度，讓考核結(jié)果符合實(shí)際，真正地起到評(píng)價(jià)和激勵(lì)作用。

因此，只有建立起科學(xué)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，把企經(jīng)濟(jì)效益與個(gè)人績(jī)效指標(biāo)相結(jié)合，才能最大化預(yù)算的作用。（作者單位：新疆兵團(tuán)第七師127團(tuán)農(nóng)業(yè)發(fā)展服務(wù)中心）